现如今，全球化布局已经愈发成为企业战略版图中的重要组成部分，企业纷纷将目光投向了海外市场。 近十年全球企业出海一直处于“快车道”，无论是出海的规模还是出海能力都在逐步的提升。 但随着2020年新冠疫情的到来，全球经济遭受史无前例的冲击，如何在国际业务中突破企业收入天花板，实现更稳定的收入结构，开始成为全球化企业的一大挑战。 [...]

装备制造业是制造业的核心和基础，被称为“生产机器的机器制造业”。在我国装备制造业中，存在着低端装备制造占比高、产能过剩、企业竞争激烈的现实问题，迫切需要将信息化与工业化深度融合，推动整体行业转型升级。这不仅需要装备制造企业将5G、数字孪生、IoT等新兴技术应用到产品设计和生产当中，更需要将企业的业务经营重点从产品生产转向关注客户需求，以客户为中心提升精益运营能力。而作为客户管理系统，CRM是否能够真正支撑企业打造以客户为中心的流程与体系，也直接影响了装备制造业转型的深度。销售易已在制造业深耕多年，参与并推动施耐德、沈鼓、上海电气、德力西、振华重工等多家大型头部装备制造企业的数字化转型进程，基于众多成功的服务经验总结出了该行业进行数字化转型时普遍更为关注的5大业务痛点，同时提供了对应的解决方案，希望通过深度剖析帮助装备制造企业在当前行业内卷激烈的背景下，做好客户洞察、将被动服务变主动服务、以服促销，实现业务的闭环经营。一、痛点一：产品报价模式特殊，快速报价成难题大型装备因应用场景、应用特点各不相同，产品大多需要量身定制。装备制造企业除了为客户提供产品外，更要结合设备应用场景匹配对应的设备参数，给出对应的安装方案(比如是否需要预留对应的水电气路，是否需要站房建设等)。往往在客户项目的规划阶段，销售人员就要开始介入，并在产品的设计和研发过程中不断收集客户需求信息、明确客户需求，在这个过程中，销售人员快速而准确的实现产品报价，可以帮助企业快速准确核算成本并提前识别交付风险。因为装备制造业的报价逻辑比较特殊，并不是通过常见的产品组合实现，而是通过不同参数的部件组合成产品的形式来实现，因此导致大多数CRM产品无法满足这样的需求。销售易从装备制造的这一业务痛点入手，帮企业实现可视化配单，动态定价，毛利自动核算，支持从组件到产品的快速报价，降低了销售人员业务技术门槛与商务风险，赋能业务快速选配，提升客户响应速度。让生产和采购部门成本核算更方便的同时免去了繁琐的方案设计与成本核算过程，还可以通过层级权限设置，将报价单中的部分数据(比如折扣和毛利率等)仅对部分审批人开放，赋能审批人通过这些数据提前识别风险。二、痛点二：想要做好客户洞察，但落地成难题装备制造企业的客户分布符合二八定律，因此重点客户的精细化运营变得尤为重要。为提升转化率，装备制造企业在商机阶段就要主动出击，做好客户的主动经营和洞察，不但要了解客户的工厂布局和产能目标，根据客户的战略匹配相应的经营策略，还要从客户所在行业出发，了解行业动态、市场容量、客户及竞争对手的市场份额等，做到“五看三定”，比客户更懂客户，在取得客户的信任、帮助客户成功的基础上完成转化，由商机驱动变为客户经营驱动。想要做好客户的主动经营，仅为企业提供客户信息记录功能是远远不够的，还要需要通过CRM系统赋能销售人员，提升客户主动经营和洞察的能力。业务人员可以通过销售易CRM中的客户360度视图不断沉淀完善客户信息，并基于这些信息进行分析，找到对应的切入点。在客户洞察方面，由被动向主动转变，融入MCR(立体客户关系管理)理念，串联MTL、LTC、ITR几大业务流程，销售人员可以根据流程设置逐步完成对客户及所在行业的洞察，提升销售人员主动管理客户的能力，真正做到由商机驱动向客户经营驱动转变。三、痛点三：无法一体化管理，销服分家在装备制造企业向解决方案服务商转型的过程中，想要做到“以客户为中心”，需要变被动服务为主动服务，并实现“以服促销”。大型装备庞大且复杂，使用周期长，定制化程度高，在设计及研发阶段就要将产品信息沉淀到系统当中，方便在安装交付、售后维修阶段调取使用，如果CRM只能提供客户视图，没有设备试图，企业就无法对产品信息进行有效管理。在销售易CRM中，销售、服务被同等对待，一体化构建客户360°视图+设备360°视图两个中心，连接装备制造企业内部管理系统，实现客户全生命周期与设备全生命周期管理，构建统一的业务流程中台。除此之外，通过系统耦合，销售易CRM将产品的设计BOM、制造BOM、服务BOM嵌入到设备档案中进行统一管理，构建在线协同体系，让销售、技术、服务共享信息、协同开展业务，加速项目推进与客户满意度提升。同时，企业还可以将销售易CRM与物联网平台打通，将设备运行情况记录下来并同步到销售易CRM，实现备件预测、调拨、消耗、旧件、库存、结算均在线管理，备件销售、消耗与服务工单无缝衔接。当设备产生运行异常后，服务人员可以主动联系客户，提前进行检修，降低停机率、避免因设备损坏导致重大损失。对于新设备，根据设备保养周期可定期自动生成检修和保养工单，系统会提醒服务人员联系客户提前安排检修。值得一提的是，销售易CRM还可以为服务人员提供潜在客户正在使用产品的信息，在临保期第一时间做竞品替代销售或原厂配件销售，实现服务带动销售，让服务部门由成本中心向利润中心转变。四、痛点四：设备交付时间长、管理难度大在装备制造业，产品的交付节点不是产品出库，而是设备的交付使用，包含安装、调试、验收等环节，所需时间较长，除了需要客户提供特定的安装场地及安装条件，还需要做好资源统筹管理，协调企业内部人员，提前储备材料。针对装备制造业的交付痛点，销售易CRM为企业提供了以项目实现交付管理的解决办法，帮助企业实现从产品出库到客户验收的交付管理闭环。通过项目制管理交付，项目经理可以清晰掌控交付过程中的每个关键节点，实现项目资源、计划、成本的可视化管理。五、痛点五：商机产品及部件预测靠手工，无法实现产销协同装备制造业的上下游产业链较长，设备的制造周期长，导致生产材料需要提前进行储备。因此，在商机阶段就需要销售人员进行产品及部件需求的预测，部门在商机预测的基础上进行汇总和调整，最终汇集到总部，形成整体的产品及部件预测表单，来指导采购和生产部门提前进行材料储备。但在实际经营中，多数装备制造企业是通过手工统计的方式进行产品及部件的预测，工作量大且流程繁琐，或者因CRM系统里的商机预测更侧重赢单金额，也无法实现对产品预测进行管理。销售易CRM支持企业实现在商机阶段产品及部件的预测，并实现从商机到部门再到总部的产品及部件的预测管理，将销售、生产、供应链部门进行连接，通过销售指导采购及供应链，实现装备制造企业的产销协同。在帮助企业解决内部管理运营痛点之外，销售易还借助企业微信实现了外部客户的连接，通过微信触点实现客户交互，完整触达客户全生命周期，通过客户的全流程参与，盘活客户数据，为客户提供更加便捷的沟通渠道，更加紧密的业务交互，做到真正的客户在线、流程在线、业务在线。结语近几年，“高质量发展”逐渐取代“高速发展”，作为实体经济的主体，制造业已成为技术创新和应用的主战场，装备制造作为技术密集型的产业，更需要以创新技术驱动企业的增长，形成“硬核”竞争力。而经营管理能力是装备制造企业的“软实力”，是在向效率要增长，尤其在装备制造企业向服务解决方案提供商转型的过程中，在产品能力趋同的背景下，谁能提升客户经营能力，谁就能在这个稳定的市场里分走最大的那一块蛋糕。

CRM服务商就好像企业客户关系管理业务体系的迷你CIO，不仅要对CRM相关的产品、技术更懂行，还要对于企业所处行业的特性、企业的实际业务情况，以及企业未来即将面对的发展挑战等了如指掌，并且能辅助给出深刻的判断和决策，即所谓的“know-how”，帮助企业将数字化转型落在实处。在时下“以客户为中心”的新商业战场上，连接客户、促成高质量增长的事情只有交给靠谱儿的团队，才能帮助企业抢得先机。数字化已然是推动经济增长的重要引擎之一，这也让数字化转型成为了每一家企业的必修课，通过借助新型互联网技术来改变企业传统业务流程，助力效率和质量的双提升，最终实现企业降本增效的目标。疫情背景下尽管企业发展普遍面临严峻挑战，但同时几乎所有企业也都调高了数字化战略的优先级。那么，如何在数字化转型中找到一个“靠谱儿”的战友，借助专业可信赖的服务商实现更快速、更顺畅的转型?我们从数字化转型的核心工具CRM的选型角度做了一些总结，期待从几个重点维度帮助企业在判断CRM服务商是否更值得信赖时，可以有更直观的标准。一、真正以客户为中心：以客户价值为导向，以客户成功体系为保障眼下，“以产品为中心”的时代已然成为历史，几乎所有企业都在强调以客户为中心的经营理念。但究竟如何才能将理念落地?又如何在帮助企业实现“以客户为中心”之前，先让自己以此标准运转?知易行难，如果供应商自己都无法真正实现以客户为中心、专业可信赖，助力客户将成空谈。这个目标并不简单，需要服务商不断站在客户的角度思考问题，真正从企业长远角度考虑自身提供的价值和实际意义，才能成为真正与企业一起并肩作战的伙伴。尤其对于SaaS CRM来说，更需要以客户价值为导向，以客户成功体系为保障，为客户提供专业可信赖的服务，只有这样才能持续赢得客户和市场的信任。做到这一标准，首先要理解客户，关注客户的体验和需求，不仅要关心客户眼前的需求，更要关注客户长期、潜在的需求，做行业和客户业务的专家。其次，要服务客户，尽心尽力地去满足客户各种有意义和有价值的需求，提升客户满意度。最后，要成就客户，以高标准要求自己，在理解业务和技术的基础上，引领和交付超越客户期望的价值。销售易铁四角：高质量交付，让世界500强“真香”有没有以客户为中心?看这首歌是不是戳到你!二、更成熟的产品和技术：过硬的产品+技术=深层的赋能只有足够过硬的技术和产品才能切实为企业解决痛点，因此在选择CRM服务商的时候，企业一定要重点观察其是否拥有被行业认可的产品、技术，以及是否有足够庞大的研发团队来支撑持续性的创新。当前几乎所有CRM服务商都在通过构筑产品和技术的竞争力来增强壁垒，但究竟其产品是否足够成熟能够承接企业的需求?技术的先进性是否跑在行业的前列，能够满足需求的变化?针对这一点，企业也可以参考市面上由专业第三方机构发布的专业测评结果。比如每年国际权威咨询机构Gartner都会公布销售自动化(Sales Force [...]

2021年，中国制造业增加值规模达31.4万亿元，占GDP27.4%，这已经是我国连续12年位居全球第一。不过，尽管产业规模在全球范围内占据绝对优势，但这么多年以来，我国制造企业一直在被贴上“落后”、“传统”、“保守”的标签。因此，当很多年前数字化席卷全国的时候，几乎所有制造企业都感觉四面楚歌，随即纷纷扭头成为了数字化转型大军中的一员，并强调向智能制造看齐，从研发、生产到营销，借助数字化技术手段提升质量和效率。甚至从之前不重视网站、没有品牌推广，在互联网上找不到任何品牌痕迹，只依靠于销售点对点卖产品简单粗暴的模式，逐渐脱胎换骨转型成重视起品牌营销、开始学习私域流量运营的“新制造”。一、SCRM成为制造业数字化转型新标配相较其他行业的数字化进程，制造业有很多行业属性很强的特点：制造业从原材料采购到产品制作、产品销售，其中涉及的环节多、流程长，再加上生产过程中不同配件型号和规格差异较大，往往企业内部会产生大量的数据，如果数据沉淀在不同的系统上，就会造成各个环节产生的数据无法打通与对接，导致彼此割裂难以利用，就意味着企业将面临缺失客户信息及核心业务数据无法统一管理的问题，从而难以形成可供参考的决策数据来反哺业务。当前多数制造企业大部分的销售额都是依靠经销商、代理商的销售，如果缺乏对这类庞大又关键群体进行集中化管理和赋能，一旦经销商出现问题，将直接影响到销售业绩，甚至企业品牌的美誉度，给企业带来损失。相较其他行业，制造设备普遍因为造价高导致客户决策周期长，需要制造企业长期不断地维护与客户之间的关系，通过提升客户满意度，来实现客户的高转化率。过往传统的制造业讲究的是以产品为中心的规模化生产与供给，而随着用户为王时代的到来，制造业开始转向以用户为中心个性化需求的生产，此时就需要企业运营过程中的每个环节都与客户形成紧密的连接，增强制造企业的灵活性和应变能力，实现柔性生产。在此背景下，近年来国内制造企业开始将目光聚焦到私域运营上，借助SCRM的能力，制造业企业一方面可以统一管理和赋能经销商，建立品牌统一战线;另一方面，借助SCRM为企业实现和客户的连接，深挖单客经济的价值，提高客户的重复购买率。现在，高客单价、决策复杂的特性让SCRM逐渐成为制造业的新标配，为企业在疫情下带来进一步的增长。二、销售易SCRM为制造业开辟新“连接”目前，山东临工这家世界知名的大型工程机械及相关配件的制造商和服务提供商，正在借助销售易SCRM，实现“企业-经销商-销售-用户”之间的连接和协同化管理;并且通过获客、线上互动、营销工具、客户画像等丰富的功能，在赋能一线销售高效服务的同时，满足山东临工和经销商对用户端到端的全流程精细化运营管理。山东临工的新、老客户都可以通过以经销商为主体的企业微信被连接到线上平台，经销商在线可以及时响应客户需求并提供售后服务。相较以往，山东临工在有效管理经销商的同时，还大幅提升了客户体验。图片来源：摄图网业务遍布全球30多个国家和地区的安东石油，在油服行业从增量向存量市场的形势转变下，逐渐将重点聚焦到了现有老客户，如何挖掘老客户的新商机成为了当前安东石油的战略目标之一。借助销售易SCRM的能力，安东石油快速构建了一整套向外连接、服务客户的能力，通过标签化分层管理客户，为其提供个性化服务，进而实现了客户精细化运营管理，构建了数字化运营体系。此外，销售易CRM支持多语言、多地域、多币种的国际化产品能力，帮助安东石油全球业务进行了有效管理。当前中国制造行业正在从 “以产品为中心”向“以客户为中心”转变，从制造业应用SCRM的例子可以发现，想要实现与客户的“连接”，一方面要加强多部门协同发展，为客户提供更好的服务通道，以便更快响应客户需求;另一方面，要整合内部系统多接触点客户数据，积累用户画像，通过提供个性化内容与客户进行精准的高频互动，大幅提升客户服务体验。而SCRM为企业外部销售网络的搭建和市场营销的精准落地提供了便利条件，用数据驱动企业提供精准服务，提升整体客户满意度。需要着重强调的是，制造企业复杂的业务场景使得与客户的连接只是第一步，企业还需要将与客户连接产生的数据沉淀在CRM平台中，并借助CRM的能力打通业务全流程，支撑后续销售转化、客户运营、售后服务等多个环节的精细化管理，提升内部协同效率，实现高质量的业务增长。因此，制造业企业在选型过程中，一定要考察SCRM产品是否拥有扎实的CRM能力。尤其对于大中型企业来说，更需要注重客户全生命周期管理，如果一味强调Social属性，忽略了客户关系管理的本质，会导致私域运营过程中产生的客户数据割裂存在于不同的系统中，那么 SCRM [...]

自2022年9月1日起《数据出境安全评估办法》将开始施行，规范数据出境活动，保护个人信息权益，促进数据跨境安全、自由流动。此前，全球各地已陆续出台众多数据安全、隐私保护等相关法律法规，一旦产生数据安全问题，不仅会给品牌带来巨大的负面影响，还可能面临巨额的罚款，给公司造成严重的经济损失。在如此严苛的立法背景下，涉及跨境业务的出海企业由于业务涉及不同国家和地区，数据收集和数据传输的复杂性导致不得不面临更多安全、隐私、合规等方面的挑战，如何确保合规经营，以安全保发展、以发展促安全?针对这一难题，业务流程复杂度较高的中大型企业要更加注意，因为沉淀在企业内部业务系统中的数据多而杂，数据安全往往是管理上的痛点，想要保障数据安全，除了投入大量资金打造自己严格且缜密的信息安全防护体系，还要以此为标准对相关服务商进行安全评估，选择可信赖的伙伴，而这其中，涉及用户信息及业务信息最多的CRM系统更需要谨慎选择。7月26日，众多500强企业信赖CRM品牌销售易发布了《销售易信任白皮书》(点击下载)，梳理了当前企业面临的安全隐私合规挑战及解决方向，并在国内第一次提出“CRM安全选型清单”，旨在为企业选型或评估CRM厂商安全性提供参考。清单简图以下为白皮书中世界五百强企业及优秀出海企业评估CRM厂商安全性时的最佳实践案例，希望能为更多企业提供CRM安全选型参考。一、光伏逆变器龙头企业固德威固德威是国内高新技术企业的出海代表，其光伏逆变器大规模销往全球100多个国家和地区，户用储能逆变器市占率全球第一。固德威的海外业务涉及欧盟国家，因此所选择的CRM厂商，不但要满足国内《数据安全法》《个人信息保护法》的相关要求，更需要满足欧盟GDPR(即《通用数据保护条例》)的相关规定。固德威安全评估重点· GDPR合规能力· 数据存储和数据传输细节固德威对销售易进行了隐私安全合规性评估，评估涉及企业治理及管理、数据处理、数据传输、数据存储安全、数据收集、隐私权利响应6个方面，要求销售易对现状及差距进行分析，给出改进建议、跟进整改进程。固德威重点考察了销售易个人数据的传输和存储。对销售易产品下不同的个人用户数据类型的传输路径、传输方式、存储位置、跨境情况、存储期限及是否传输第三方等进行深入了解。固德威还聘请了荷兰律师事务所，按照GDPR要求对销售易进行评估，以确保销售易作为“数据处理者”的身份满足GDPR合规，最终销售易通过了评估。二、欧洲汽车品牌-国内分支机构该企业在欧洲豪华车品牌中占有一席之地，距今已经有百年历史，对CRM厂商的安全性、隐私性要求极高。该企业安全评估重点· [...]

7月26日，销售易研究院发布《销售易信任白皮书》(以下简称《白皮书》)，从近几年全球范围内数据安全事件频发、各国立法加快的现状入手，梳理了当前企业面临的安全隐私合规挑战及解决方向，并在国内第一次提出“CRM安全选型清单”，旨在为企业选型或评估CRM厂商安全性提供参考。一、传统软件or SaaS，哪个更安全?随着《数据安全法》《个人信息保护法》的颁布，开展并落地数据安全、隐私保护、合规工作对于企业来说已经迫在眉睫。提到安全，传统软件的部署模式和SaaS模式谁更安全是企业绕不开的话题。Gartner发布的《中国云安全市场概览》分析，“国内市场对于数据物理位置的关注超越了安全本身”，很多企业认为传统软件部署不需要将数据上传给第三方，更加私密可控。针对这一误区《白皮书》指出，数据储存在自有服务器≠安全，在传统软件模式下，企业承担了所有的安全责任，在业务应用需要与公网连通的情况下，如果没有完善的安全防护体系、安全架构、安全防护能力和安全人才，依然可能遭受攻击或遭到内部人员数据泄露。而SaaS模式下，云服务商依照安全责任共担模型，与企业共建安全。企业可以在有限的能力下集中关注自己所承担的那部分安全责任。而对于一般SaaS厂商来说，数据安全是生存之本，除了具备完善的安全管理制度外，往往具备全面的安全防护手段、开放且安全的软硬件环境、专业的安全团队、容灾措施等来保障企业的数据安全。图片来自艾瑞咨询《2021年中国云安全行业研究报告》《白皮书》还提到，在现实条件下企业除了追求安全性以外，还要平衡业务发展，而SaaS凭借开发时间短、投入成本低、更新迭代快、开放性强的特点，更适合数字化转型中的企业。二、CRM厂商的安全性，怎么评估?Gartner分析师在谈到《中国云安全最佳实践》报告时指出云上是安全的，但也指出了企业需要去评估云服务商的安全性，从中选择安全实力更强的服务商。落到CRM的选择上，CRM系统因为沉淀了大量的业务和个人数据，其安全性不言而喻。但是如何有效评估CRM厂商的安全性，目前却没有一套可行的参考标准。《白皮书》在国内CRM行业第一次提出“安全选型清单”，为企业选型或评估CRM厂商安全性提供参考。“安全选型清单”划分为软指标和硬指标。硬指标主要包含产品能力、技术安全、安全架构三方面，属于“可评可考”的指标，软指标包含最佳实践、安全管理、资质认证三方面，能够佐证CRM厂商的安全能力。图：安全选型清单(简化版)如需查看完整版，可点击最下方下载白皮书三、不同属性企业如何面对合规难题?数据安全事件频发引发了各国关注，随即加快了相关的立法节奏。目前全球80%以上的国家和地区已经完成相关立法，我国也不例外，在2021年相继颁布了《数据安全法》《个人信息保护法》，并在近期颁布《数据跨境传输管理办法》，可见国家规范数据安全，保护个人隐私的决心。新法落地确保了数据有序流通，同时各个国家之间的立法差异也为企业带来了合规挑战。《白皮书》为国内企业、跨国企业的国内分支机构及出海企业在面对合规挑战下应该关注哪些方面给出了建议：· 本土企业：关注新法下企业应承担的数据安全、隐私保护责任，从源头关注数据安全，保障数据主体行使数据权利;· [...]