销售彦论
如何充分调动销售团队积极性？
先来看一则小故事狗将兔子赶出了窝，追赶了很久却没有追到它。猎人问狗，为何你俩中小的反而比大的跑得快?猎狗说：那是当然，我们跑的动机不同，我仅仅是为了一顿饭而跑，兔子是为了保住性命而跑啊!猎人一想：说的对啊，看来想要得到更多更大的猎物，得想个好办法才是!于是猎人又买来几只猎狗，并说对它们说：凡是能捉到兔子的，就可以得到几根骨头吃，捉不到的没有饭吃。这一招实行下去，果然管用，猎狗们都开始奋力追兔子。过了一段时间，问题又出现了，大兔子非常难捉到，而小兔子非常好捉，不管捉到大兔子还是小兔子，猎狗得到的奖励差不多。猎狗们发现了这个问题后，都去捉小兔子，猎人得到的猎物越来越小了。这则故事很好地反应了当前许多企业所面临的问题金钱只能起到短期激励的作用，只要有金钱或者物质上的激励，员工的积极性就会提高。由此可见，搭建一个长期积极向上的团队，需要的不仅仅是物质激励，更加需要类似企业文化、销售培训这样的软性措施。销售团队积极性的提高更是如此，远不止于金钱。员工的积极性是受多方面因素影响的，比如企业文化、员工的内驱力、销售培训等等。知名销售培训和咨询公司Rain Group经过多年调查发现，总体来说，销售人员主要受以下5个因素的影响：1、 企业文化：有时，销售是受人尊重的，是非常重要的，但是其他时候则并非如此。有些企业的管理层支持销售人员，有些则不支持。如果你想要从最大程度上驱动销售团队，你的企业文化就要尽可能地为销售人员提供支持。2、 管理：如果销售人员没有激情，那么就很难被点燃。如果销售人员本身非常有激情，那么销售经理只需要稍微鼓励，就可以将其点燃。与业绩一般的企业相比，业绩表现突出的企业更有可能拥有愿意激励下属的销售经理。3、 [...]
国内销售管理脱口秀《销售彦论》上映
国内第一款销售管理CEO脱口秀《销售彦论》落户爱奇艺教育频道，并于12月10日起每周三上午10点准时与网友见面。《销售彦论》一档面向企业主、销售管理层的自媒体节目，主讲人史彦泽通过剖析热点事件和国外内公司实际案例，将国外先进的管理科学简单生动的介绍给国内网友。史彦泽，作为销售易CRM创始人及CEO，拥有17年在国内和北美市场从事高科技行业销售、销售管理及销售管理软件（CRM）设计研发等工作经验。在担任业内更大软件厂商SAP中国商业用户部总经理之前，曾在CISCO、DELL 等跨国公司做到业内业绩Top Sales，并在昆士兰理工大学取得工商管理硕士学位。丰富的实战经验，让他在销售、销售管理领域，有着扎实的经验与技能。在谈到为什么跨界，推出中国第一档CEO脱口秀《销售彦论》时，史彦泽表示日常工作中经常有用户向他提出各种销售管理问题，例如公司为什么长不大、怎么招到优秀的销售、方法没变企业为什么停涨了等等困惑。其中大部分都是发展中企业销售管理的共性问题。这就让史彦泽有了一个想法，给我们的用户量身打造一款内容产品，通过解答这些困惑，给用户传递更多的价值。从现实来看，中国企业的销售管理也越来越成为一个热点。虽然中国企业在改革开放后的30多年迅猛发展，但随着中国加入WTO、人口红利逐渐消失，中国的经济形势发生了根本行的改变。国内大多数企业仍采取粗放型销售管理模式，而在国外已经形成以销售漏斗为代表的一系列精细化管理的学科。粗放生长的中国企业如何与跨国巨头竞争？史彦泽表示创立销售易CRM的初衷就是为了让更多的中国企业发展壮大，如何为企业带来更多价值一直是他追求的目标。史彦泽希望通过《销售彦论》分享多年销售管理心得和感悟，给国内企业带来真正有价值的内容，让国内企业少走弯路。《销售彦论》首期内容《阿里巴巴成功背后的销售铁军解密》将于2014年12月10日在爱奇艺教育频道上线，讲述了阿里巴巴成功的背后功臣地推团队不为人知的故事，丰富的内容故事和专业角度的剖析，从销售管理角度解剖了更牛的本土公司。据了解，华为、联想、IBM、戴尔、惠普等国内外巨头的商业故事也将出现在节目中。该节目持续以独特的视角细数企业家们走过的路、讲述国内外巨头背后的故事，为中国企业献上一档更全面更专业的销售管理盛宴。
销售团队人才流动太快？根源在哪里？|一篇文章全面支招高效销售招聘流程搭建，帮你招到更优秀的他！
今天的文章中，我们将和大家分享Allan根据自己多年经验总结出来的一套行之有效的招聘流程，希望对您有所助益。 在现实中，很多公司对于招聘销售的决策一般都直接由用人主管决定，而且招聘销售的主要方式是传统的一对一面试。有经验的销售人员一般都能对所面试的公司及经理做深入研究而“投其所好”，并在几十分钟的面试中“表演成功”。招聘的轻率和随意，也是导致后续一些绩效问题的直接原因。 为避免出现这样的弊端，销售组织在定义完自己的招聘标准和能力模型后，就需要制定一个系统化的招聘流程和手段。这个流程，包括具体的面试及决策办法，通常包括以下几点：1.拟定一份理想销售的特征描述企业应该根据自身所处的行业、销售角色、目标客户群等因素，制定一份理想销售人员的特征描述。这些特征可包括销售人员需要具备的软技巧（动力、责任感等），硬技巧（销售、沟通技巧等），以及行业性质、产品经验等。这一步对于识别符合公司特点的优秀销售人员极为关键。 2.定一个销售面试流程很多企业对于销售的招聘一般主要依靠销售经理自身的经验来进行，这也直接导致了较高的招聘失误。一个标准的销售面试流程则能够更大限度地减少招聘失误。这个流程包括需要设置几关的面试，每一关的面试人员以及面试方式等。一些更为细致的考虑甚至包括面试问题的设计，销售测试案例的准备等。 [...]
销售团队搭建重在选人，请让“正确的人”上车！
人是规模化销售团队的中坚力量，在销售的过程中发挥着决定性的作用。著名的管理专家吉姆•柯林斯曾在其著作《从优秀到优质》中这样说过：“在带领一个优秀组织走向优质时，领导们首先做的是让正确的人上车并让不合适的人下车，并确保正确的人找到正确的位子，然后再研究车该往那个方向开。” 那么，什么才是正确的销售员呢？ 很多老板都是结果导向型思维，认为只要销售能把单子做成就行，不论用什么方法都可以。 这种思维方式短期内或许可以帮公司带来一些利益，但是无益于销售团队的长期发展。 [...]
你以为晨会就是打鸡血？其实多的是你不知道的事！
本文根据对销售易创始人 & CEO史彦泽先生的采访整理而成。Allan从自己多年的销售管理经验出发，深入浅出的讲述了企业召开晨夕会背后的重要原因、晨夕会的区别、以及不同的销售团队该如何设立自己的会议机制等问题，为我们奉上了一堂精彩纷呈的经验分享课。 商场如战场，晨会背后彰显的是纪律很多外企出身的销售管理者都崇尚人性化的管理，不愿意每天用晨会来约束自己的下属。但是，事实上销售就是战场，销售团队就是一支军队。要成就一支高效的销售铁军，就要有军事化的管理和训练、纪律性和反复操练，才能提升销售团队的执行力和战斗力，在攻城拔寨时制胜。 [...]
销售团队如何实现规模化发展？
本期，BMC前中国区总经理陈傲寒先生继续做客销售彦论，与Allan一起探讨创业公司销售团队的规模化发展问题～每个人心中都有一个“创业梦”，渴望做自己的老板，为自己打工 殊不知，创业之路却并非我们想象的那么顺利 想要招人，工资开不高 好容易招来了人，却发现对方经验不足 [...]
