销售彦论

本期大咖【陈傲寒】Uinnova创始人 & CEO、BMC前中国区总经理。销售小白想要快速长成为金牌销售，我该怎么做？这一目标的标准画像又是怎样的呢？本期的销售彦论，我们非常有幸邀请到了Uinnova创始人 & [...]

作为一只创业狗，好多难题摆在眼前： 新招来的销售经理没有太多销售经验，只会追数，怎么办？ 行业销售人才缺乏，何处寻找合适的销售管理中层？ 技术出身，如何构建销售管理体系和团队激励机制？ [...]

本期大咖【郝旭东】北京意诚阳光资产管理有限公司创始人，前SAP业内副总裁、中国区联席总经理。 郝旭东先生拥有中国国防科技大学模式识别与人工智能专业硕士学位。深耕企业软件与产业互联网逾20年，曾任SAP业内副总裁、中国区联席总经理，负责SAP在中国的业务运营，倡导并推动了德国工业4.0在中国的引入与落地；此前在Oracle，JDA公司历任客户总监，中国区总经理等职务；之前曾创立了中国更早的ERP软件公司，是中国该行业更早的开拓者之一。 十余年来，郝旭东先生历经中国企业管理信息化兴起与发展的快速演进过程，主持、参与了上百家大中型企业管理信息系统的战略规划与系统选型，对中国市场的客户需求和行业特点积累了丰富的经验。 本期节目中，Michael将和Allan围绕“大客户销售”这一话题展开一系列的讨论，其中涉及大客户销售精英的标准人物画像、如何挑选销售合伙人、如何选择适合自己团队的销售方法论以及销售方法论的落地等话题。 [...]

本期，CEB北方区销售总监程时旭先生继续做客销售彦论，分享如何打造、管理和组建销售团队。此外，程时旭还和Allan一起探讨了销售是艺术还是科学，以及如何招募销售团队中层管理者等问题。  如何打造一支高效强悍的销售团队？搭建销售团队的首要工作就是选人，然后就是更关键的一步，将团队打造成为一支专业、高效、能够交付结果的强悍团队。这对于许多销售管理者而言都是一个难题。对此，程总表示，他目前的销售团队主要由两部分组成：一部分过去销售业绩就很好，另外一部分基础素质很好，也就是非常有潜力，能跑能追。销售团队搭建完成后，更关键的步骤就是培训销售经理或销售总监。销售队伍的搭建是一层层搭建起来的，就像播种，是从铺土、浇水、撒种子这样逐步完成的，而不是单纯依靠每天review招来的销售人员就可以实现的。销售人员进入公司后，第一步就是要考核他的客户拜访量，比如每周七个客户，可以是新客户，也可以是老客户。新客户需要进行拜访，老客户则需要跟进。如果新入职的销售人员无法完成这些更基础的客户拜访，就没有继续留在公司的必要。  如何看待销售管理者严格把控客户拜访量？销售涉及一系列的转化，其中第一个就是拜访量的转化。但是，其中一些稍微复杂的，比如企业级产品的销售，对从业人员的素质要求较高，在管理这些人时，就不能管得太严，在客户拜访上严格要求，否则会适得其反。这也是很多销售管理者非常头疼的问题。程时旭表示，拜访量是需要严格把控的，但是可以区别对待，有艺术地进行管理。针对有经验的top sales，就需要灵活掌握管理力度，可以每周对其客户拜访进行抽查，待遇到两到三个月不出业绩的状况时，再严格介入和监控。但是对于没有太多经验的销售人员，则需要严格把控客户拜访量，基本上需要做到每周追踪。 [...]

【本期大咖：程时旭】本期，我们非常有幸邀请到了CEB北方区销售总监程时旭先生做客销售彦论。他将在节目中分享CEB的核心业务以及他从顾问转型为销售的经验，并将与Allan一起探讨销售人员应具备的优秀特质，以及如何解读销售过程中出现的“侵略性”。程时旭在业界非常有名，销售能力也是有目共睹。不仅如此，程时旭也是一名网红，持续深耕社交媒体，在网络上有很多销售粉丝追随。他希望通过社交媒体来分享自己的想法和意愿，同时通过社区的运营对销售业务起到很好的互补作用。CEB是一家商业调研与分析公司，主要服务包括人力资源、销售、财经和法律相关的研究与分析。作为前沿的会员制顾问公司，CEB汇集数千家会员企业的更佳实践，结合先进的研究方法以及人力资本分析法，为高级管理层及其团队提供深入洞察和切实可行的解决方案，帮助企业实现业务转型。几年前，CEB收购了业内人力资源测评界的知名公司SHL。目前，业内80%以上的财富500强企业都在使用CEB SHL的测评服务，其业务范围覆盖业内110多个国家，每年为客户提供3000万人次以上的测评。程时旭目前负责CEB SHL北方区业务。  产品经理转型做销售：热情很重要程时旭更早是“程序猿”出身，后又在用友担任HCM的产品经理，一次偶然的机会，又加入Oracle转型做销售。 [...]

本期，瓜子二手车华东大区经理、前阿里巴巴北京大区区域经理蔡宇先生继续做客销售彦论，与Allan一起为你揭秘阿里销售铁军背后的故事，其中包括每天必要的八次拜访、“早启动”和“晚效率”、时间和金钱价值观等。此外，蔡宇还和Allan一起探讨了阿里销售团队管理方面的特点、阿里的激励机制，分享了像瓜子二手车这样快速成长起来的互联网企业销售团队组建的特点，以及管理80后团队和90后团队在方式方法方面的差异。蔡宇先生是在阿里巴巴体系下成长起来的销售精英，他很享受销售和销售管理中种种挑战带来的突破和成长。作为销售管理者，他始终保持“证明自己、帮助他人、改变行业、影响世界”的初心，乐于享受挑战，成就自我。  每天的八次拜访在节目的开始，Allan开门见山地问道蔡宇，“阿里巴巴销售人员的一天是如何安排的？” 蔡宇表示，谈到这个问题，他感触颇深。虽然时间已经过去十年之久，但是自己做销售的那段时光还是记忆非常深刻。其中，首先浮现在他脑海中的场景就是：早上当其他公司的员工陆续进公司时，阿里的员工已经开完早会，准备出发去拜访客户；晚上五点半、六点半的时候，当其他公司的员工陆续离开公司时，阿里人才刚刚从四面八方赶回公司，准备开始晚上的工作，一直工作到十点、十一点才回家。蔡宇回忆道，当时他的主管在他桌子的左下角贴了个小纸条，上面写着“晚上十一点半必须离开公司”。并不是蔡宇想要在十一点半前离开公司，而是他的主管出于身体等因素的考虑，希望他能够尽早回家，好好休息，以方便第二天工作的开展。阿里的销售人员每天要进行八次拜访：四次新客户拜访，两次老客户的二次、三次拜访或是多次跟进，还有两次是拿单客户需要完成闭单的。事实上，这八次拜访完成起来是有一定难度的。 阿里的扫楼是非常有名的，通常是通过以点带面的方式完成上述八次拜访。每天晚上，阿里的销售人员会预约好次日要拜访的两个客户，然后会再通过CRM系统的公海池，查询这些客户周围是否存在其他客户，并将其相关信息提取出来，以便在拜访客户的时候对其进行陌拜。 [...]