作为销售管理者，我们都希望能够找到天生的精英销售来加入团队。遗憾的是，这部分人在市场上的比例只有13％左右（基于美国一份销售研究公司数据）。其中有一部分会自行创业而逐渐退出工作市场。所以企业能够找到这种精英销售的概率只会更低。尽管我们在人员筛选方面已经很是尽力了， 但很大可能，我们团队中大部分成员是处于市场87%的普通销售人员。怎么办呢？当市场对于销售要求越来越高，而真正天才销售却严重不足时，企业必须加强对销售团队能力培养。


同 商学院帮助学生掌握知识的教育目的不同，企业希望通过以一系列的措施和手段使得人才能够具备熟练完成某项任务的能力。所以，简单的知识教育并不能确保销售 的技能提升。基于大量对于技能训练的研究和企业的更佳实践，我们认为只要一套能力培养的体系才能真正帮组企业带来所期望的能力提升。而这套能力培养体系包 括：培训，效果强化，绩效衡量，以及技术固化。

销售培训：

以帮助新进销售人员具备产品销售能力为例，传统的企业销售培训可归结为以下三个层面：1. 产品知识培训;2.基本销售工具和技能培训；3.解决方案／顾问式销售技能培训。

目前大部分的销售培训方式是属于“单次事件性”培训。例如管理者认为销售团队需要提升谈判技巧，培训部门便组织一次谈判培训。期望通过一次孤立事件而能够帮助销售团队提升谈判能力。

对 于销售简单的、交易型产品的公司，达到前面两级销售技能的培训可能已经足够。而对于市场竞争激烈，销售复杂解决方案或产品的公司，这样层面的培训很难做到 有效武装销售人员的功能。当销售复杂解决方案的企业仍按照传统思路培训销售人员时，大部分销售管理层会碰到一个共同的难题：新的销售人员需要很长时间才能 上手，且新推出的解决方案业绩提升很慢。

首 先，优秀的复杂解决方案销售人员需要成为三方面的专家：产品专家，客户行业专家，顾问式销售专家。而遗憾的是，市场上同时具备这几方面能力的销售少之又 少。而一般公司在培养他们的销售人员时，普遍采用独立训练的模式。也就是由产品专家培训他们产品知识，行业专家培训行业业务知识，销售专家培训其顾问式销 售技巧。而当他们在面对客户时，只有很少部分销售能够将客户需求，方案价值主张和顾问式销售技巧自如的融合在一起。在没有有效的帮助时，即使天才销售也需 要很长的时间才能掌握这些技巧。可以想象，对于大部分普通的习惯产品销售方法的销售人员来说，这是何其困难的一个过程。    

其 次， 为适应客户新的购买习惯和期望值，很多产品推销型公司意识到向以客户为中心的解决方案式运营模式转型的重要型。在这个转型过程中，如何让传统的习惯宣讲产 品功能的销售团队向帮助客户实现业务目标，解决问题的顾问式销售转型成为很多公司管理层的关注点。然而，很多管理者仍然寄希望于传统的单次“事件性培训” 来帮组销售团队掌握这种新的技巧。

不同于基本的销售技巧培训，顾问式销售技能培养需要销售人员首先改变自己习惯的产品推销式思维观念，然后在不断演练中形成一种新的行为习惯。而这恰恰是单次事件性培训所根本无法解决的问题。而这两点也可以解释为什么很多销售管理者在多次培训投入后得出“培训没用”的结论。

简而言之，企业通过各种销售培训来武装销售人员。对于销售简单商品（交易型销售）的企业， 传统单次事件性培训可以为销售团队能力提升带来明显效果。而对于销售复杂产品或解决方案的公司，这种办法往往不能解决销售上手慢问题，且无法有效帮助销售团队带来真正期望的行为转变。这些组织需要针对所期望的销售团能力做全面的培养计划， 除定制化培训之外，如何强化培训效果，鼓励新的行为等应该被全面考虑。

效果强化：

我们提到，培养高阶顾问式销售能力需要销售团队改变观念和行为。为达到更佳培训效果，销售培训内容应该具有很强的关联性。也就是培训内容应该基于公司产品和市场而定制。在培训完毕后，销售人员需要在日常工作中能够反复演练新的能力和技巧。为帮助销售团队做到这一点， 以下培训后的效果强化措施对于培训的投入回报起着关键作用：

根据所学的销售方法论而定制销售工具
这些销售工具应该能够帮助销售人员快速有效的将产品知识，行业知识以及顾问式销售技能无缝结合，从而帮助新销售快速上手，并掌握公司精英销售的更佳事件。

销售经理有计划的技能辅导训练
销售经理们应该根据所提供的销售工具及技能辅导方法，有针对性的对团队进行辅导

定期的专家辅导安排

销售绩效衡量

当你无法衡量一件事情时， 你也很难去改进它！ 在管理层需要形成一种新的销售文化和技能时，我们可能也需要对我们的管理指标做相应的修改以确保新的衡量措施不会阻碍我们新培养的能力和行为。

技术固化

一些新的销售工具往往可以通过技术而同企业CRM系统全面结合，这样也可以进一步促进销售人员对于新技能的接受和应用。在一些采用流程化体系来全面提升销售绩效的企业里， 通过软件将新的流程固化在CRM之中，能够帮助新的流程的落地，并确保流程能够发挥应有作用。

当一个交易型销售组织能够解决人才问题，并有一支优秀的销售管理队伍和一定的销售培训投入时，这个企业应该说具备了一支高效的销售团队。 然而对于销售复杂产品和解决方案的公司来说，只关注人和授能两方面的因素是不足以打造出一支可以带来持续、可预测的销售绩效的。对于这样的团队，一旦“人” 的因素（领导力）出了问题，绩效则可能陷入负向的走势中。而这其中的漏掉或被忽视的环节便是销售团队建设中的流程体系。