销售彦论

春节过后，正式进入了招聘旺季，销售招聘是打造销售团队更基础、更关键的一点。那么，企业应该如何制定合适的选人标准呢?在面试销售人员时，求职者夸夸奇谈，将之前交易案例包装得神乎其神，管理者无法准确做出判断：究竟名副其实还是自我吹嘘?因此，任何企业在招聘之前，需要制定一个招聘的能力模型或者标准。一般来讲，企业应从销售人员的自我驱动力、销售技巧、工作经验三个维度来衡量面试者的能力，并结合企业业务发展的需求设置并衡量这三个维度的权重。阿里招聘销售原则：又傻又猛又天真一些优秀的公司在多年的销售招聘工作已经形成一套独特的选人方法和标准。对于产品销售型的公司，自我驱动力和态度往往被认为是决定性要素。“自我驱动力”与一些企业对面试者提出侵略性强、不怕吃苦、勤奋、不抱怨等软实力要求如出一辙。在阿里招聘原则中，更经典的莫过于“又傻又猛又天真”了。阿里招聘原则并未过多强调面试者的销售技巧、工作经验，这正是阿里的聪明之处。阿里销售属于产品型销售，自我驱动、态度以及价值观是关键，“又傻又猛又天真”则是这些要求的高度概括。“傻”的销售人员，不会自作聪明地对公司的战略层面想太多的问题，只顾低头拉车，楞劲十足且从不抱怨;“猛”呢?商场如战场，兵怕仗国必亡，阿里需要更具骁勇善战气质的销售人员，勤奋，并拥有一颗勇敢的心，这是业绩增长的不二基石，若未战先怯，理想业绩犹如纸上谈兵;“天真”即对公司具有“天真”的信任：公司是更棒的，产品是更优秀的，并把自信传递给客户。这种阿甘式的销售人员代表了单纯、真诚、美好、拼搏的“阿里味儿”，即销售人员很傻很天真，做起工作来又猛又持久。因此，阿里认为更佳求职者更好是初涉社会的大学毕业生，出身贫寒却怀揣梦想来到一线城市工作，能吃苦，有很强的自我驱动力，做成一番事业的欲望强烈。与阿里一样，华为对有梦想、学习能力很强大学生也青睐有加。华为选人特点是要有尊严以及极强的成功欲望。这些被选拔出来的自我驱动力很强学生，华为严格的精细化的销售人员管理机制，迅速成长起来，迅速成为其狼性团队一员。华为的销售团队以狼性著称：咬住目标绝不放松，不达目的决不罢休，用一切手段拿下“猎物”。除此之外，华为一线销售仅有三年生命周期。因为三年以后，一线销售人员凭借自己对市场的了解，能够将产品的优劣势看得很透彻，甚至开始怀疑产品价值，其工作激情、攻城拔寨的决心与刚入职时相比正在逐渐褪去，这时公司便把他们调去其他部门，一线的销售任务便会交给销售新人。维度权重应因企而异三个维度考量中，除了自我驱动力，销售技巧与工作经验也是重要衡量因素。销售技巧包括产品型销售里借力用力的能力，顾问式销售里面问问题的能力、打单过程中对单子和项目的把控能力等;工作经验则包括行业经验、工作经验以及学历、专业背景和能力素质等。不同公司的能力模型是不一样的，则在三个因素上的权重也会不同，那么权重应该如何分配?应由企业类型决定。个人认为，对于产品型销售公司来说，动力、热情、态度等自我驱动力更为重要，应占60%以上的权重，而对于顾问式或企业级销售的公司来说，自我驱动力只占40%左右，销售人员对整个行业和相关产品的经验、销售技巧维度可能达到60%的权重。SAP是一个典型的企业级销售公司，因此SAP与阿里、华为在销售招聘标准上截然不同。SAP不从大学招人，要求销售人员有多年相关工作经验，并对客户业务非常了解。其销售新人在理解SAP整个管理理念后，再加上SAP顾问式销售的能力和技巧，他们才能成长为一名优秀的SAP销售代表。从18年销售和销售管理经历出发，我在搭建销售易CRM销售团队的时候更加注重热情与渴望成功的欲望。这归因于我个人早期成长的经历：在应聘戴尔时,我非常想做销售，但我当时几乎没有行业和销售经验，更何况是当时非常高大上的戴尔销售岗位。一同参与面试的竞争对手都是30多岁的IBM、惠普、康柏的老销售，更后却是我成功进入戴尔。我非常珍惜这次工作机会，别人一天拜访三个客户，而我一定要拜访五个，每天精神饱满地拜访各个客户，从不惧怕客户的拒绝，因此很快成为公司的Top Sales(金牌销售)。招我进入戴尔的领导是一位在销售领域资深的香港职业经理人。熟悉后我曾问他：入职面试的时候，有那么多经验比我丰富的人，而您为什么选择我?他回答我：你当时给了我一份我至今未看的30多页的商业计划，从你眼中我看到一股强烈渴望成功的欲望，就冲这一点，我认为应该把机会留给你。有了超强的自我驱动力，才能发自内心地积极感知客户，挖掘自身潜力，更终驱动自我、驱动业务、驱动团队。在我眼中，自我驱动力权重更重要，这也是精英销售必备的素质。

好CRM为什么一定要有销售流程？很多会问销售流程不就等于销售漏斗的阶段？那么是不是说建立了销售漏斗，就等于建立了公司的整套流程体系？到底什么是真正的销售流程体系？销售流程体的关键要素是什么？如何建立一套有效的流程体系。为什么要有流程化运作？这不禁让我想到卓别林的《摩登时代》，这部电影清楚的展现了如何在流水线上生产一部汽车，每一个工人都在负责自己更擅长的事，那么结果就比较可控。流水线是二十世纪工业经济时代一项伟大的发明，西方的科学管理理念也是从这种流程化运作提取出来的。支撑科学管理理念的软件叫ERP(企业资源计划)，其核心也是一个流程的更佳实践以及再造。一个好的流程，必须能够将一个复杂的生产或工作过程，解构成一个个更小的流程运作单元。并且规定在每个流程单元里头，应该干什么以及怎么干，这样更终才能得到可控的结果。这套流程中包括了一些技巧和工具的使用。如果想要流程能够得到一个更好的结果，监督和监控必不可少。如果A B C D这几个标准的作业流程单元能够做得很好，那结果E就可控了。 这三个要素构成了一个典型的流程阶段。销售流程体系和工业流程一脉相承。销售流程体系的目的是将一个复杂的销售过程解构成标准的流程阶段,并规定在每个流程阶段应该干什么、怎么干，并提供相应的工具和技巧，更后还要有适当的监督，保证所有人都保质保量的做好每一步。销售流程体系的三个基本要素销售流程体系需要哪几个维度和要素？我个人做了一个总结：一套全面的销售流程体系需要从五个维度构成： 第一个维度是公司的整个销售的流程步骤（也就是流程阶段），是指从线索到成单的整个这个过程。我们在上期销售彦论中讲到，如何用三个步骤去去制订一套符合业界和公司更佳实践的销售漏斗阶段，包括对应赢率，我们在此就不再赘述了。很多公司在用漏斗管理和运营公司的整个过程中，出现了一堆的问题：比如预测不精准，或觉得销售漏斗对整个团队和业绩的提升，帮助有限。这是怎么回事呢？建立流程阶段的目的是让销售特别是新人知道应该做什么才能高效地把一张单子做好。一旦事情稍稍复杂一点，问题就来了——这些人不知道该怎么干。那么流程体系第二部分就非常重要了，对应于每个销售流程阶段应该告诉销售新人们怎么干和具体需要什么样的技巧和工具能够支撑。这其中又分了两个维度：一是销售技巧。以解决方案式销售公司为例，在初步接洽和目标识别阶段里，新人虽然知道要做这件事情，但却不知道如何干。根据我的经验，这个阶段需要一个非常重要的销售技巧 ——提问，通过提问发掘客户痛点和目标。在专业的销售管理行业，这个技巧叫顾问式销售方法，有一种非常流行方法论叫做SPIN。这是美国 Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例后，帮助大家总结出来一套办法——怎么问出客户的问题和痛点，甚至于放大痛点和问题，能够让客户产生主动往前推进的动机和动力。比如说在目标识别阶段里，你一定要告诉销售用这个顾问式销售技巧的顾问式咨询的方法，从而找出客户的目标和痛点。关于SPIN等销售技巧，我们未来会单独讨论。当销售人员有了这些销售技巧之后，还需要很好的工具去支撑他完成这个阶段。在第一个流程阶段里，销售都需要哪些工具呢？在目标识别阶段，当销售问不出来客户的问题和需求的时候，他就必须引导客户。那么就需要对客户的这个行业非常了解，往往需要一些成功案例。销售可能在引导过程中，需要了解客户所在行业的其他客户在近期的合作过程中，他们面临是什么样的业务挑战，如何去帮客户解决这些业务挑战，更后客户通过合作获取了怎样的业务结果和价值，更终回归到目前客户是否有同样的问题需要解决，从而发掘客户的真实需求。第三个维度就需要公司根据销售技巧和流程，准备一些话术和成功案例。只有这些工具性的东西准备好，销售人员才知道在每个流程阶段应该干些什么。有了这三个阶段是不是销售流程阶段就完成了呢？其实对于很多公司，做到这一步已经非常不错了，但如果想让流程阶段更加可控、预测更加精确，那么就需要有第四个维度。这个维度就是流程的产出物和检查点。如果不检查，很有可能销售流程在没有完成的时候就被推进到下一阶段。那么怎么检查、检查什么？其实每个销售流程阶段里，总会有一些判断销售完成的产出物。比如解决顾问式销售的目标识别阶段里，当销售人员挖掘出客户的痛点和目标后，必然需要完成一件事情——给客户写一封总结性的邮件。这封总结性的邮件有固定的模板和格式，帮助销售人员非常言简意赅地告诉客户：感谢你的关注，您告诉我的现状是什么样，您的来找我们的目的是什么，接下来您认为需要在哪些方面和能力上进行提升，您就能把解决您的业务挑战。为了实现您的目标，下一步我们需要做哪些事情。这个总结性的邮件就是一个产出物。销售管理者完全不用考核销售的具体细节和过程，可以直接用这封邮件来评判这个销售阶段是否完成到位。而当销售人员每次都会被要求写这样一封非常言简意赅地总结邮件，反过来会倒逼销售在过程中必须用顾问的方法问出客户的痛点、挖掘客户的深层次需求。那些在与客户接洽的过程中，忽略顾问式销售的技巧大幅度给客户讲演示稿的产品型销售一定写不出来这封邮件。所以流程产出物很巧妙地变成对销售流程阶段的要求和考核物。   听起来销售流程已经非常全面了，首先通过设置销售的流程阶段，告诉销售应该怎么办；第二通过销售技巧和工具，教给销售应该怎么办；第三，通过准备标准的销售话术和成功案例，帮助销售人员完成流程阶段；第四，通过流程的产出物来检查和监督销售执行的质量。其实一个标准的销售流程体系已经营建的非常好了，但仍然欠缺第五个元素。第五个元素就是CRM技术。更近任正非在接受媒体采访时，表示华为不是靠人来领导这个公司，而是用规则的确定性来对付结果的不确定。其实对于每个老板来说，都有很多销售、很多客户和很多项目，在公司运作的过程中，如果都依靠管理者通过表格一个一个的看信息，根本无法监控整个公司的运转情况。所以以销售易为首的CRM产品，也就是客户关系管理技术，将公司整个的销售流程阶段和销售漏斗的阶段，固化在一个信息系统里。销售易CRM将你的销售人员和销售流程很好的结合在一起。当完成两者的固化后，销售易CRM还将给你提供全面的数字化分析依据。建立科学的可复制化的销售管理体系，就是将销售管理体系数字化的一个过程。想数字化运营一个销售团队体系，必须将所有销售数据收集并进行分析，才能洞察其中的问题，针对性提升整个过程，所以信息技术变得非常关键。这就是一套有效的销售流程体系的五个维度：销售及流程阶段、销售技巧、销售工具、流程产出物、以销售易为代表的 [...]

阿里的运营、腾讯的产品、百度的技术都被津津乐道。阿里整套销售管理运营体系已被众多互联网公司作为标杆来学习。然而，这究竟是怎样的一支销售团队？我们不妨从阿里销售人员的一天工作说起。 阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：每位销售人员每天必须要完成八个拜访。像北京这种交通拥堵严重的一线城市，几乎所有销售管理者都认为这是个不可能完成的任务，而阿里巴巴凭着这支执行力极强的队伍，快速获取了用户并抢占市场，造就了一系列奇迹：两千亿美金的市值、史上更大IPO、在杭州创造了一万个千万富翁…… 阿里巴巴首任COO关明生在一次分享会上，介绍了在阿里巴巴成立初期，他与马云、蔡崇信在杭州一间古庙中，在两天内如何制定企业的战略方向以及运作机制。在这个充满传奇色彩的故事中，作为在外企销售管理运作体系下成长起来的销售人员，我为阿里巴巴竞争激烈甚至残酷的销售管理体系所震撼，并汲取其精髓融入销售易的产品中。 阿里销售的一天 清晨伊始，阿里的销售团队即开始了充满挑战和机遇的一天。以北京为例，早晨八点，销售人员按照规定准时赶到公司。首先熟知当天的销售目标与客户信息等任务，半小时后，每个销售人员已经调整好状态，浩浩荡荡的销售团队开始踏上各种交通工具，群情激昂地散布到北京各个角落。 阿里对每日的销售拜访还有更深层次的要求，八个拜访中，至少有2~3个有效拜访，即销售人员必须要见到老板或其他高层，能够将有效商机很好的往前推进。另外，销售人员走进一座大厦或者一个办公楼园区完有效拜访后，还要在当前区域，尝试挖掘潜在客户进行陌生拜访，即销售体系中常说的“陌拜”、“扫楼”。在这一过程中，员工要努力获取客户的潜在信息，如相关负责人的联系方式、产品情况等。 下午六点，每位销售人员按要求回到公司，进行一小时的销售夕会——销售人员被分成若干小组，一同分享当天成果、得失和挑战。为提升团队的销售技巧，团队会对一些销售难点进行演练。 夕会结束，销售人员则要把八个拜访录入阿里的CRM系统，并标明客户访问状态，是有效拜访还是潜在客户。然而，如何保证销售录入的信息的真实性？阿里会有专门的品控团队会去抽查录入系统的信息的真实性，阿里的红线就是诚信。一旦发现某位员工信息造假，其立刻会被开除。接下来则是日报的提交等工作。做完这些工作后，已经是深夜，而每个销售还不能回家，而是搜索潜在客户资料，为第二天的拜访做好准备。 这是销售全天的工作，从早晨八点到晚上十点。因此在阿里内部有一个不成文的规定：所有的销售人员都住在公司附近，如此可以高效利用自己的时间；而且由于工作时间长，绝大多数销售都是单身汉。 如此，阿里的销售人员年复一年、日复一日在外面奔波，拜访无数的客户，每天重复相同的节奏紧凑工作……高压之下，阿里销售工资却并不高：2008年底薪约1500块，且公司不报销任何的交通费和通讯费，然而阿里巴巴“高提成”加独特的公司文化价值观的导致销售团队离职率并不高。 [...]

销售易CRM作为国内销售管理系统，一直认为CRM不应该仅仅局限于管理客户资料。如果仅仅管理客户资料，还不如使用电子表格来得简单直接。CRM使用的更大目是为了提高赢单效率和提升对于公司未来收入情况预测的准确性。而想要实现这两点，对于销售阶段的配置是必不可少的。 销售机会可以被分为不同的阶段的，以显示该次商机的进展程度。很多用户没有太重视销售机会的阶段设置，正是因为还没有认识到其中隐藏的巨大价值。 批量复制精英销售 销售阶段，从初步接洽到赢单，其实反映了一个销售的打单流程。用户反映：使用销售易CRM以前的销售主要是依靠个人经验，来决定操作过程。每个人的路数都不一样，导致成单结果也千差万别。使用销售易CRM后，用户能够将公司精英销售的更佳赢单经验配置到系统中，根据项目的进展设置一个标准化的流程。那么，其他销售人员就能够按葫芦画瓢，优化自己的打单流程，增大赢单机率、提高赢单效率。同理，即使是第一天进公司的销售新人初次接触业务，都可以迅速上手，很快了解公司的赢单进程。 灵活运用销售易CRM的销售打单更佳实践功能，企业可以批量复制精英销售，更可以加快销售的赢单速度。 精确预测销售业绩 销售漏斗是销售易CRM更为用户喜爱的功能之一。通过销售易CRM强大的销售漏斗，销售管理者可以准确的预测销售业绩的情况；并可以通过移动端销售漏斗仪表板，查看目前所有销售机会所处的阶段，便于随时发现销售过程中的问题，及时解决赢单隐患。 科学地设置销售阶段是销售漏斗使用前提，才能让漏斗更准备、更具有可预测性。综上所述，销售机会的阶段设置，体现了销售管理中的一个重要的思想，就是销售漏斗管理。同时，将销售更佳流程标准化。为公司、为销售人员提供可靠的预测和推进依据。 销售易CRM，不仅仅提供方便可靠的销售管理服务，更将西方精细化销售管理思想的传递给客户并提供无缝支持工具。

B2B公司的销售过程有几个典型的特点：第一，从潜在客户到更终成单是需要花一定的时间的；第二是在成交过程中，可能需要跟不同的决策人或很多部门的人打交道；第三是成交金额相对可能会比较大一些、而且销售的复杂度会比较高。在这几个因素的作用下，如何能够将销售流程的步骤分解，而且将更佳实践能够沉淀，对提升公司的整体销售盈率非常有意义。 打造一支高效销售团队需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三大要素是CRM系统。如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。只有管好过程，才能更好地管好结果。对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶段配一个盈率，更后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。其实销售漏斗的作用不仅于此，接下来我来给大家分析一下销售漏斗对B2B型企业的七大核心价值。 　　价值一：管理销售业绩 销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。 我们说销售是一个数字游戏。在数字化管理销售过程中，销售漏斗的作用至关重要。销售数据进到销售漏斗后，它在每个阶段的转化率如何？比如销售线索到销售机会的转化率是多少？销售机会到签单的转化率是多少？通过分析销售漏斗，我们可以知道整个团队的销售周期是多久？平均客单价是多少？单子在每个阶段的停留时间是多久？只有通过精细化销售漏斗的分析，我们才能得出这些全面而又关键的数据。 　　价值二：预测销售业绩 一个好的销售漏斗管理体系，可以让销售预测更加地精准。那么对于不同规模的公司，销售预测的价值不同。对于上市公司，销售预测的精准度除了对业务管理非常重要，对于股票市场也非常重要。在美国，上市公司CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况，如果预计的业绩收入远未达到预期，公司的股价就会大幅下跌。资本市场和投资人会认为公司的管理执行力比较差、或者管理比较粗放，他们对公司的信心就会受到打击。所以一些上市公司对销售预测的准确性非常关注。 对于制造企业，销售预测准确性的意义则更为重大。制造型的公司需要准备制造物料、采购零配件、协调工人工期。如果销售漏斗能够准确的预测在某个时间、地点，需要多少数量的产品，那么据此倒推回来，企业应该订购或生产何种产品。这对降低公司的库存，效果十分显著。直销之王戴尔早期就是因为通过销售漏斗的精准预测达到“零库存”。(具体内容可在爱奇艺搜索《销售彦论》) 对于一些人力密集型、软件型或者外包型的公司，如果销售预测的准确性不够的话，可能导致当公司签下项目后，交付实施团队没有足够的工程师对客户进行服务；另一种情况是，当公司招聘来了很多工程师，却没有足够的项目供这些工程师实施。前者会对客户满意度，后者会对公司的成本造成负面影响。 　　价值三：形成销售团队标准方法论 [...]

销售漏斗应该是迄今为止更强大的销售管理工具之一。它包括了从接洽客户、谈判、成单、回款的整个销售过程。精心提炼的销售过程包括了从初步接洽一直到成单的一系列的销售步骤和阶段所组成的。一个典型的销售漏斗是由一个特定时间段里，例如一年或者一个季度或者一个月这个时间范畴之内，一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。一个典型的销售漏斗，它分了三个阶段。漏斗更上方是刚刚跟客户接洽的阶段，双方尚未熟悉，仍处于一个比较冷的阶段。漏斗的中间阶段里，随着销售人员逐步了解客户的需求、双方关系在不断沟通中成一个比较温热的状态。更后经过销售的一系列努力，双方的关系进入很火热的阶段。更后可能就到谈判、签约的这个阶段。做销售的整个过程，其实很像小伙子找女朋友到结婚的过程。也有人从吃饭的这个角度理解销售漏斗。销售漏斗漏到碗里的是成交的订单。我们应该吃着碗里的这个订单，看着盆里（漏斗中间阶段）的销售机会，惦记着上面（销售漏斗更上面）的潜在客户们。  销售漏斗并不适合所有的销售和销售管理，其一般的适用范围是在 B2B 的商业环境中，也就是企业与企业之间的销售方式。B2B 销售有三个特点：第一是成交需要一定的时间周期，而不会现场立即成单；第二是销售过程中不是一个人可以完成决策，可能需要跟不同角色的多人沟通；第三是销售金额相对较大。  正是因为这三个特点，我们可以把销售过程拆分成比较细致的销售阶段，精细化管理。销售漏斗的名字是从西方翻译过来的一个词，英文是 Sales Funnel 或者叫 Sales [...]