销售彦论
如何充分调动销售团队积极性？
先来看一则小故事狗将兔子赶出了窝，追赶了很久却没有追到它。猎人问狗，为何你俩中小的反而比大的跑得快?猎狗说：那是当然，我们跑的动机不同，我仅仅是为了一顿饭而跑，兔子是为了保住性命而跑啊!猎人一想：说的对啊，看来想要得到更多更大的猎物，得想个好办法才是!于是猎人又买来几只猎狗，并说对它们说：凡是能捉到兔子的，就可以得到几根骨头吃，捉不到的没有饭吃。这一招实行下去，果然管用，猎狗们都开始奋力追兔子。过了一段时间，问题又出现了，大兔子非常难捉到，而小兔子非常好捉，不管捉到大兔子还是小兔子，猎狗得到的奖励差不多。猎狗们发现了这个问题后，都去捉小兔子，猎人得到的猎物越来越小了。这则故事很好地反应了当前许多企业所面临的问题金钱只能起到短期激励的作用，只要有金钱或者物质上的激励，员工的积极性就会提高。由此可见，搭建一个长期积极向上的团队，需要的不仅仅是物质激励，更加需要类似企业文化、销售培训这样的软性措施。销售团队积极性的提高更是如此，远不止于金钱。员工的积极性是受多方面因素影响的，比如企业文化、员工的内驱力、销售培训等等。知名销售培训和咨询公司Rain Group经过多年调查发现，总体来说，销售人员主要受以下5个因素的影响：1、 企业文化：有时，销售是受人尊重的，是非常重要的，但是其他时候则并非如此。有些企业的管理层支持销售人员，有些则不支持。如果你想要从最大程度上驱动销售团队，你的企业文化就要尽可能地为销售人员提供支持。2、 管理：如果销售人员没有激情，那么就很难被点燃。如果销售人员本身非常有激情，那么销售经理只需要稍微鼓励，就可以将其点燃。与业绩一般的企业相比，业绩表现突出的企业更有可能拥有愿意激励下属的销售经理。3、 内在驱动力：传统的观点认为，销售人员是受金钱驱动的。事实上，影响销售人员积极性的因素还有很多，比如上司的认可、业绩的提升、成功(不一定和钱有关)，个人发展，和其他一些因素。如果你发现有哪些因素可以持续调动某一销售人员的积极性，你就要持续地从这一方面出发，采取措施激励这个销售人员。4、 执行：执行受到多种因素的影响，比如天赋、技能、运营和销售支持。但是，如果销售人员自己不想主动完成事情，那么他就什么也不会去做。5、 价值：经过调查，我们发现企业是否专注于为客户创造价值与销售人员驱动力之间有着密切地关系。企业越是专注于为客户创造价值，其所拥有的销售团队的驱动力也就越强。由此可见，企业不可以仅仅简单地将金钱作为激励员工、调动员工积极性的唯一手段。企业应该从以上5个因素出发，仔细考虑看是哪些因素影响了员工的积极性，并采取相应的措施积极调动员工的积极性，以此才能驱动团队业绩不断发展。在销售团队搭建的过程中，团队管理者所扮演的角色非常重要。那么，销售管理者具体需要采取哪些措施，才能有效驱动销售团队呢?从很大程度上来说，销售团队管理者的一言一行往往会对其下属成员产生深刻的影响。因此，销售管理者并不需要掌握所有的技能，但一定要懂得将自己对事业的热情、对工作认真的态度传递给员工，变成一种文化根植在每一位成员的心中，才能够持久构建一个积极向上的团队。接下来分享的这4点建议，可以帮助你更好地制定销售团队的目标管理和激励机制，以及团队培训，帮助你持久构建一个驱动力极强的销售团队。制定业绩目标，要学会做减法在生活中，我们会听到这样一些案例：20名业务员，17人没有完成季度任务，员工的积极性大打折扣，惩罚体制无法实施;有些员工为了完成季度目标，集体降低利润率，甚至违规。这是大多数企业在制定业绩目标时存在的问题：目标脱离实际。企业盲目地认为，制定较高的目标，至少会迫使员工达到一般的标准。然而事实是，过高的目标会使得员工看不到希望，如果目标本身不具有可挑战性、可行性，就会与原来的意愿背道而驰，员工的积极性下降也在所难免。因此，企业在制定业绩目标的过程中，要加减法并重，要让员工蹦一蹦就能够“摘到桃子”，这样他们才会向着目标努力。与此同时，在执行目标的过程中，对目标进行实时调整和管理也是非常重要的。一旦发现问题，企业和团队管理者就要勇于调整和改正，并及时与员工取得沟通，这样才能帮助员工重新树立信心。合理考核与持续激励持续调动员工的积极性与企业的激励机制也分不开，而良好的激励制度是建立在完善的考核制度基础上的。说到考核，企业就要做到点面结合，奖惩并重，而且考核一定要从员工最关心、最在乎的方面入手，比如薪酬、职位等方面。此外，合理的奖励形式同样能给我们带来意想不到的惊喜。举个栗子：如果企业给予员工的奖励金额足够大，可以选择在开会的时候以现金的形式发给当事人，通过这种形式不仅能给员工带来极大的满足感，同时也能对其他员工形成一种无形的激励。员工的培训员工缺乏积极性除了受到目标设定、激励制度的影响，很多时候是由于员工的能力不足，他很想做好，也很努力，但由于方法不对，导致士气低下。有一名刚毕业的大学生，初涉销售行业，工作非常勤奋，15天后他却向老板提交了辞呈，15天不出单磨灭了他所有的信心。老板见其认真用心，觉得有些可惜，就教授了他一些销售技巧，一星期后，这名业务员成功签订9笔订单，信心倍增。由此可见，企业为员工提供积极的培训和帮助，可以帮助员工补齐短板，用更加积极的心态去进行客户拜访，最终提高业绩。没有一个业务员不想成功签单，不做、不积极、不成功有时候是因为方法的问题，所以销售技巧的培训很重要。同理，对员工进行产品知识、行业知识、竞争对手知识、以及相关政策方面的培训，也可以对员工和客户的沟通带来非常大的帮助。新人储备及培训有流出就有流入，适当的新人储备，能给公司注入新鲜的血液，能给整个团队带来活力和斗志，也能给一些懒散的员工带来无形的压力。一般情况下，公司都会对新员工进行集中培训，大体分为三个步骤，一是通关训练、二是模拟训练、三是实践训练，训练内容包括公司的产品、文化、流程、管理制度、考核制度等内容。而针对中小型企业而言，以老带新的方法反而更实用，为了防止老员工偷工减料，不认真，可针对新员工的学习程度，对老员工进行考核，有效规避这一点。此外，对新员工的培训切记要实不要空，要精不要多原则，以便使员工能快速地融入企业并创造业绩。总结有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。这些观点，无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，因此使销售团队保持持久的战斗力就成为许多企业管理者工作的重中之重。在构建销售团队的过程中，团队管理者要从企业文化、团队目标管理、激励机制、员工培训、企业的价值观和员工内驱力等多方面着手考察影响个体销售人员和销售团队积极性的具体因素，并对症下药，采取相应的措施，才能持久构建一个积极向上的销售团队。Reference：5 Key Influences on [...]
国内销售管理脱口秀《销售彦论》上映
国内第一款销售管理CEO脱口秀《销售彦论》落户爱奇艺教育频道，并于12月10日起每周三上午10点准时与网友见面。《销售彦论》一档面向企业主、销售管理层的自媒体节目，主讲人史彦泽通过剖析热点事件和国外内公司实际案例，将国外先进的管理科学简单生动的介绍给国内网友。史彦泽，作为销售易CRM创始人及CEO，拥有17年在国内和北美市场从事高科技行业销售、销售管理及销售管理软件（CRM）设计研发等工作经验。在担任业内更大软件厂商SAP中国商业用户部总经理之前，曾在CISCO、DELL 等跨国公司做到业内业绩Top Sales，并在昆士兰理工大学取得工商管理硕士学位。丰富的实战经验，让他在销售、销售管理领域，有着扎实的经验与技能。在谈到为什么跨界，推出中国第一档CEO脱口秀《销售彦论》时，史彦泽表示日常工作中经常有用户向他提出各种销售管理问题，例如公司为什么长不大、怎么招到优秀的销售、方法没变企业为什么停涨了等等困惑。其中大部分都是发展中企业销售管理的共性问题。这就让史彦泽有了一个想法，给我们的用户量身打造一款内容产品，通过解答这些困惑，给用户传递更多的价值。从现实来看，中国企业的销售管理也越来越成为一个热点。虽然中国企业在改革开放后的30多年迅猛发展，但随着中国加入WTO、人口红利逐渐消失，中国的经济形势发生了根本行的改变。国内大多数企业仍采取粗放型销售管理模式，而在国外已经形成以销售漏斗为代表的一系列精细化管理的学科。粗放生长的中国企业如何与跨国巨头竞争？史彦泽表示创立销售易CRM的初衷就是为了让更多的中国企业发展壮大，如何为企业带来更多价值一直是他追求的目标。史彦泽希望通过《销售彦论》分享多年销售管理心得和感悟，给国内企业带来真正有价值的内容，让国内企业少走弯路。《销售彦论》首期内容《阿里巴巴成功背后的销售铁军解密》将于2014年12月10日在爱奇艺教育频道上线，讲述了阿里巴巴成功的背后功臣地推团队不为人知的故事，丰富的内容故事和专业角度的剖析，从销售管理角度解剖了更牛的本土公司。据了解，华为、联想、IBM、戴尔、惠普等国内外巨头的商业故事也将出现在节目中。该节目持续以独特的视角细数企业家们走过的路、讲述国内外巨头背后的故事，为中国企业献上一档更全面更专业的销售管理盛宴。
销售团队人才流动太快？根源在哪里？|一篇文章全面支招高效销售招聘流程搭建，帮你招到更优秀的他！
今天的文章中，我们将和大家分享Allan根据自己多年经验总结出来的一套行之有效的招聘流程，希望对您有所助益。 在现实中，很多公司对于招聘销售的决策一般都直接由用人主管决定，而且招聘销售的主要方式是传统的一对一面试。有经验的销售人员一般都能对所面试的公司及经理做深入研究而“投其所好”，并在几十分钟的面试中“表演成功”。招聘的轻率和随意，也是导致后续一些绩效问题的直接原因。 为避免出现这样的弊端，销售组织在定义完自己的招聘标准和能力模型后，就需要制定一个系统化的招聘流程和手段。这个流程，包括具体的面试及决策办法，通常包括以下几点：1.拟定一份理想销售的特征描述企业应该根据自身所处的行业、销售角色、目标客户群等因素，制定一份理想销售人员的特征描述。这些特征可包括销售人员需要具备的软技巧（动力、责任感等），硬技巧（销售、沟通技巧等），以及行业性质、产品经验等。这一步对于识别符合公司特点的优秀销售人员极为关键。 2.定一个销售面试流程很多企业对于销售的招聘一般主要依靠销售经理自身的经验来进行，这也直接导致了较高的招聘失误。一个标准的销售面试流程则能够更大限度地减少招聘失误。这个流程包括需要设置几关的面试，每一关的面试人员以及面试方式等。一些更为细致的考虑甚至包括面试问题的设计，销售测试案例的准备等。 在销售面试方法的设计中，我强烈建议使用仿真实战案例作为销售面试的关键环节， 因为更好的能力验证方式是看到销售人员代表公司在客户面前时的真实表现。 3.找准寻找优秀候选人，发布招聘广告的途径从哪里找到和吸引符合条件的候选人，是招聘过程中重要的环节。它一般包括朋友同事推荐（考虑给与奖赏）、招聘网站、猎头、媒体广告等方法。公司也可根据自身条件和行业特点来选择渠道，并制定有效的招聘广告。4.制定合适的薪酬计划合理的薪酬计划是销售激励机制中的更重要部分，它可以吸引和激励新的销售人员达到更优绩效，同时还可以帮助企业留住优秀销售人员。不合理的薪酬计划，则可能让销售团队失去士气，造成优秀销售人员的流失。不合理的薪酬计划，很容易就让企业在销售招聘，培训中的投入化为乌有。 5.制定销售指标和行为标准除销售薪酬计划外，你还需要为每个销售人员制定明晰的销售业绩指标以及行为考核目标。这将确保每个人清楚知道公司对个人的绩效期望，同时还将成为日常管理销售团队的指南。销售人员除要完成分配的硬性销售指标外，一些行为指标如每周拜访客户的次数，每天的电话数等对于确保合理的结果和纪律性也很重要。需要注意的是，这些指标的制定是一个不断演化和完善的过程，会随着公司业务和市场发展阶段而不断变化。 6.制定一个销售报告流程放羊式的销售管理不但不能确保业绩的完成，更不能打造出一个优秀的销售队伍。如果你不能衡量一件事，你就不能管理好这件事。所以你需要有一套体系能够收集销售的行为和项目状况，并实时同各项销售指标来比较，以判断团队或个人是否在正确的轨迹上。CRM系统对于销售团队很重要的一个价值就在这里。 7.制定一个新销售人员的入职流程当你走完了整个招聘过程，确定找到了有潜质的销售人员时，如何让新进人员快速上手，不但能够提升团队效率，也能让新人感受到公司的重视和投入。一个30天或60天的标准新人入职流程可以包括公司文化、历史介绍、团队介绍，以及销售绩效标准、报告流程等，同时提供基本的产品知识等。 8.制定销售培训计划和销售支撑体系要打造一只高效的销售团队，培训和销售支撑至关重要。小公司的培训可以不像大公司一样正规，但也需要对销售人员进行持续的技巧培训和产品知识培训。此外，公司还需要营建一个完善的销售支撑体系，通常包括销售所需要的资料和知识文档、CRM系统、销售支撑团队（产品专家，客户服务等）。 [...]
销售团队搭建重在选人，请让“正确的人”上车！
人是规模化销售团队的中坚力量，在销售的过程中发挥着决定性的作用。著名的管理专家吉姆•柯林斯曾在其著作《从优秀到优质》中这样说过：“在带领一个优秀组织走向优质时，领导们首先做的是让正确的人上车并让不合适的人下车，并确保正确的人找到正确的位子，然后再研究车该往那个方向开。” 那么，什么才是正确的销售员呢？ 很多老板都是结果导向型思维，认为只要销售能把单子做成就行，不论用什么方法都可以。 这种思维方式短期内或许可以帮公司带来一些利益，但是无益于销售团队的长期发展。 但从长期来看，销售还是应该回归到销售的更终目的。 销售的目的并不是把不好的东西卖给客户，而是要把好的东西卖给对的客户，让客户享受产品或服务带来的价值，这才是销售的根本。 那么，究竟什么样的销售人员才是正确的人？什么样的人才能够帮助企业实现销售的更终目的呢？让我们来回顾一下Allan和各位销售大咖的看法： 史彦泽（Allan），销售易创始人&CEO 在Allan看来，销售如做人，做人是放在第一位的，要有一颗真心为客户服务、着想的心；其次是勤奋，既然是销售，就应该吃苦耐劳，要能应对挑战；再次才是销售的能力和技巧。 [...]
你以为晨会就是打鸡血？其实多的是你不知道的事！
本文根据对销售易创始人 & CEO史彦泽先生的采访整理而成。Allan从自己多年的销售管理经验出发，深入浅出的讲述了企业召开晨夕会背后的重要原因、晨夕会的区别、以及不同的销售团队该如何设立自己的会议机制等问题，为我们奉上了一堂精彩纷呈的经验分享课。 商场如战场，晨会背后彰显的是纪律很多外企出身的销售管理者都崇尚人性化的管理，不愿意每天用晨会来约束自己的下属。但是，事实上销售就是战场，销售团队就是一支军队。要成就一支高效的销售铁军，就要有军事化的管理和训练、纪律性和反复操练，才能提升销售团队的执行力和战斗力，在攻城拔寨时制胜。 枯燥的点球和运球练习可以使足球运动员在球场上面对各种进攻时，应付自如；严格的军事化训练可以让军人练就铁打的本领和技能，在战场上减少流血牺牲；而对销售团队的训练，则可以使其在销售的实际场景中更加轻松自如地应对客户，降低销售成本，提高销售效率。 国内知名企业中的华为和阿里都非常重视纪律，对销售团队的严格操练也非常看重。任正非是军队出身，特别强调组织性和纪律性，而马云在打造销售团队的过程中也特别重视制度化和体系化的管理。正是因为如此，阿里和华为的销售团队才能不断创造佳绩，两家公司的市场份额也得以在各自的领域不断扩大，占据前沿地位。 晨会和夕会，殊途同归晨会和夕会是销售团队日常管理运营的一部分，其背后反映的是企业对纪律性和组织性的高度重视。晨夕会机制的建立，其实就是对销售团队纪律性的要求，而会上的培训和训练环节则是对销售人员销售技巧和客户沟通技巧的操练。 晨会召开的主要目的是“启动”、“士气”和“能量”。在晨会上，可以通过定目标、表扬和激励、小游戏、喊口号等多种多样的形式来振奋团队的士气，给予团队成员充足的能量。晨会的召开时间不宜过长，一般都是销售经理带领自己下属的5-6名团队负责人一起召开晨会，或者是二级经理带着自己的6-7名团队成员进行开会。 夕会的主要目标是培训、总结和分享。在夕会上一般会要求销售人员对当天的客户拜访情况、目标完成情况进行总结；此外，还会通过角色扮演的形式，将销售过程中遇到的小问题拿出来反复演练。 是不是每家公司都要开晨会？每个公司所销售产品的复杂程度不同，销售团队工作方式不同、团队规模不同，各自的销售团队管理机制、会议机制也就有所不同。 [...]
销售团队如何实现规模化发展？
本期，BMC前中国区总经理陈傲寒先生继续做客销售彦论，与Allan一起探讨创业公司销售团队的规模化发展问题～每个人心中都有一个“创业梦”，渴望做自己的老板，为自己打工 殊不知，创业之路却并非我们想象的那么顺利 想要招人，工资开不高 好容易招来了人，却发现对方经验不足 而且，SaaS行业的产品好复杂，针对大客户的销售更是复杂 那么，如何培训新员工，才能实现创业公司销售团队的规模化发展？ 学习+实践，这两点对于任何难题来说都是很好的解决方案。但是，我们很难确保每个新招来的员工都能够积极主动的学习，更加不敢保证每个员工都能够进行有效的学习。 在这种情况下，我们就需要建立起规范化的、合适的培训体系，帮助“销售新人”实现成长。 陈傲寒经验分享我在Cisco和BMC都工作过，这两家知名企业的销售培训体系却给我留下了截然不同的印象。在Cisco会有很多销售方面的培训，比如Power Base [...]
