2022年是工程机械行业充满挑战的一年。面对国内需求收缩、供给冲击等压力，结合市场销售数据可以看出国内市场仍处于下行周期的筑底过程中。但挑战之下隐藏着机遇：整机市场的萎靡让后市场热度一路上升，从数据可以看出近几年的后市场呈现增长态势；同时伴随着近几年国内需求的收缩，工程机械企业的出海业务却红红红火，以挖掘机为代表，工程机械出口量及出口占比稳步攀升。

 

近几年中国工程机械整机销售额与后市场潜力比较
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那么工程机械企业如何找到切口打开后市场“格局”，又如何对症下药管好海外业务，打造第二增长曲线？山东临工、柳工国际、易初明通等工程机械头部企业选择用CRM打开经营思路，通过完成以客户为中心的数字化转型，以客户经营为切入点，实现业务在新发展阶段的高速增长，穿越周期、抓住当前增长机遇。

打造BC一体化租赁商城
提升C端客户体验

在国内整机销售增长乏力的情况下，越来越多的工程机械企业开始看重后市场（包含租赁、二手交易等）业务的布局，其中租赁业务成为诸多工程机械企业在后市场业务板块发力的重点。在以往的租赁场景中，业务系统仅支持企业租赁需求，但随着以包工头等个体户为代表的C端客户租赁需求日益旺盛，谁能关注并满足这些客户需求，谁就能抢占市场份额、构建租赁业务壁垒。

相较于企业客户，C端客户希望通过便捷的方式实时查询区域内的可租赁设备、设备健康度、可入场时间等信息，并快速完成交易，对系统操作的便捷性要求较高。销售易为工程机械企业打造租赁商城，C端客户在租赁商城能直观地看到所在区域内有哪些类型的机器可租借，通过页面了解产品参数是否与工程需求相匹配、运输方式和运输时间、机器健康程度、售后保障等信息。对于符合需求的机器，客户无需销售代下单，可自助下单并在线支付，随时查看订单状态，并通过线上签署电子合同，让机械租赁体验犹如线上购物般顺畅便捷。而对于工程机械企业来说，租赁商城直接节省了人力成本，客户订单及合同数据可直接沉淀到CRM系统中，不仅为管理者提供了业务决策的依据，同时帮助企业进一步了解客户，为会员体系建立和运营提供基础。

除此外，租赁商城还可以通过打造会员体系对客户进行分层分级，针对不同等级的客户通过自定义SOP进行个性化运营，并通过优惠券等促销形式，增加客户黏性、引导客户增购复购，从而提升单客价值，拉动租赁业绩增长。

全球业务统一管理的产品能力
满足企业出海不同阶段个性需求

对于开拓海外市场的工程机械企业而言，相较于国内市场饱和、增长乏力的现状，海外业务正处于高速增长阶段。在行业周期性调整过程中，持续开拓海外市场将会是工程机械企业新的增长机会点。

对于刚刚“走出去”的工程机械企业而言，海外业务主要依靠开拓海外经销商，通过经销商将盘子做大。对于这个阶段的企业来说，需要从0到1实现海外经销商的系统化管理，让总部及时了解海外业务情况。

销售易支持工程机械企业实现从总部-海外子公司-经销商的统一管理，避免因为国内外系统割裂导致的管理分散。销售易帮助工程机械企业为全球经销商打造统一门户网站、提升品牌形象。在业务管理上，销售易为企业实现从经销商开拓认证到经销商自助下单等核心场景在内的全生命周期管理，集团总部可以通过报表直观看到海外经销商的开拓情况、不同产品的销售情况、经销商业绩完成情况等，通过数据不断调整优化经营策略。

销售易为工程机械企业打造的经销商门户

而对于像柳工国际这样不但“走出去”，更要“走进去”、“走上去”的工程机械企业而言，出海已不限于产品销售层面，而是扎根海外、实现本土化经营。业务的复杂性让已步入国际化深水区的工程机械企业对CRM系统的要求更高：不但要求系统操作的便捷性，更关注CRM是否能够支撑销售、服务等核心业务流程。

销售易多语言、多货币、多时区的产品能力满足海外运营环境，同时在客户需求的传递上，也避免了因为服务角色不同、语言不同而导致的信息失真。在操作体验上，工程机械企业的客户大多分布在矿山、油田等偏远地区，企业的销售、服务等一线人员需要经常出差，销售易的移动端APP操作体验友好，不但可以完成出差、报价、合同等业务审批，还可以实现日程管理、周报填写等日常办公需求。

销售易海外版

在业务流程的支撑上，销售易打通销售-服务流程，将各业务环节产生的客户数据沉淀下来，形成客户360视图。以矿山机械行业为例，销售人员在拜访客户过程中会不断收集到客户的相关数据，如矿储存量、年产量、日产量等，拜访结束后会将这些数据记录在CRM系统中；售前顾问通过这些数据精准洞察客户需求，为客户快速匹配不同种类的机械数量，输出最佳方案；而售后服务人员通过查看客户数据，能够第一时间解答客户问题，对于线上无法解决的机械维修等问题，通过创建工单派发给工程师，维修工程师通过销售易APP查看客户信息下的设备零件图册，对于需要用到的备品备件在线申领，服务完毕后通过线上直接收集客户满意度。而销售人员可以通过在服务环节产生的数据挖掘形成新商机，让企业实现闭环经营。

无论是布局后市场，还是开拓海外业务，都已成为工程机械企业打造第二增长曲线的一张“明牌”。而企业增长的可能性源于客户（伙伴），只有打好客户数字化基础，了解客户、经营客户、掌握客户数据，才能洞悉市场，指导企业从生产到服务的业务全流程，从而抓住第二次增长机遇。