7月19日，销售易研究院正式对外发布《中国电力设备制造行业CRM应用实践蓝皮书》，围绕电源、电网、负荷、储能侧等细分领域，为企业带来市场及客户筛选、目标管理、销售方法论、渠道建店管理、服务履约、售后服务等不同业务场景下的企业应对之道，驱动中国电力设备制造企业迈向高质量发展新阶段。

电力设备制造行业是国民经济发展中的重要装备工业之一，其市场规模和发展趋势对国家经济影响巨大。而借助数字化转型，能够为能源电力的绿色低碳发展提供了重要的支撑作用，成为了推动电力行业又好又快发展的关键。据国际咨询机构预计，数字化的渗透，可帮助发电企业降低27%左右的运营成本，降低全球发电行业4.7%碳排放量。不过，尽管电力行业作为国民经济发展的重要支柱性产业，具备较好的数字化基础条件，但当下国内电力设备制造企业也正在面临一系列的挑战：
  • 从行业角度来看，过往电力设备厂商一味追逐重复性生产、比拼价格，甚少了解终端用户所需；并且在项目落地过程中缺乏精准的项目利润管理，以至于企业在项目完成后才发现毛利未达预期。
  • 从企业角度来看，过往企业的营销获客效率低且不透明，直接造成了资源的浪费；以及项目管理和销售管理等不同环节之间相互脱节、各自为政；客户服务也偏被动，缺乏主动服务的概念，企业无法实现“向服务要利润”的目标。

基于以上电力设备制造企业正面临的挑战，《中国电力设备制造行业CRM应用实践蓝皮书》针对企业主要业务场景，给出解决方案及名企实践经验。

1、市场及客户的筛选

基于一体化CRM沉淀的客户数据，不仅可以形成客户360度视图，给予企业的销售人员以及业务领导，更广泛、更快速的去了解客户的整体情况；与此同时，通过不断收集和数据积累，构建出以客户为中心的完整档案，帮助企业持续经营、挖掘更大的客户价值。

构建以客户为中心的完整档案，持续经营，挖掘更大价值

2、目标管理

分行业、产品线、区域、客户进行多维度目标模型的搭建，再从高层逐渐向下层层拆解并制定不同层级的销售目标。在业务推进过程中，根据业务的执行情况，实时计算出目标达成分析，帮助不同角色人员掌握目标执行情况，深度洞察业务。

多维度目标分解落地

3、销售方法论

将企业之前不可视的销售过程进行阶段化、标准化管理，明确不同阶段需要做的关键活动，预测在阶段中能得到的阶段性成果，从而让决策人员能快速了解整个项目并给出指导建议。这样一来，销售人员有了销售行动的“导航”，知道每一步应该做什么，以及可以通过什么的条件才能到下一阶段等，企业效能得到大幅提升。

4、渠道建店管理

当销售人员进行渠道和门店的开卡过程中，可以将营业执照等相关信息上传到系统，从而降低门店重复性；此外，总部统一集中管控物料制作，确保品牌的一致性和采购费用的管控。以及企业可根据不同信用等级核查不同范围，特价审批增加项目有效期的管控。

渠道建店管理统一化，解决渠道审批、成本控制的难题

5、服务履约

通过打通销售（LTC）、交付（OTD）和客户服务（ITR）各个流程，将原有的客户服务进行整合，以项目为核心构建履约交付体系，最终完成前后衔接、闭环的统一管理。

除此之外，《中国电力设备制造行业CRM应用实践蓝皮书》更有上海电气、施耐德电气、伊顿、德力西、东方日立、远东集团等众多国内外电力设备制造行业名企的数字化实践经验呈现。