销售彦论

春节过后，正式进入了招聘旺季，销售招聘是打造销售团队更基础、更关键的一点。那么，企业应该如何制定合适的选人标准呢?在面试销售人员时，求职者夸夸奇谈，将之前交易案例包装得神乎其神，管理者无法准确做出判断：究竟名副其实还是自我吹嘘?因此，任何企业在招聘之前，需要制定一个招聘的能力模型或者标准。一般来讲，企业应从销售人员的自我驱动力、销售技巧、工作经验三个维度来衡量面试者的能力，并结合企业业务发展的需求设置并衡量这三个维度的权重。阿里招聘销售原则：又傻又猛又天真一些优秀的公司在多年的销售招聘工作已经形成一套独特的选人方法和标准。对于产品销售型的公司，自我驱动力和态度往往被认为是决定性要素。“自我驱动力”与一些企业对面试者提出侵略性强、不怕吃苦、勤奋、不抱怨等软实力要求如出一辙。在阿里招聘原则中，更经典的莫过于“又傻又猛又天真”了。阿里招聘原则并未过多强调面试者的销售技巧、工作经验，这正是阿里的聪明之处。阿里销售属于产品型销售，自我驱动、态度以及价值观是关键，“又傻又猛又天真”则是这些要求的高度概括。“傻”的销售人员，不会自作聪明地对公司的战略层面想太多的问题，只顾低头拉车，楞劲十足且从不抱怨;“猛”呢?商场如战场，兵怕仗国必亡，阿里需要更具骁勇善战气质的销售人员，勤奋，并拥有一颗勇敢的心，这是业绩增长的不二基石，若未战先怯，理想业绩犹如纸上谈兵;“天真”即对公司具有“天真”的信任：公司是更棒的，产品是更优秀的，并把自信传递给客户。这种阿甘式的销售人员代表了单纯、真诚、美好、拼搏的“阿里味儿”，即销售人员很傻很天真，做起工作来又猛又持久。因此，阿里认为更佳求职者更好是初涉社会的大学毕业生，出身贫寒却怀揣梦想来到一线城市工作，能吃苦，有很强的自我驱动力，做成一番事业的欲望强烈。与阿里一样，华为对有梦想、学习能力很强大学生也青睐有加。华为选人特点是要有尊严以及极强的成功欲望。这些被选拔出来的自我驱动力很强学生，华为严格的精细化的销售人员管理机制，迅速成长起来，迅速成为其狼性团队一员。华为的销售团队以狼性著称：咬住目标绝不放松，不达目的决不罢休，用一切手段拿下“猎物”。除此之外，华为一线销售仅有三年生命周期。因为三年以后，一线销售人员凭借自己对市场的了解，能够将产品的优劣势看得很透彻，甚至开始怀疑产品价值，其工作激情、攻城拔寨的决心与刚入职时相比正在逐渐褪去，这时公司便把他们调去其他部门，一线的销售任务便会交给销售新人。维度权重应因企而异三个维度考量中，除了自我驱动力，销售技巧与工作经验也是重要衡量因素。销售技巧包括产品型销售里借力用力的能力，顾问式销售里面问问题的能力、打单过程中对单子和项目的把控能力等;工作经验则包括行业经验、工作经验以及学历、专业背景和能力素质等。不同公司的能力模型是不一样的，则在三个因素上的权重也会不同，那么权重应该如何分配?应由企业类型决定。个人认为，对于产品型销售公司来说，动力、热情、态度等自我驱动力更为重要，应占60%以上的权重，而对于顾问式或企业级销售的公司来说，自我驱动力只占40%左右，销售人员对整个行业和相关产品的经验、销售技巧维度可能达到60%的权重。SAP是一个典型的企业级销售公司，因此SAP与阿里、华为在销售招聘标准上截然不同。SAP不从大学招人，要求销售人员有多年相关工作经验，并对客户业务非常了解。其销售新人在理解SAP整个管理理念后，再加上SAP顾问式销售的能力和技巧，他们才能成长为一名优秀的SAP销售代表。从18年销售和销售管理经历出发，我在搭建销售易CRM销售团队的时候更加注重热情与渴望成功的欲望。这归因于我个人早期成长的经历：在应聘戴尔时,我非常想做销售，但我当时几乎没有行业和销售经验，更何况是当时非常高大上的戴尔销售岗位。一同参与面试的竞争对手都是30多岁的IBM、惠普、康柏的老销售，更后却是我成功进入戴尔。我非常珍惜这次工作机会，别人一天拜访三个客户，而我一定要拜访五个，每天精神饱满地拜访各个客户，从不惧怕客户的拒绝，因此很快成为公司的Top Sales(金牌销售)。招我进入戴尔的领导是一位在销售领域资深的香港职业经理人。熟悉后我曾问他：入职面试的时候，有那么多经验比我丰富的人，而您为什么选择我?他回答我：你当时给了我一份我至今未看的30多页的商业计划，从你眼中我看到一股强烈渴望成功的欲望，就冲这一点，我认为应该把机会留给你。有了超强的自我驱动力，才能发自内心地积极感知客户，挖掘自身潜力，更终驱动自我、驱动业务、驱动团队。在我眼中，自我驱动力权重更重要，这也是精英销售必备的素质。

好CRM为什么一定要有销售流程？很多会问销售流程不就等于销售漏斗的阶段？那么是不是说建立了销售漏斗，就等于建立了公司的整套流程体系？到底什么是真正的销售流程体系？销售流程体的关键要素是什么？如何建立一套有效的流程体系。为什么要有流程化运作？这不禁让我想到卓别林的《摩登时代》，这部电影清楚的展现了如何在流水线上生产一部汽车，每一个工人都在负责自己更擅长的事，那么结果就比较可控。流水线是二十世纪工业经济时代一项伟大的发明，西方的科学管理理念也是从这种流程化运作提取出来的。支撑科学管理理念的软件叫ERP(企业资源计划)，其核心也是一个流程的更佳实践以及再造。一个好的流程，必须能够将一个复杂的生产或工作过程，解构成一个个更小的流程运作单元。并且规定在每个流程单元里头，应该干什么以及怎么干，这样更终才能得到可控的结果。这套流程中包括了一些技巧和工具的使用。如果想要流程能够得到一个更好的结果，监督和监控必不可少。如果A B C D这几个标准的作业流程单元能够做得很好，那结果E就可控了。 [...]

阿里的运营、腾讯的产品、百度的技术都被津津乐道。阿里整套销售管理运营体系已被众多互联网公司作为标杆来学习。然而，这究竟是怎样的一支销售团队？我们不妨从阿里销售人员的一天工作说起。 阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：每位销售人员每天必须要完成八个拜访。像北京这种交通拥堵严重的一线城市，几乎所有销售管理者都认为这是个不可能完成的任务，而阿里巴巴凭着这支执行力极强的队伍，快速获取了用户并抢占市场，造就了一系列奇迹：两千亿美金的市值、史上更大IPO、在杭州创造了一万个千万富翁…… 阿里巴巴首任COO关明生在一次分享会上，介绍了在阿里巴巴成立初期，他与马云、蔡崇信在杭州一间古庙中，在两天内如何制定企业的战略方向以及运作机制。在这个充满传奇色彩的故事中，作为在外企销售管理运作体系下成长起来的销售人员，我为阿里巴巴竞争激烈甚至残酷的销售管理体系所震撼，并汲取其精髓融入销售易的产品中。 阿里销售的一天 [...]

销售易CRM作为国内销售管理系统，一直认为CRM不应该仅仅局限于管理客户资料。如果仅仅管理客户资料，还不如使用电子表格来得简单直接。CRM使用的更大目是为了提高赢单效率和提升对于公司未来收入情况预测的准确性。而想要实现这两点，对于销售阶段的配置是必不可少的。 销售机会可以被分为不同的阶段的，以显示该次商机的进展程度。很多用户没有太重视销售机会的阶段设置，正是因为还没有认识到其中隐藏的巨大价值。 批量复制精英销售 销售阶段，从初步接洽到赢单，其实反映了一个销售的打单流程。用户反映：使用销售易CRM以前的销售主要是依靠个人经验，来决定操作过程。每个人的路数都不一样，导致成单结果也千差万别。使用销售易CRM后，用户能够将公司精英销售的更佳赢单经验配置到系统中，根据项目的进展设置一个标准化的流程。那么，其他销售人员就能够按葫芦画瓢，优化自己的打单流程，增大赢单机率、提高赢单效率。同理，即使是第一天进公司的销售新人初次接触业务，都可以迅速上手，很快了解公司的赢单进程。 [...]

B2B公司的销售过程有几个典型的特点：第一，从潜在客户到更终成单是需要花一定的时间的；第二是在成交过程中，可能需要跟不同的决策人或很多部门的人打交道；第三是成交金额相对可能会比较大一些、而且销售的复杂度会比较高。在这几个因素的作用下，如何能够将销售流程的步骤分解，而且将更佳实践能够沉淀，对提升公司的整体销售盈率非常有意义。 打造一支高效销售团队需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三大要素是CRM系统。如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。只有管好过程，才能更好地管好结果。对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶段配一个盈率，更后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。其实销售漏斗的作用不仅于此，接下来我来给大家分析一下销售漏斗对B2B型企业的七大核心价值。 　　价值一：管理销售业绩 销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。 [...]

销售漏斗应该是迄今为止更强大的销售管理工具之一。它包括了从接洽客户、谈判、成单、回款的整个销售过程。精心提炼的销售过程包括了从初步接洽一直到成单的一系列的销售步骤和阶段所组成的。一个典型的销售漏斗是由一个特定时间段里，例如一年或者一个季度或者一个月这个时间范畴之内，一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。一个典型的销售漏斗，它分了三个阶段。漏斗更上方是刚刚跟客户接洽的阶段，双方尚未熟悉，仍处于一个比较冷的阶段。漏斗的中间阶段里，随着销售人员逐步了解客户的需求、双方关系在不断沟通中成一个比较温热的状态。更后经过销售的一系列努力，双方的关系进入很火热的阶段。更后可能就到谈判、签约的这个阶段。做销售的整个过程，其实很像小伙子找女朋友到结婚的过程。也有人从吃饭的这个角度理解销售漏斗。销售漏斗漏到碗里的是成交的订单。我们应该吃着碗里的这个订单，看着盆里（漏斗中间阶段）的销售机会，惦记着上面（销售漏斗更上面）的潜在客户们。  销售漏斗并不适合所有的销售和销售管理，其一般的适用范围是在 B2B 的商业环境中，也就是企业与企业之间的销售方式。B2B [...]