刚刚看到地产大亨潘石屹在微博上给爱用PPT的销售人员的忠告：“这不是好的销售方法”，并声称作为客户，已经“有了PPT恐惧症了”。结合本人多年的销售经验和观察，不但深有同感， 还想特别提出，PPT不但不是销售好的助手，反而是成功销售的大敌。
曾几何时，PPT俨然已经成为所有职业销售的必修技能和主要工具。很多大公司的销售人员每一次客户高层的拜访多以这样的程序进行： 打开PPT, 开始介绍公司，业界，产品功能，成功案例，更后以问答结束。这期间，客户方老总一般会频频看表，或把玩手机，有的甚至在会议进行10多分钟后，直接找借口离去， 留下销售同手下人员继续“交流”。
我们的销售同行们可能会说，不用PPT用什么？PPT可以帮助我很全面的地介绍公司信息和产品，并让我看起来很专业。况且，大家都这么干，并且已经干了这么久，有什么问题？成不成单， 和使不使用PPT有什么关系？
是的， PPT作为一个辅助宣讲工具， 对职业销售人员有着很重要的作用。 但当在不恰当的销售场合不恰当的运用，往往会阻碍销售业务的成功推进。此外习惯性地依赖PPT沟通，也会严重阻碍销售自身能力的提升， 原因如下：
1. 难以理解客户深层次业务目标和需求
销售成功的关键在于帮助客户理解和认可如何通过自己的产品/服务更好地实现业务目标或解决业务问题。客户花时间邀请你过去沟通， 他们更关注的还是自己的问题和目标，而不是你的产品和公司。能否引起客户兴趣的更关键点，在于销售人员如何通过理解和谈论客户关心的问题，从而引导客户形成解决这些问题的思路，并进而影响客户认知自己的产品和服务能够更好解决这些问题。
借助PPT宣讲的销售实质是叫卖式销售方式， 这种方式假设客户很希望了解和学习卖方的产品信息和资质。这在互联网不发达，信息不对称的时代，是合适的。而今天的客户在邀请你过来之前，已经对你公司基本情况做过各方面了解，他们更多是关心你对他们业务问题的了解，以及你如何能够更好满足他们业务需求。
这个时候，要深入了解客户面临的问题和需求并和他们交流的更有效手段不是说，而是问。PPT的沟通方式恰恰阻碍了销售人员深入了解客户需求的这一重要任务的实现。
2. 乱枪打鸟式宣讲，没有针对性
销售PPT的内容一般趋向于大而全。在宣讲过程中， 销售人员期望“散射”所有子弹，以期望能够“打中”客户的一些痛点。实际上，企业采购中一般既包括业务购买者，也包括技术购买者，这两者的诉求点和目标很不相同。此外不同层级的客户所关注的业务目标也都不尽相同。当宣讲内容不具针对性时，你可能很快就失掉部分客户的兴趣了。
3. 浪费同决策人有效沟通的机会
当费好大力气约到客户高层后，很多销售并没有信心能同客户高层展开一个有效的对话。这个时候，PPT就成为更为安全的选择了。按照公司标准的PPT内容给客户高管做介绍，总不至于出太大的差错吧？
而问题在于，客户的高层时间都很宝贵，他们希望卖方能够理解自己的业务需求，并能围绕自己的关注点来展开对话。当销售开始介绍自己公司是业界前沿，产品如何优秀时， 一些高层很快便失去倾听的耐性。 礼貌的，勉强坚持完， 大多领导，一般都会很客气的找借口离开，让销售人员同自己的下属继续“交流”。 潘石屹说“自己已经有PPT恐惧症”, 正是代表甲方高层对天天碰到这样销售局面的一个直接反馈。
本来一个很好影响客户决策层的机会，可能就因为PPT宣讲而泡汤了。
4. 对PPT的过度依赖，阻碍销售能力提升
PPT是销售人员不确定如何同客户有效沟通时，更安全的选择。 习惯在首次拜访中使用PPT，带来的危害更大。 因为在初次拜访中，销售人员更重要的任务是挖掘出客户的业务问题和目标、当前情况等信息。单方面宣讲的沟通方式，则无法让销售对于客户的需求有深入了解， 当销售对每个参与决策人员需求都难以形成深入了解时，整个项目将象建立在沙堆上的高楼，随时可能坍塌。
另外，依赖PPT, 销售人员就不会主动深入地学习客户行业背景以及和不同业务决策人自由对话的能力。长此以往，销售人员的销售能力也难以得到提升， 业绩便不会有大的飞跃。
由此可见，PPT不但不能提升销售拜访的效率，反而会阻碍销售人员同客户有效的沟通。要摆脱PPT，销售人员需要在三方面提升自身能力：对客户业务和行业的理解， 同客户高层对话的能力， 以及顾问式谈话技巧。 而这些能力的提升，除销售自身努力外，企业也具有不可推卸的责任。遗憾的是，目前大量企业对新进销售除产品培训外，对于以上几方面能力的培养鲜有投入，这可能也是造成大量销售扔不掉PPT的原因吧。
