近年来，“企业数字化转型”浪潮愈演愈烈，不仅成为了这个时代的主旋律，更是成为了每个企业发展的关键词。很多企业借助数字化之力打破发展瓶颈，实现业绩的规模化持续增长，在竞争中遥遥领先。那他们是如何做的呢？从他们的数字化转型实践中，又能获得哪些思考呢？ [...]

自安徽省率先打响高值医疗耗材带量采购的“第一枪”，随后多个省市加速推进带量采购政策的实施落地。近日，豫晋赣鄂渝黔滇桂宁青湘冀十二省（区、市）骨科创伤类医用耗材联盟采购办公室召开带量采购申报信息公开大会，对骨科创伤类医用耗材开展集中带量采购。本次联盟采购，医疗机构共上报产品需求量约97万套；通过竞价，71家企业的20751个产品拟中选，平均降幅88.65%。其中，普通接骨板系统价格从平均4683元左右下降至606元左右，平均降幅87.05%；锁定（万向）加压接骨板系统价格从平均9360元左右下降至987元左右，平均降幅89.45%；髓内钉系统价格从平均11687元左右下降至1271元左右，平均降幅89.12%。骨科创伤类医用耗材在售产品规格型号数近700万个，占所有医用耗材的一半以上。在国家开展第二轮高值医用耗材集采的背景下，各地医用耗材集采频频大幅降价。耗材采购的全国联动使得价格日益透明，进一步加速行业洗牌。在强大的内部需求和外部医改政策的推动下，医疗耗材企业已经从粗放式增长阶段进入精细化运营时代。通过精细化运营有效降低各类成本将成为医疗健康企业业务成功的关键要素，企业需要具备全方面的运营规划和落地能力，在市场、销售、项目运营等阶段，充分利用数字化技术提升客户转化成效，在行业利润率持续缩紧的情况下，实现业绩的增长。剖析并管控市场活动，明晰投入的精准结果对于医疗耗材企业来说，很多客户线索来自各类市场活动，如大型展会、研讨会、学术会议等。企业投入了大量市场费用进行活动拓客，但活动后，却往往难以评估营销效果和投入产出。为了实现精细化的市场活动管理，企业在营销过程中，需要对不同渠道的转化效果进行细致分析，这就需要建立从活动申请评估到花费产生及效果分析的流程化闭环管理。通过CRM实时采集、汇总、整理来自不同渠道的客户信息，可以帮助企业全景式查看各渠道及不同类型活动线索获取效率。同时，CRM会根据企业设置的规则，以区域、行业、业务等维度，自动将客户分配给适当的销售进行及时的跟进培育，提高整体的营销效率与营销线索转化率。以此，将市场活动与线索和客户紧密关联，明确不同渠道的获客数量和质量，在持续追踪市场活动产出的同时，动态优化企业的市场策略，提升ROI。 持续追踪市场活动的产出，动态优化企业市场策略 了解客户全貌，找准项目推进突破口通常来说，客户数据大多掌握在销售手中，想要了解客户信息需要线下统计，费时费力且不准确。为了将分散各处的客户数据变为可以支撑决策的客户数据资产，企业可以通过CRM详细记录客户信息，经过客户联系人查重、整合等，确保客户数据的质量。之后，CRM会根据企业定义的规则，以客户区域、重要性、规模、需求、主营业务等多指标衡量客户等级，帮助销售团队了解客户全貌，按客户重要级别投入公司资源，让企业将有限的精力和资源聚焦投入在重点项目上。此外，CRM提供的客户联系人关系图和商机作战地图对销售推进项目非常有帮助。它们将客户各联系人的关键信息，以及项目参与者对项目所起的作用和影响程度以图形直观地展现出来，帮助销售了解此客户的客户关系开发状况，为后续客户关系维护和突破提供支持信息，让项目推进更有针对性。直观企业图谱展示，为客户关系维护和突破提供有力支撑 直销、渠道双体系下的业务精细化管理医疗耗材企业常见的销售模式为自建团队直销+代理商渠道销售，由直销覆盖终端医疗机构，并由渠道伙伴覆盖其他区域。对于终端医疗机构，企业可以通过规范销售流程，将企业的销售成功实践沉淀到CRM中，在销售团队中复制成功经验。这样的话，从新客户商机开拓、项目推进、竞争对手管理、拜访互动活动管理、日报周报填写、再到业绩指标达成，每一个销售环节都有成功实践方法论做指导，让销售可以分阶段、按步骤地科学推进商机，以此，减少打单时间、提高客单价和商机赢率。由于耗材产品重销售、库存，轻售后服务的特点，在前期销售跟进完成后，一旦成单，销售可凭借CRM与ERP的打通，在系统内同步查看产品库存、发货、运输等项目进度，并快速提交合同的申请和产品核销流程，完成产品数量、销售额的结算。对于渠道伙伴的合作，医疗耗材企业可以通过CRM从代理商甄别、开拓准入，再到业务赋能等方面，对渠道伙伴实行全生命周期精细化管理。规范代理商开拓准入流程，发现更优质的合作伙伴在代理商资质审核阶段，录入渠道伙伴关键字后，系统会自动显示完整的名称、地址等工商注册信息，并自动回填进系统。对于加入的伙伴，企业可以通过代理商门户向伙伴传递信息，分享产品资料、培训文档等，帮助伙伴随时学习最新产品相关信息，让合作伙伴随时随地获得支持与帮助。当企业发布最新促销政策时，伙伴可以自助下单并实时查看订单动态信息，方便企业与渠道的业务对账，在降低企业内外沟通成本的同时，提升伙伴的打单效率。在销售易服务的医疗耗材行业标杆厂商中，塑造“以客户为中心”的销售服务一体化运营体系，重塑组织流程逐渐成为了厂商发展的方向。销售易致力于帮助医疗耗材企业与客户的连接互动全过程实现数字化、智能化，打造适应新时代下的独特竞争优势，实现业绩的持续规模化增长。现在【点击链接】，开启客户精细化、数字化运营！

7月23日，2021金融创新发展论坛暨第四届金融科技管理人年会在青海西宁召开。论坛以“数据原生，科技赋能”为主题，邀请国内外金融科技创新实践者，探讨数字金融现状、趋势与发展策略，分享金融业数字化转型思考与创新实践，探索中小金融机构数智化发展的未来之路。销售易出席并带来“场景金融的客户营销数字化转型之道”主题分享。年会现场2021年是我国“十四五”规划的开局之年，面向未来五年，中小金融机构如何抓住数字化转型的发展机遇？如何以科技赋能，在激烈竞争中寻找到自身的新价值来源？新发展格局下，金融科技创新潜能如何进一步激发？中国人民银行科技司原副司长李晓枫在主题为“中小金融机构数字化转型要点”的演讲中，详解了数字化转型中的信创职责，从“数字化趋势不可逆、金融业数字化转型是全行业大事、‘连接——数据——智能’转型模式、提升数据要素应用能力、数据安全体系要与AI智能结合 [...]

7月15-17日，为期三天的第九届中国(西部)电子信息博览会在成都盛大召开，销售易携电子设备行业数字化解决方案参加展览。本届西部电博会展览面积超33000平方米，参展企业高达700余家，参观人次近5万，在展商数量、展区面积、观众规模、论坛专业性等方面均创新高，电子行业呈现出一片繁荣景象。第九届中国(西部)电子信息博览会现场针对电子行业的超高景气度，相关权威单位也给出了很好的数据进行证明。根据中信电子和申万电子发布的数据，2021年第1季度电子全行业365 [...]

近日，小编收到了一条来自于“企业微信团队”的一条推送：邀请你参与微信新功能内测。企业微信团队的会话窗口微信客服是个啥？谁能用？有什么用？带着一系列问题，小编点开企业微信团队的推送链接，就进入到了微信客服的官网。这表明，这个“微信客服”就像视频号、公众号一样，拥有自己的官网。接入微信客服首页 微信客服上线内测，知识点快速Get进入到微信客服官网后，小编发现，微信客服就是腾讯给企业开通了API接口，当企业接入后，用户可以在不用加微信好友的情况下与企业发起沟通。而随着小编的继续深入，发现微信客服的沟通场景不仅局限于视频号、搜一搜、微信支付等微信生态，更支持在企业的APP、网页等渠道唤起微信客服。微信客服支持多场景下的接入也就是说，微信客服是一个不局限于微信内部的功能，而是支持微信内、外多个触达客户的场景，实现跳转进入“微信客服”。当一个企业选择使用微信客服之后，可以迅速在视频号、搜一搜品牌官方区、微信支付凭证页面、公众号菜单栏等微信生态内场景中开放“联系客服”入口。同时，企业也可以在 [...]

“工程机械由增量市场为主，向存量市场更新和增量市场升级转变”，中国工程机械工业协会会长苏子孟在“第十届工程物资设备管理创新大会”上如是说到。中国工程机械行业经历近5年连续爆发式增长，多种产品在2020年的销量都达到高峰。但根据中国工程机械工业协会的调研显示，虽然整体销量仍处高处，但产品销售增势转弱。数据来源：《2020年中国工程机械工业年鉴》另外，根据中国工程机械工业协会对设备保有量的统计显示，截至2019年底，中国工程机械主要产品保有量为765万~829万台，设备保有量巨大，在经济低速增长叠加转型升级趋势下，设备升级更新成为常态，工程机械后市场正在悄然崛起。增长蓝海，却成“伪命题”？市场需求的转变，让后市场的重要性愈加凸显，成为工程机械企业下一个激烈争夺的制高点。在今年5月举办的第三届工程机械后市场千人峰会上，中国机械工业联合会执行副会长张克林指出，当前，工程机械产业迎来新的发展时期，市场正由增量市场向存量市场加快迈进，工程机械后市场面临数万亿规模的广阔蓝海。那万亿规模的后市场都包含什么呢？工程机械后市场是指设备出售以后，围绕设备使用过程中的各种衍生服务。它涵盖了设备从售出到报废的全过程，围绕设备售后服务和使用环节客户需求的各种后续服务，从而产生的一系列交易活动的总称。主要包括：维修、保养、配件供应、金融服务、保险、租赁、二手设备、大修和再制造等。后市场服务，能够帮助企业赢得口碑，留住老客户。但根据《2019年工程机械用户需求调研报告》显示，用户对各类品牌产品的忠诚度较低，用户满意度的各项指标与2017年相比，呈下降趋势。服务及时性、质量可靠性、维修技能等都是造成用户较高抱怨率的因素，客户有较为严重的流失倾向。用户满意度不断下降，超六成企业后市场吸收率不足40%。因此，很多人将后市场看作是一个“伪命题”，看起来很大却“吃不到嘴里”。以客户为中心，后市场也能“弯道超车”其实不然，在欧美成熟市场，工程机械企业三分之二的利润来自后市场业务，是企业“活下去”的重要保障。这得益于国外企业对用户服务的重视，从业务开始，就将销售与服务并行，几十年的沉淀，才造就了后市场业务的蓬勃发展。虽然中国的后市场业务，在短时间内难以达到欧美的水平，但借助数字化的服务平台，也能够帮助中国企业快速构建科学的服务管理体系，实现后市场业务的快速增长。下面和小编一起来看一下，销售易是如何帮助工程机械企业升级服务，通过后市场“弯道超车”的吧~拓展服务渠道，保证服务及时性  [...]

从2011年7月18日在一间小公寓里打磨产品的六人团队，到如今已是聚集近千位同仁的组织，持续为四千多家企业提供服务的企业级新型CRM开创者，销售易已经10周岁了。过去10年，是中国SaaS千帆竞发、百舸争流的10年，新的市场机遇和不变的奋斗目标持续交织出销售易成长的关键节点。在跌宕起伏的发展历程中，销售易始终满怀热情、坚守初心，以沉稳坚韧的步伐披荆斩棘，在推动中国企业数字化转型的浪潮中砥砺前行。10年间，销售易与时间赛跑，从零到一搭建数字化基石，从点到面完善产品和服务体系，努力为企业提供兼具智能化与人性化的产品及服务；10年间，销售易沉淀、积累、创新、开拓，深扎中国SaaS [...]

在今天，越来越多的企业将人力资源、财税、代理注册、知识产权、检测等非核心业务交由第三方专业服务公司来完成，利用外部专业资源提高效率，降低不断攀升的各项运营成本。同时，越来越多的企业开始邀请三方咨询或培训公司作为企业的外脑顾问，更好的应对不断变化的市场环境。专业服务企业深耕某一领域，将知识、经验、工作流等智力资产进行整合，并以服务的形式提供给企业。相较于其他类型的企业，专业服务企业在服务客户时，需要投入更多的沟通成本。以咨询服务企业为例，他们为客户提供高度定制化的服务，作为客户的“参谋”，对客户现状进行客观地剖析诊断，描述出相关方面的运行现状，并就客户提出的经营管理问题设计出系统、具体的解决方案。这些过程都需要投入大量的人力及时间成本。为了将有限的精力和资源投入到最有价值的客户上，获取最大的效益，专业服务企业需要锁定高净值客户进行优先开拓和维护，这就需要对客户进行有效的分级管理。通过销售易CRM，企业可在系统中整合并沉淀客户数据，将分散各处的客户信息进行查重、清洗后，自定义评分规则对客户进行打分评级，以此，发现高净值客户。在找准客户后，通过优化业务流程，帮助企业以高效的内部协作提高客户满意度，实现客户商机的不断挖掘。客户价值动态评估，高价值客户优先跟进专业服务企业通常会以广覆盖的形式寻找目标客户。企业官网、公众号、400电话、线下活动……线索来源渠道非常多，如果缺少及时有效的监管以及统计分析，就会错过优质客户。而通过CRM实时采集、汇总、整理来自不同渠道的客户信息，专业服务企业可以将分散各处的客户信息进行统一的管理和维护。根据客户级别、客户行业、客户盈利贡献等维度对客户进行打分评估，及时发现最可能签单的客户，在此基础上，进行客户优先级排序。之后，由CRM根据企业设置的规则，以区域、行业、业务等维度，自动将客户分配给适当的销售进行及时跟进。商机动态分析，实时掌握客户价值实时了解客户对企业的盈利贡献，对管理者达成团队整体销售目标非常重要。借助CRM提供的销售管道、销售漏斗等可视化视图，管理者可以随时分析商机进展，在发现异常时，快速做出预判与决策，及时调整销售策略并解决问题，提升业务的健康度。优化内部协作，高效推进项目落地对于专业服务公司来说，多团队服务同一个客户的情况非常多。借助销售易CRM，企业可以定义规则自动拆分业绩目标，将合同或订单总金额按比例拆分业绩，通过关联目标考核模型，评估销售的KPI完成情况，让每个销售保持更高的积极性；同时集聚合力，以多团队联合作战提高整体收益。合作打单场景下，实现灵活业绩拆分项目的执行落地，涉及多个业务类型部门的协同参与。团队协作不仅要求成员之间的沟通衔接紧密，还需要对客户有统一的认识。CRM建立的客户信息共享机制，可以极大地提高项目信息传递的效率和准确性，降低信息沟通成本，实现更好地跨部门协作，让各支持部门及时对齐目标并按照分工高效执行复杂业务，提升各部门的推进效率，保证项目顺利交付。整个商业世界都从专业服务中受益匪浅，他们的工作影响力巨大，帮助企业借助外部的人才以及人才拥有的知识降本增效。客户的运营能力是专业服务企业的立身之本。一直以来，销售易致力于支持专业服务企业实现客户的精细化、数字化运营，帮助他们成为以客户为中心的数字化运营组织，实现业绩的可持续、规模化增长。

用企业微信加了不少客户但TA对啥感兴趣客户价值高低……不清楚盲目跟进商机在低价值客户身上耗费大量时间业绩却没啥增长！咋办？你需要快速鉴别谁才是你的目标客户！今天小Neo就教大家两招让你在海量企微好友中快速找到高价值客户1. [...]

虽然B2B销售总伴随着变化，但跟2020年的变幻莫测相比，还是“不够看”。长期拥抱变化成为时下各个行业面对的常态，但这并不妨碍企业管理者对2021年的销售进行预测与展望。美国知名的商业机构进行了2020年各行业销售的回顾（样本覆盖了6个行业的数百家公司）并就对2021年的启示展开讨论。开始进行深入分析之前，先上干货：40%的企业没有完成2020年的收入目标；25%的一线销售认为他们没有接受足够的培训；68%的B2B客户流失是因为相处冷漠，而不是产品或者商务错误；70%的企业认为，这一年中社交推荐/口碑传播比其他任何类型转换方式都有效；35%的受访者承认自己是“标题党”。接下来让笔者与您一起看看，2021年企业应该将发展业务的“力气”用在哪里！1.40%的企业没有完成2020年的收入目标与此同时，64%的线上或远程销售代表/主管表示，他们达到或超过了2020年的收入目标。2021年如何行动：疫情将会持续影响企业客户和消费者的采购方式，如何远程指导销售达成业绩成为2021年企业的“重头戏”。因此，投资远程销售和销售智能工具的团队可能从同行中脱颖而出。 （图片源自：canvas）2.68%的销售管理者计划在2021年实施混合或完全远程的销售模式除上述68%已有明确方向的企业外，仍有12%的销售管理者认为他们并没有找到合适的销售模式。2021年如何行动：如果您的企业决定改变策略，展开全新且长期的销售模式，投资合适的工具是很重要的。虽然CRM和视频会议等工具的前期成本有一定门槛，但它们将使您的销售团队更加高效。 （图片源自：canvas）3.75%的销售代表说他们在工作中承担了非销售的职责大多数销售代表认为“上船容易下船难”，即使将来疫情结束，他们额外的工作职责也不会减少。2021年如何行动：“团队建设”划重点，请与您的员工谈谈他们的职业愿望。企业需要平等地实施加薪和升职计划，其中关键是创造领导者和员工之间进行频繁、有效沟通的环境。（图片源自：canvas）4.销售专家表示，销售运营对业务增长至关重要54%的公司认为，销售运营将涉及更多的战略性预测、销售业绩分析等核心环节。2021年如何行动：销售运营部门应负责一些全新的任务，除了对销售进行培训外，还应制定中长期的销售团队招聘策略、总结并分析销售团队的数据表现等。销售运营团队应将这些工作尽快运转起来，才能快速地建立更加落地、完整的销售战略。 （图片源自：canvas）5.78%的客户希望从企业各个内部部门和外部线上渠道获得一致的客户体验86%的买家表示，如果企业能提供良好的客户体验，他们愿意为产品支付更多的费用。2021年如何行动：在贵司所有的线上渠道和部门中打造有吸引力且统一的客户体验，需要更为庞大和复杂的平台型产品来支撑您的计划。客户通过一致性的服务对品牌产生依赖，才能缩短销售周期，消除机会或客户的低效流失。 （图片源自：canvas）6.81%采购企业中的非核心员工对最终购买决策有一定影响调研中的一个结果让人倍感意外，73%的90后、00后员工会参与为公司购买产品或服务的决策。2021年如何行动：“年轻就是资本”可能会刺痛中年的管理者。个性化的ABM可以帮助企业有效影响客户公司中的年轻决策者们。花额外的时间为合适的人研究和设计个性化的广告和内容，会为企业节省大量时间并保持自信心。 （图片源自：canvas）7.42%的销售管理者表示，其公司的销售分析系统/平台物超所值近三分之一的企业表示，其自身具备数据存储和分析的完整解决方案。2021年如何行动：远程或线上销售的模式，导致企业寻找B2B销售机会变得更加困难。企业收集、梳理业务数据（包含竞品、客户、销售等信息）的数字化工具一直是帮助企业弥补远程或线上销售效果欠佳的关键。这些工具通常与营销和销售平台集成在一起，为您的公司提供全面并以数据为导向的客户转化方式，实现获取潜在客户、培养客户关系以及最终达成交易等目标。 （图片源自：canvas）8.61%业绩突出的销售代表表示，使用CRM系统让部分销售流程自动化很重要调查中还显示，46%的销售主管表示业绩欠佳的同时，没有使用CRM实现销售流程自动化。2021年如何行动：CRM系统正在成为B2B企业业务数字化的必备解决方案。B2B业务的复杂性让寻找客户变得困难，CRM系统为销售团队实现自动化管理的节点越多，他们就有更多时间为优质的潜在客户创造个性化销售体验。同时，CRM系统已经是相当普及的业务数字化工具。因此，“跑赢”其他竞争对手，就必须提供足够个性化的销售体验。那么，您需要确保CRM系统中的所有字段、设置、业务逻辑都可以被持续优化。9.35%的受访者承认自己是“标题党”调研显示，69%的电子邮件收件人仅根据主题就能决定是否将其设为垃圾邮件。2021年如何行动：对B2B销售过程而言，电子邮件广告的影响力仍然存在。从几十封的轰炸邮件中脱颖而出，必须在标题上“一鸣惊人”；此外，波段式和分级式的邮件触达方式，将让客户对贵司的印象更加深刻。 （图片源自：canvas）10.未来三年内，企业使用AI技术促进销售团队发展的比例将达到100%调研过程中，有企业表示销售任务由AI能力/产品完成的比例最高达到40%。2021年如何行动：销售团队自上至下都需要明白：AI不是来替代你的，而是让销售团队的工作变得更容易。AI技术让重复性的销售任务自动化成为可能，让销售代表更加专注在直销上。特别对于销售代表来说，若想成为优秀的“大销售”，熟悉这些新技术至关重要。 （图片源自：canvas）展望2021年，哪些销售策略和技术能够脱颖而出，哪些会销声匿迹，还有很多不确定性。但有一件事永远不会错，那就是倾听客户的意见，寻找客户的关注点。 参考资料： Colin [...]