如果您拥有的是一家大中型企业，那么采用客户关系管理（CRM）系统就显得非常关键。您需要尽快通过合理的方式使您公司的销售人员习惯使用CRM，以便于公司的管理层汇报营收、查看销售漏斗、跟进销售进展。

讲个故事：

A公司在整个销售团队的流程化培训方面投入很多，同时在CRM系统上也有所投入。该公司的CEO随后便将销售人员放入市场，等待最终结果。但是，公司的最终销售目标却没有完成。公司的销售人员仍然在重复使用之前的销售模型，而投入使用的CRM与所谓的“新”销售流程却格格不入。

面对这种情况，公司CEO当然非常生气，开始反复与管理层、销售人员进行周旋。而公司的销售人员却感觉到非常困惑，认为销售压力和业绩目标没有达成是由于公司管理不善造成的。最终，这样的恶性循环会一直持续，严重影响公司的持续发展。

为什么我们要和大家分享这个故事呢？对于很多公司而言，上述现象已经成为一种新常态。根据CSO Insights统计，许多公司每年为了追求销售生产效率提高都会投入很多，但其中接近44.8%的公司都未能实现自己的全部目标，生产效率提升的愿望最终落空。为什么他们会失败呢？其中最主要的原因就是公司缺少自动化。

几年以来，人们总是把CRM当作是自动化软件。但是，不需要太长时间，大多数人就意识到CRM系统本质上就是电子笔记本，有一些特定的销售结构，并不是完全的自动化系统。两者的区别归根结底就在于，CRM系统的采用并没有办法确保销售人员的质量、一致性和效率，相反CRM系统中所录入信息的质量完全是由整个销售组织和单个销售人员的主观意见决定的。

如果销售人员对销售流程的遵循不够高效和一致，企业就会深受影响，对于技术和服务类公司而言就更是如此。复杂或高价值的产品通常要求销售人员向客户提出有洞察力的问题，从而帮助他们理解并检验销售机会，以此来为双方后续合作关系的建立提供依据，并方便公司帮助提供教练和赞助商支持，对交易状态和规模重新进行评估。如果企业的销售人员缺乏一致性和高效性，销售周期就会延长，销售渠道的价值也很难进行准确评估。

上述问题对于组织的影响是非常可怕的：企业的计划不能基于不可实现的目标进行制定，效率低下和不一致造成的销售文化紧张会打击销售人员的积极性，并妨碍他们在工作中发挥最大潜能。

真正意义上的自动化，会自动提示销售经理分配一条销售线索，并指定相应的销售人员来完成任务，销售人员在完成订单之后会通过一些标准化的问题从客户处获得反馈，系统还会自动分配给销售人员一些邮件模版来进行填写以方便销售经理进行决策参考。

销售自动化可以减轻销售代表和销售经理在系统中录入销售信息的大部分压力，解放销售经理和普通销售人员，同时通过既定的销售流程路线图来推进销售机会。销售流程自动化意味着，每个人都将遵守销售流程，并且销售代表可以从频繁的CRM数据录入中解脱出来，拥有更多的精力去进行销售。此外，销售流程应该可以很容易地进行更新和改善。

如果您是一位想要寻求实现销售流程自动化的企业家，我们这里给出您几点建议以供参考：

Tip 1

抽出时间来对您公司的销售流程做好明确定义，并确保其中每个步骤都是可以落实的，每个决策点都是基于可衡量的投入制定的。

Tip 2

选择一个集成AI的CRM，既支持自动化，又可以设置您销售流程中定义好的销售流程图。

Tip 3

通过制定标准化的问题和表格来优化任务，这样就可以使销售人员快速记录关键信息，最终使企业的自动化流程可以快速将信息录入到CRM系统中。

那么，对于销售团队和管理人员来说，他们有哪些选择呢？第三方应用程序值得一看，其优势在于销售领导可以从自己企业的销售流程角度出发快速、直观地在系统中对销售流程进行相关设置。或者，他们也可以选择类似销售易提供的CRM软件来实现销售自动化，还可以和微信打通，对合作伙伴和客户进行管理。

对于任何企业而言，营收都是命脉。自动化可以将销售人员从简单重复的劳动中解放出来，帮助企业更好地实现业绩目标。这也是确保销售流程得以很好地使用，并不断改进的好方法。

注：本文根据How To Adapt To The Sales Process With CRM Automation，Harold Engstrom一文编译而成，转载请注明出处。