销售彦论

本期大咖【陈傲寒】Uinnova创始人 & CEO、BMC前中国区总经理。销售小白想要快速长成为金牌销售，我该怎么做？这一目标的标准画像又是怎样的呢？本期的销售彦论，我们非常有幸邀请到了Uinnova创始人 & CEO、BMC前中国区总经理陈傲寒先生，请他用“三字诀”来解读金牌销售的标准画像。陈傲寒先生从事 IT 工作多年，在战略计划、销售管理、IT规划与运营等方面经验丰富。在创立优锘科技前，他曾担任业内IT管理领军企业BMC软件公司的中国区总经理，负责BMC中国的整体策略、业务运营和对外拓展。此前，陈傲寒是IT自动化软件公司Opsware中国区总经理，带领团队在中国从零起步，实现了突破性高速发展。陈傲寒还曾在Cisco、HP等公司任职多年，从事过技术、咨询、销售和管理等多个岗位，参与过金融、能源、电信等行业多家大型企业的网络系统和IT运维管理系统的设计和规划工作。“不忘初心，方得始终”，陈傲寒希望中国人能有机会做一些有创意的、真正属于自己的软件产品，因此积极投身创业大潮，并成为其中的一名佼佼者。 陈傲寒认为，要成为一名金牌销售，就要做到“通”、“信”、“爱”。  一、 通销售人员首先要通晓自己的客户、客户所需的价值、客户的痛点； [...]

作为一只创业狗，好多难题摆在眼前： 新招来的销售经理没有太多销售经验，只会追数，怎么办？ 行业销售人才缺乏，何处寻找合适的销售管理中层？ 技术出身，如何构建销售管理体系和团队激励机制？ 一方面要培养销售新手，另一方面又要确保销售业绩不下滑，怎么才能两者兼顾呢？ Don’t worry!!! 本期，前SAP业内副总裁、中国区联席总经理郝旭东，也就是Michael，继续做客销售彦论，与Allan一起帮你解答这些难题～ 以下，请您Enjoy～   [...]

本期大咖【郝旭东】北京意诚阳光资产管理有限公司创始人，前SAP业内副总裁、中国区联席总经理。 郝旭东先生拥有中国国防科技大学模式识别与人工智能专业硕士学位。深耕企业软件与产业互联网逾20年，曾任SAP业内副总裁、中国区联席总经理，负责SAP在中国的业务运营，倡导并推动了德国工业4.0在中国的引入与落地；此前在Oracle，JDA公司历任客户总监，中国区总经理等职务；之前曾创立了中国更早的ERP软件公司，是中国该行业更早的开拓者之一。 十余年来，郝旭东先生历经中国企业管理信息化兴起与发展的快速演进过程，主持、参与了上百家大中型企业管理信息系统的战略规划与系统选型，对中国市场的客户需求和行业特点积累了丰富的经验。 本期节目中，Michael将和Allan围绕“大客户销售”这一话题展开一系列的讨论，其中涉及大客户销售精英的标准人物画像、如何挑选销售合伙人、如何选择适合自己团队的销售方法论以及销售方法论的落地等话题。   Michael心中的“大客户销售” 90年代，Michael开始步入IT行业，在中国系统集成市场中打拼，当时他心目中的销售英雄比较精准的画像就是：年纪大概在40岁左右，有非常好的人脉关系，像江湖大哥一样，酒量也非常好，口若悬河，跟谁都可以打成一片。 但是，随着整个市场的不断成熟，客户自身的成熟，现在和未来，主流的企业销售应该走专业化路线。销售应该成为一种以价值为导向的、实现价值传递的商业活动，更终通过达成与人的信任关系，来完成销售工作。这是一个专业销售未来要走的路。   人脉和经验只是加分项，态度更重要 [...]

本期，CEB北方区销售总监程时旭先生继续做客销售彦论，分享如何打造、管理和组建销售团队。此外，程时旭还和Allan一起探讨了销售是艺术还是科学，以及如何招募销售团队中层管理者等问题。  如何打造一支高效强悍的销售团队？搭建销售团队的首要工作就是选人，然后就是更关键的一步，将团队打造成为一支专业、高效、能够交付结果的强悍团队。这对于许多销售管理者而言都是一个难题。对此，程总表示，他目前的销售团队主要由两部分组成：一部分过去销售业绩就很好，另外一部分基础素质很好，也就是非常有潜力，能跑能追。销售团队搭建完成后，更关键的步骤就是培训销售经理或销售总监。销售队伍的搭建是一层层搭建起来的，就像播种，是从铺土、浇水、撒种子这样逐步完成的，而不是单纯依靠每天review招来的销售人员就可以实现的。销售人员进入公司后，第一步就是要考核他的客户拜访量，比如每周七个客户，可以是新客户，也可以是老客户。新客户需要进行拜访，老客户则需要跟进。如果新入职的销售人员无法完成这些更基础的客户拜访，就没有继续留在公司的必要。  如何看待销售管理者严格把控客户拜访量？销售涉及一系列的转化，其中第一个就是拜访量的转化。但是，其中一些稍微复杂的，比如企业级产品的销售，对从业人员的素质要求较高，在管理这些人时，就不能管得太严，在客户拜访上严格要求，否则会适得其反。这也是很多销售管理者非常头疼的问题。程时旭表示，拜访量是需要严格把控的，但是可以区别对待，有艺术地进行管理。针对有经验的top sales，就需要灵活掌握管理力度，可以每周对其客户拜访进行抽查，待遇到两到三个月不出业绩的状况时，再严格介入和监控。但是对于没有太多经验的销售人员，则需要严格把控客户拜访量，基本上需要做到每周追踪。 综上所述，一个销售团队的成员构成非常重要。如果一个销售团队有10名成员，其中更好有5名是有经验的销售人员，另外5名则可以是新销售从业者。而销售管理者的重点就在于这5名新销售的管理。其中，更重要的就是对其拜访量进行严格把控，因为这是对知名销售从业者更基础的指标性要求。 由于新销售从业者缺乏经验，在从业之初，对于常规的打单操作往往不知道从何处着手，在遇到紧急问题时，也很有可能不知道如何处理，这就需要有经验的销售管理者指导其进行工作和思考。Allan建议，对于新销售从业者而言，有一个严格的师傅非常重要，只有通过严格地一招一式的训练，日积月累，才能更终成长为武林高手。  销售是艺术还是科学？很多销售管理者认为销售是一门艺术，因为每个成功的销售都有自己独特的销售方法。但是，这些销售方法是可以拆解、以供学习的。那么，销售到底是艺术还是科学呢？ 程时旭认为，从本质上讲，销售是一门科学，是有章可循、有法可依的，经过长时间的实践和总结，可以形成有效的方法论和更佳实践，以供学习和借鉴。做销售，需要明确什么时间点该达成什么样的目的。与菜鸟销售相比，知名销售对销售的每一个环节都非常清楚，非常明确下一步应该怎么做，有些甚至非常“Street Smart”，有能力洞察客户的政治关系、洞察人性。究其原因，有两点：一方面销售老手对于销售的每一个环节都有过很多次的实践和经历；另一方面，在整个销售过程中，整个决策关系链中的每一个角色都会相互影响，更终使之成为公司所需要的从业人员，形成一条相互影响的链路，成为一套标准的方法论。 因此，菜鸟销售可以通过不断的学习销售方法论，借鉴别人的经验，锻炼自身销售基本功和洞察客户的本领，更终成长为知名销售。 [...]

【本期大咖：程时旭】本期，我们非常有幸邀请到了CEB北方区销售总监程时旭先生做客销售彦论。他将在节目中分享CEB的核心业务以及他从顾问转型为销售的经验，并将与Allan一起探讨销售人员应具备的优秀特质，以及如何解读销售过程中出现的“侵略性”。程时旭在业界非常有名，销售能力也是有目共睹。不仅如此，程时旭也是一名网红，持续深耕社交媒体，在网络上有很多销售粉丝追随。他希望通过社交媒体来分享自己的想法和意愿，同时通过社区的运营对销售业务起到很好的互补作用。CEB是一家商业调研与分析公司，主要服务包括人力资源、销售、财经和法律相关的研究与分析。作为前沿的会员制顾问公司，CEB汇集数千家会员企业的更佳实践，结合先进的研究方法以及人力资本分析法，为高级管理层及其团队提供深入洞察和切实可行的解决方案，帮助企业实现业务转型。几年前，CEB收购了业内人力资源测评界的知名公司SHL。目前，业内80%以上的财富500强企业都在使用CEB SHL的测评服务，其业务范围覆盖业内110多个国家，每年为客户提供3000万人次以上的测评。程时旭目前负责CEB SHL北方区业务。  产品经理转型做销售：热情很重要程时旭更早是“程序猿”出身，后又在用友担任HCM的产品经理，一次偶然的机会，又加入Oracle转型做销售。 凭借着对销售事业的热情和对产品的深入了解，程时旭成功地打动了当时的面试官，正式成为Oracle的一名销售人员。从这段经历中，程时旭得出重要结论：热情对于一个毫无经验的销售从业者而言非常重要，这是销售管理者和面试官十分看重的特质。Oracle实行的是双销制，其中包括客户经理和产品销售。程时旭在Oracle六年间的订单基本都是和100多个一线销售一起合作赢得的，其中有10-20个是知名销售。在Oracle，程时旭见识到了五花八门的销售方式，也学习到许多优秀的销售方法和技能，获益颇丰。  销售人员应具备的六大优秀特质不同行业的销售素质能力模型是不一样的，而搭建团队的第一步是选对人，那么如何确保公司能够选拔到适合自己的销售人员呢？ 程时旭曾经服务过很多不同类型的企业，其中包括Oracle、IBM等解决方案销售商和华为、中兴等电信销售商，他从自己的经验中得出，一般优秀的销售人员应具备以下六种特质：持续的跟进能力。销售涉及的周期比较长，其中包括刚开始的需求调研、形成初步方案、了解企业内部的组织机构关系、交流方案、和客户详细交流后续进度及流程、招标和签合同等众多环节。这么长的销售周期，需要销售人员具备持续跟进能力才能不断推动事情向前发展。很强的专业能力。销售过程中涉及很多细节，需要一一和客户进行验证，才能确保更终做出来的方案是准确的，符合客户需求的。专业的更高层次就是准确把握客户的需求，了解产品特色，帮助客户解决问题。动力，这是销售的基本功。很多顾问转型做销售，就是因为缺乏好的身体基础，才无法取得成功。举个例子：一名优秀的销售只服务中国移动这一个客户，其中就涉及很多次客户拜访，因为中国移动在全国各地有30多个分公司，每个分公司内部又有财务部、人力资源部和采购部等部门需要去拜访。几十次拜访下来，销售人员才能完全把握客户的需求。此外，这些客户拜访也是要进行量值考核的。综合来看，动力，也就是好的身体基础，对于销售人员来说是非常重要的。良好的人际理解能力，能够快速挖掘客户需求。良好的人际交往能力，可以快速建立起销售关系网，获得客户的认可。专业的客户服务。专业的客户服务是体现在每一个细节中的。客户的每一个细节性需求，比如资料查询等，都需要认真、负责地完成。在程时旭看来，以上六点，其中前三点推进、专业和动力是更重要的，但是人际理解能力、交往能力以及专业的服务也不可或缺。 复杂产品和简单产品销售对从业人员的要求是不同的。Allan建议销售管理者在搭建销售团队过程中，一定要搞清楚所销售产品的复杂程度、目标客户、客户决策的复杂程度等，才能够据此选择合适的、具备这六种优秀特质的销售人员。  顾问 V.S. 销售：跟进能力很重要为什么跟进能力对于销售人员来说如此重要呢？程时旭从顾问和销售的不同之处切入，巧妙地解答了这一问题。如果一家公司完全由顾问组成，没有销售的加入，也是可以成单的。与销售相比，顾问对产品更加了解，在客户需求把握上也更加准确。但是，与有销售加入的公司相比，纯顾问组成的公司销售效率要差很多。另外，有销售的加入，也可以避免顾问一旦离职，其所负责的订单无法延续的情况出现。那么，顾问和销售有哪些区别呢？根据多年的从业经验，程时旭总结出2点：一是从客户关系建立开始到后续完成订单，中间有很多邀约环节，在一开始甚至需要进行cold call，即陌生电访，这些是顾问不愿意做的，因为这意味着放低身段。二是后续的跟进，顾问的完成度与销售相比不是很高。程时旭曾经和许多知名顾问交流过，他们在年终都无法完成公司规定的Quota，究其原因就是缺乏临门一脚“追”。程时旭表示，“追”是一门销售艺术，就像向女神求爱，需要不断地跟进才能成功俘获女神的芳心。销售也是一样的，更终赢得订单，需要不断地跟进客户，而且是有艺术、有技巧地跟进。 [...]

本期，瓜子二手车华东大区经理、前阿里巴巴北京大区区域经理蔡宇先生继续做客销售彦论，与Allan一起为你揭秘阿里销售铁军背后的故事，其中包括每天必要的八次拜访、“早启动”和“晚效率”、时间和金钱价值观等。此外，蔡宇还和Allan一起探讨了阿里销售团队管理方面的特点、阿里的激励机制，分享了像瓜子二手车这样快速成长起来的互联网企业销售团队组建的特点，以及管理80后团队和90后团队在方式方法方面的差异。蔡宇先生是在阿里巴巴体系下成长起来的销售精英，他很享受销售和销售管理中种种挑战带来的突破和成长。作为销售管理者，他始终保持“证明自己、帮助他人、改变行业、影响世界”的初心，乐于享受挑战，成就自我。  每天的八次拜访在节目的开始，Allan开门见山地问道蔡宇，“阿里巴巴销售人员的一天是如何安排的？” 蔡宇表示，谈到这个问题，他感触颇深。虽然时间已经过去十年之久，但是自己做销售的那段时光还是记忆非常深刻。其中，首先浮现在他脑海中的场景就是：早上当其他公司的员工陆续进公司时，阿里的员工已经开完早会，准备出发去拜访客户；晚上五点半、六点半的时候，当其他公司的员工陆续离开公司时，阿里人才刚刚从四面八方赶回公司，准备开始晚上的工作，一直工作到十点、十一点才回家。蔡宇回忆道，当时他的主管在他桌子的左下角贴了个小纸条，上面写着“晚上十一点半必须离开公司”。并不是蔡宇想要在十一点半前离开公司，而是他的主管出于身体等因素的考虑，希望他能够尽早回家，好好休息，以方便第二天工作的开展。阿里的销售人员每天要进行八次拜访：四次新客户拜访，两次老客户的二次、三次拜访或是多次跟进，还有两次是拿单客户需要完成闭单的。事实上，这八次拜访完成起来是有一定难度的。 阿里的扫楼是非常有名的，通常是通过以点带面的方式完成上述八次拜访。每天晚上，阿里的销售人员会预约好次日要拜访的两个客户，然后会再通过CRM系统的公海池，查询这些客户周围是否存在其他客户，并将其相关信息提取出来，以便在拜访客户的时候对其进行陌拜。   “早启动”和“晚效率”对于阿里的销售人员来说，每天的八次拜访已经非常辛苦，晚上还要回到办公室继续工作，工作强度之高超出人的想象。那么，晚上的这段时间阿里员工究竟是怎样安排的呢？是在虚耗时间，还是在合理利用呢？Allan表示非常好奇。 为了解答Allan的疑问，蔡宇分享了阿里的“早启动”和“晚效率”，详细解读了阿里销售人员早上和晚上在办公室的工作安排。“早启动”指的是每天的早会，一般会在早上7:40-8:00前完成。销售管理的目标驱动性是非常重要的，因此在早会上，每个员工会回顾自己的月目标、周目标和每天的目标，并汇报自己一天的拜访安排。早会后的半小时，是跑步或做俯卧撑锻炼身体的时间。然后8点左右，每天的八次拜访就正式拉开帷幕了。“晚效率”的工作安排一般有四项：一、复盘当天的八次拜访；二、销售主管或经理带着新人进行角色扮演，培养新员工的销售技能；三、帮客户做方案，即帮助客户分析竞争对手背景，并提出相应解决方案；四、部署第二天的客户拜访工作。基本上，很高效地完成这四项工作，就到晚上十点或者十一点半了。  时间比金钱更宝贵Allan指出在销售执行的过程中，有一些事情极具挑战，比如蔡宇提到的每天一定要7点半到公司，很多员工就会以家住的远为由提出拒绝。那么，阿里的销售人员是如何看待这种事情的呢？ 蔡宇回忆道，他在阿里做销售时曾经有过6次搬家，究其原因，都是由于公司办公地点出现变更。在阿里人看来，时间是更宝贵的，在路上花费的1-2个小时的价值远远超越了每个月在房租上省下来的1-2千块钱。 Allan总结道，对时间的一致高度重视也是阿里凝聚力和执行力的一部分。  阿里如何预防销售人员拜访作假？每天的八次拜访执行起来是有一定难度的。在这个过程中，是否有人作假呢？阿里又是如何预防销售人员作假的呢？ [...]