销售彦论

销售易研究院出品《销售结单宝典》，为销售将以上痛点各个击破，打单过程关键节点逐一理清。宝典将B2B复杂销售进程划分为数据、线索、潜客、商机、成单五个阶段，并深度解读各个阶段中推进订单的应对之道，助力销售人员高效赢单！   营销数据→线索 销售人员应与市场部紧密合作，通过至少3种方式获得更多有效线索。 具体可以点击注册免费下载报告。   线索→潜客 销售人员初步接触客户，开展孵化邮件等3种提升线索转化为潜客的行动。具体可以点击注册免费下载报告。 具体可以点击注册免费下载报告。   [...]

经济调整时期，企业级客户的预算也随之缩减，企业想要打动他们为产品或服务买单变得不再容易，各类销售模式的推动作用在不断降低。为此，销售易研究院特地选取并编译了《哈佛商业评论》的精品报告：《经济调整期的业务保单利器--挑战式销售，4步拿下客户》，希望能为广大企业级服务商带来更多改善销售模式的经验和灵感。 什么是挑战式销售？ 挑战式销售超越了传统的咨询式或解决方案式销售方法，企业销售团队与客户的管理者进行问答对话，找出他们当前的困惑。这与产品式销售有很大不同，产品式销售是较为传统的方法，以惯常的方式向客户推销特性、功能和优势。挑战式销售帮助客户以全新的视角看待竞争和挑战，使得解决特定痛点变得迫在眉睫。这种方法并不适合你在经济低潮期面临的每种销售情况，对于许多无法再让旧方法发挥效用的企业来说，将是一种全新的尝试。 如何做挑战式销售？ 以美国某著名数据管理公司S公司为例，该企业尝试从已服务多年的金融服务客户那里开发业务，这些金融客户当时正大幅削减整体运营成本。S公司的销售人员并没有把宝贵的会议时间用在发现客户在烦恼什么，而是告诉他们是什么让他们夜不能寐：那就是整个行业的管理人员都未能以全面和综合的方式审视风险。 要开始挑战式销售，你必须做好三件事情：找出能够与目标客户中一个部门主管产生共鸣的问题；对这个问题提出一个挑战观点（当然，要与贵司提供的东西有关）；并刺激有权采取行动的决策者。 01确定关键问题 对于特定的潜在或已开发客户，企业的销售和营销团队可以列出能够得到更好解决的行业问题和公司的特定问题。找到至关重要的问题，尤其在经济调整时期，企业可以从如下三方面入手： 具体请点击注册免费下载报告 02塑造挑战观点 [...]

上世纪八十年代到本世纪初期，是高科技信息产业蓬勃发展的一段时期。在大量新兴高科技企业快速崛起的同时，工业经济为主流的管理界也迎来了新的挑战和冲击。过去那种“胡萝卜（奖励）加大棒（惩罚，恐惧）”的管理方式已不再适用于以创新和不断变革为特征的新经济体。（一键下载《销售彦论—销售管理专家速成手册》）  新经济形势下，销售管理面临重重挑战 在新的经济体系下，企业管理者除了要应对管理层和股东日益提高的业绩期望值外，还需时刻面对销售团队的各种问题：优秀销售匮乏、频繁的人员流动、“过山车”般销售预测、对少数骨干销售和大客户的过度依赖等等。对于销售人员而言，公司所销售的产品越来越复杂精细，客户要求越来越高，竞争越来越白热化。不仅业绩压力巨大，而且还要不断学习日益增多的新产品，和客户行业知识、业务知识等。从客户角度来看，科技进步和信息爆炸，不断改变着他们的购买习惯，并推高他们对销售人员和厂商的期望值。这些客户在约见销售前，往往已经掌握了大量产品信息和专家的采购意见。他们期望能够和销售人员进行更深（业务和产品知识）和更广层次（多个决策人）的对话，并且能够帮助他们利用各种资源解决问题，实现目标。 要达到这些新客户的期望值，销售人员就需要不断提升自身能力和素质。此外，为避免很快被客户贴上“商品”的标签，企业还需要不断研发和创新，快速推出越来越复杂的产品，并包装成满足客户各种需求的方案。上述这些突然而来的外部和内部变化，都给销售管理者和销售人员带来了巨大的压力。 新的销售团队搭建思路亟待构建 面对这些变化，销售管理者首先要意识到并深刻理解这些变化，其次要构建起一整套清晰可行的销售团队打造和建设思路来应对这些变化。一直以来，打造和建设销售团队一直被认为是最简单也最不可控的。有很多人把销售仅仅定义为是一种人际沟通的艺术，团队绩效的高低也仅仅取决于管理者是否能够招聘到优秀的销售人员，并提供一定的培训和激励措施，然后就等他们产出结果。这种思路对于传统销售简单交易型商品的销售团队依然适用。然而，对于很多销售复杂产品或解决方案的公司，在面对今天这种日趋复杂的销售环境时，只简单关注人和能力培养两个要素，而将如何有效执行任务完全交由销售人员承担的做法，是非常落伍的、不负责任的。 当下销售团队面临的挑战，也正是这种传统做法在新环境中所出现的典型症状。为解决这些问题，我们需要打造一套全面的销售体系，更系统和科学地关注团队建设中人和能力培养（授能）的要素，为原本看作是艺术性的销售，注入一些科学的元素。 《销售管理专家速成手册》新鲜出炉 在今天分享的《销售彦论—销售管理专家速成手册》中，销售易创始人 & [...]

你正在给客户做产品演示，对方公司的CEO却刚刚进门（迟到了17分钟），并为自己的迟到致歉，然后就开始了十分尖锐的提问。这是你所拥有的销售渠道中的最大客户，你已经为了拿下该客户做了9个月的准备，然后突然之间却被客户质疑。 也许这个CEO会问为什么你们的产品没有API，或者你们公司为什么不能够派人在他们的内部服务器上安装你们的SaaS产品。这些可能都是一些十分极端的例子，但是大多数销售人员在努力想要完成业绩时都会遭遇客户类似的质疑。 所以，当有客户提出质疑、或是对你们公司所提供的产品或服务提出批评时，并且这种质疑和批评完全是错误的，你该怎么办呢？我这里有一些新的想法供参考： 01、沟通不畅也是销售计划的重要组成部分 如果你制定了一系列与客户沟通的安排，其中有1-2次信息传递遇到阻碍也是正常的。最重要的是，你该如何应对和处理这些麻烦。这里，我们给出2点建议： 不断完善你的产品演示。你需要不断地通过电话联系客户、和潜在客户进行会谈等方式从潜在客户处获取信息、听取反馈、询问如何可以做的更好，最终不断完善你的产品演示部分。 让你的朋友和家人参与到你的工作中来。你给客户做的产品演示需要非常清晰，让即使是对你公司产品一点都不熟悉的人也能理解。你可以邀请一位朋友共进晚餐，请对方坐下来倾听你的产品演示，或者是将亲密的朋友邀请到家中一起吃下午茶，并请对方听一下你给客户做的产品演示，真诚地向对方征求意见，准备好按照他们的意见进行修改。 每个人的思维方式和经历都是不同的，彼此之间沟通不畅也是很正常的，因此不断进行销售计划的完善也是必要的。 02、更好地理解你的客户 现在的客户变得越来越苛刻，并且对产品信息也了解越来越多。好的一点是，客户在给你打电话时，往往会对你的公司做很多背景调查。不好的一点是，网上会有很多不实信息。 [...]

一名优秀的销售人员，或者是擅长销售的工作人员，是很难量化判断的。销售更多的是一门艺术，而不是科学，并且在几乎所有的企业中都扮演着重要角色。然而，大多数企业很少使用经验证的最佳实践或是销售流程来提高成功率。因此，每年Pipedrive都会分析来自全球的七万家中小企业和成千上万的销售人员的匿名元数据。我们每年开展这项调研，不仅是为了从中筛选出业绩最好的销售团队，而且是为了寻找他们成功的原因。虽然我们很难跨越部门和地域对业绩突出的销售团队的共性进行总结，但是我们通过数据可以得出这样的结论：业绩突出的销售团队的平均转化率为37%，成交时间为36.5天；相反，业绩一般的销售团队的平均转化率为4.95%，成交时间为56.62天。通过深入分析数据，我们发现：尽管所处的行业和国家不同，一些顶尖的销售团队都具备一些共性。我们将这些发现总结成了3个可执行的建议，以供大家参考：01、持续简化你的销售漏斗一个销售人员所拥有的最伟大的品质之一就是坚韧，但是他们却常常因为自己尝试做太多而感到内疚。所以，我们从数据中得出的最关键的结论就是，无论你所处的行业或地理位置如何，简化你的销售漏斗是非常重要的。简化你的销售漏斗——请不要总是对每一顾客都穷追不舍。你需要将所有的精力放在可以产生结果的销售活动上，但是能够清楚了解哪些销售活动不能够产生结果也一样重要。通过避免执行那些无法产出销售结果的阶段或活动，你可以将时间集中在你的销售过程中可以产生结果的事情上。这听起来显而易见，但是用漫无目的的方式去销售很少能够带给你想要的结果。最终，这样的销售方式会消耗掉你所有的时间，影响你处理、分析和转化潜在客户的进程。事实上，数据显示： 客户转化率较低的公司实际上比高转化率的公司多进行了30%的销售活动。这些高绩效的销售团队往往可以通过减少不必要的劳动，来提高工作产出。 这个启示非常简单：努力工作还不够，你要学会聪明地工作。02、记录你每一次与客户的接触当我们仔细观察那些业绩表现突出的销售团队时，我们发现他们经常使用手机来管理他们的销售漏斗，并且使用频次远远超过业绩不太突出的同行。高于同行业绩水平的销售人员通常使用移动设备进行销售活动的频次要高出33%。当然，这也可能是因为这些销售人员从来不会“关机”，这其中的真实原因则要更加微妙。成功的销售归根结底都在于，销售人员会对销售活动进行准确而详细的记录。记录下你和潜在客户的每一次接触，就意味着你已经为与他们的下一次互动做好了充分准备。当你每次完成与客户的交流，并且在CRM中将潜在客户从初始阶段在销售漏斗中一步步推进时，就意味着客户在正确的时间点接收到了正确的信息。这些最终都会帮助你推动潜在客户向赢单转化。业绩突出的销售代表经常使用移动设备，这就表明他们随时随地在更新和记录潜在客户的信息，这其中可能包括在CRM中录入或修改信息，在会议结束时和同事们分享会谈结果。 这些销售人员都在使用在“云”端构建的CRM，而不是一堆笔记本，从而确保客户信息不会丢失。 今天，我们有很多数字化工具可以选择——从CRM到一些即时通讯软件。你可以根据自己的喜好进行选择，然后快速高效地推动销售线索一步步进行转化。03、不要害怕与潜在客户“分手”我们的研究结果表明，清楚如何与潜在客户“分手”非常重要。销售团队需要尽快从客户处获得“不”的答案。这样，他们就可以继续前进，专注于正确的机会，大大提高客户转化率。业绩突出的销售组织的CRM系统中通常要比一般的组织多出0.5倍的线索，但是赢单率却是其2倍。那么，你到底应该花费多少时间来追踪1条销售线索呢？这并没有一个统一的答案。其中最重要的事情就是，你需要理解你的潜在客户。你的潜在客户是否具备转化为现有客户的条件？他们是否做出过回应？是否愿意回答这些尖锐的问题？知识和直觉非常强大，但是如果这两样东西不能发挥作用，通过电子邮件追踪来对客户的兴趣进行判断则是非常有效的方法。 如果你的潜在客户正在阅读你的电子邮件，他们就值得你花费更多的时间去对待他们。但是，如果你的邮件在潜在客户那里打开率为0，并且你从来没有收到过对方的回复，你就可以把这当作是一种“No”的暗示，然后和他们Say Bye Bye。 注：本文根据Missing Your [...]

平均每个空缺销售职位都会收到250份简历。因此，销售经理们往往面临严峻挑战：如何缩小销售候选人的名单？为了更有效地招募到新的销售人员，销售经理必须拥有快速地从简历中辨别优秀销售的能力。在接下来的文章中，我们将给出10种有效的方法，帮助你更快速地甄别优秀销售人才。 格式、风格和语法 虽然这是一些非常基础的东西，但是应聘者所提交的简历的格式往往反映了他们的专业性。通常情况下，具有很强能力的销售候选人所提交的简历都是条理清晰的，并且使用标准的简历格式，没有错别字和语法错误。简历顶部的总结也非常简洁，并且提供了丰富的信息，充分展现了其高效整合信息的能力。如果你看到一份规划的非常好的简历，你也会很快得出这样的结论：应聘者非常注重细节，并且十分关注自己所展现出的专业形象。 工作期限和职业忠诚度 你肯定希望最终决定聘用的候选人在未来数年里都可以对公司做出巨大贡献。为了实现这一目标，你可以仔细观察求职者的工作经历，这在简历中是不能造假的。最优秀的候选人往往会在一家企业坚持很长时间。有些候选人可能会有一些时间很短的工作经历，这也是非常合理的，对于那些还搞不清楚自己想要的是什么的年轻人来说，就更是如此。 但是，如果一个候选人经常性在一家企业坚持的时间不足2年，那就是一个非常危险的信号。有些情况下，你可以给该候选人的前任雇主打电话问一下详细情况，这样你就可以推测出候选人的离职原因，这也是非常有帮助的。如果候选人是在短暂的入职之后就选择离开的，你就需要搞清楚候选人是否愿意与之前的雇主一起经历挑战和挫折，或者离开前公司仅仅是为了找一份更轻松的工作。 职业发展 优秀的销售，总是一直处于职业发展的上升轨道。这些候选人可能会实现内部晋升，也有可能已经获得了更好的销售岗位。那些有着很好的职位升迁记录的候选人，在其他公司也可以做到如此。你需要尤其注意不要聘请那些在现有职位上停滞不前，或者只是在公司内部进行横向轮岗的工作人员。 销售数据 网上有很多简历包装技巧，但是销售数字不会说谎。金牌销售候选人往往会非常自信地在简历中展示自己的销售业绩，其中包括销售指标和目标等信息。理想情况下，他们在简历中还会详细说明自己与同龄人相比的独特之处。他们是组织中业绩最好的销售吗？而那些在简历中对销售数字非常谨慎，甚至完全不愿意透露自己销售业绩的人，往往很有可能就是在掩饰自己并不太光彩的销售业绩。 [...]