销售彦论

4月12日，《2023中国高科技制造CRM应用实践蓝皮书》（以下简称“蓝皮书”）正式上线！深度剖析计算机/电子通信、安防设备、仪器仪表、LED设备制造和半导体在内的五大高科技制造细分领域客户关系管理痛点，全景呈现联想集团、海康威视、上海三思、华测导航、鸿合科技、捷捷微电等知名企业数字化转型思路及CRM应用实践案例，从客户精细化运营管理、内部/生态协同管理、渠道数字化管理及海外市场拓展等维度，分享销售易在高科技制造业领域的落地经验。 相对传统制造行业，高科技制造企业数字化转型进程和氛围都明显较高。尤其是客户关系管理层面，国内众多高科技制造企业都在通过CRM系统，在营、销、服不同环节提升企业精细化运营管理的能力，让企业在国内激烈的市场竞争中，甚至海市场外拓展中，都能更胜一筹。 一、计算机/电子通信 直销模式的计算机/通信行业企业销售在进行大客户管理时相对复杂，再加上部门墙严重、售前/专家资源调配不合理、频繁更换资源，导致销售周期长、内部沟通成本高；渠道模式下的计算机/通信行业企业，其一级渠道大概在十几家左右，二级经销就要到200-300，三级/门店就要到上千家，这样就导致管理复杂，成本高导致渠道下沉困难，亟需加快数字化转型步伐。 [...]

此次发布的物流行业数字化转型蓝皮书，针对中国物流服务企业的四大典型业务痛点：▶  客户经营管理难    ▶  销售团队管理难▶  企业内部流程体系构建难▶  系统数据互通难通过拆解10个不同维度解决方案依次击穿，赋能中国物流企业在市场、销售、服务等环节打造更强竞争力，助力中国物流企业转型为真正以客户为中心的数字化运营组织，实现健康可持续的规模增长。下面，我们整理了蓝皮书中「4个数字物流最佳方案」+「4个数字物流最佳实践」，先行一步为大家解读。 1、4个数字物流最佳方案 2、4个数字物流最佳实践 [...]

7月19日，销售易研究院正式对外发布《中国电力设备制造行业CRM应用实践蓝皮书》，围绕电源、电网、负荷、储能侧等细分领域，为企业带来市场及客户筛选、目标管理、销售方法论、渠道建店管理、服务履约、售后服务等不同业务场景下的企业应对之道，驱动中国电力设备制造企业迈向高质量发展新阶段。 电力设备制造行业是国民经济发展中的重要装备工业之一，其市场规模和发展趋势对国家经济影响巨大。而借助数字化转型，能够为能源电力的绿色低碳发展提供了重要的支撑作用，成为了推动电力行业又好又快发展的关键。据国际咨询机构预计，数字化的渗透，可帮助发电企业降低27%左右的运营成本，降低全球发电行业4.7%碳排放量。不过，尽管电力行业作为国民经济发展的重要支柱性产业，具备较好的数字化基础条件，但当下国内电力设备制造企业也正在面临一系列的挑战： 从行业角度来看，过往电力设备厂商一味追逐重复性生产、比拼价格，甚少了解终端用户所需；并且在项目落地过程中缺乏精准的项目利润管理，以至于企业在项目完成后才发现毛利未达预期。 从企业角度来看，过往企业的营销获客效率低且不透明，直接造成了资源的浪费；以及项目管理和销售管理等不同环节之间相互脱节、各自为政；客户服务也偏被动，缺乏主动服务的概念，企业无法实现“向服务要利润”的目标。 [...]

《2023年中国医疗器械行业CRM应用实践蓝皮书》 5大痛点一次说清！蓝皮书从医疗器械企业的业务全链路出发，深度剖析了5大业务痛点，并提出解决方案，每个痛点之下都辅以医疗器械企业解决该痛点的探索实践。 痛点1：客户信息量大、信息分散，收集难度大 医疗器械领域，终端客户以医院为主。销售代表需要了解医院的基本信息、科室信息、医生信息、床位数、手术量、竞品入院产品等多维度信息，以制定精准的销售计划。然而，这些信息量庞大、分散，需要销售代表通过多次拜访进行收集。由于受到医院环境、医生身份等因素影响，销售代表的拜访和收集信息的难度越来越大。缺乏这些信息，销售代表难以了解医院采购需求、销售潜力，难以形成销售预测，影响销售计划的制定。 [...]

如果你的企业正在思考以下问题：-获客成本↓32%，客户经营效果x2，如何做到？- 怎么能快速精准挖掘目标客户？ - 怎样提前知晓项目成本，精准把控项目利润？ - 客户成功=客服？怎么让客户成功部门真实助力企业业务增长？ - 怎样打破“部门墙”拉通各个部门形成对客户的统一认知，提升服务效率？ [...]

当下，企业数字化转型在各个行业中正有序进行，由于不同行业不同企业的业务流程都各具特色，因此在数字化转型过程中也都面临着不同的业务挑战。 在这2023年即将结束之际，小易为大家整理了5大行业40家龙头企业利用数字化工具降本增效，实现高质量增长的方法与实践，希望从不同行业不同企业的成功经验上找到一些共性，给正在转型的企业一些参考。 1、高科技制造行业 高科技制造企业由于所处细分行业属性不同，其在近年来的发展中所呈现出来的需求也不近相同。但共通点是都在寻求借助数字化转型，以此实现企业的精细化运营管理，最终达到降本增效的目标。相较传统制造行业，高科技制造企业往往采用先进的技术和设备，研发投入力度较大，并且拥有大批技术性人才、知识和技术，具有知识和技术密集型的特点。因此，高科技制造企业普遍对数字化转型有着较高的要求，目标明显高于传统制造企业。 [...]