▶ 营与销如何分工落地差异化营销，精准触达和转化KA、腰部、中小企业客户？
▶ 企业在业务发展的不同阶段，市场如何与销售高效协作，推动业务增长？
▶ 如何通过数字化工具优化L2C流程，让营销与销售紧密协作，共同提升赢单效率？
销售易产品副总裁罗义对话锐捷网络区域整合营销总负责人张青，基于锐捷网络行之有效的最佳实践，围绕以上三个问题深入探讨，希望能为ToB企业提供宝贵的经验和启示。
01
▶ 头部关键客户：销售“1对1”定向覆盖，实现“市场搭台，销售唱戏”
▶ 客户特点：具有高价值和高战略地位，影响力较大，客户数量相对较少
锐捷网络选择通过一对一的销售服务以及圈子活动等方式深化信任，常用销售定向的商务BD手段进行覆盖，双方协作实现“市场搭台，销售唱戏”。在量化营销效果时，会关注客户渗透率、客户单位渗透率以及有效互动频次的提升。
▶ 中腰部客户：市场通过活动、内容等多营销方式结合，实现高效覆盖
▶ 客户特点：规模偏中大型，增长潜力大
中腰部客户数量众多，销售难以进行一对一覆盖，因而更多地借助内容营销、活动营销、行业媒体以及搜索引擎等方式来实现高效覆盖，触达客户后，销售团队对线索进行及时跟进和转化。在量化营销效果时，内容方面会关注其访问量以及CTA的转化情况；活动方面会关注客户到会率及意向客户比例；体验方面会关注试用申请数量和现场体验申请数量。最终，这些前置指标都会聚焦到对潜在客户的关注上，比如有多少合格的营销线索和销售线索，这些线索的成本以及转化成实际客户的比率等相关指标。
▶ 中小企业客户（SMB）：协同服务商结合线上敏捷投放，实现更广泛的触达
▶ 客户特点：数量多、规模小、需求相对简单，注重性价比
中小客户营销关键点在于加强品牌的认知，通过高频且轻量级的互动建立良好口碑和信誉度。在这方面，可能会协同众多服务商共同覆盖，常用手段包括传统销售地推模式，同时布局自媒体内容、短视频矩阵以及信息流投放等进行相关覆盖和影响。在量化营销效果时，除关注线索质量外，还重点关注效率性，如单个获客成本以及费用增加情况。
02
企业发展不同阶段，找准共同目标，实现市场营销与销售高效协作
企业在不同发展阶段的使命和业务目标各异，因此市场营销和销售的协作方式也需要灵活调整，以确保更好地推动业务增长。在这一过程中，市场营销与销售的高效协作需要两者保持目标一致，并根据企业所处阶段的特点制定相应的战略和行动计划。锐捷网络将其发展阶段分为“初创期-成长期-成熟期”三个阶段：
▶ 创业初期：市场深入调研与销售跟进反馈，共同奠定品牌基础
此时资源有限，协作重点在于精准定位市场，打造产品与市场的契合点，建立品牌基础，为后续发展奠定基础。
这个阶段，市场部门聚焦于市场调研，深入了解目标客户需求、竞争对手情况及市场趋势，为产品定位和营销策略制定提供依据。而销售部门则积极参与客户反馈收集，将市场信息传递给产品研发团队，协助优化产品，确保产品符合市场需求。市场与销售应共同制定品牌推广计划，以低成本、高针对性的方式进行品牌传播，积累早期客户资源，如参加行业展会、举办小型产品推介会等，积累早期客户资源。
▶ 成长阶段：市场加强营销力度，销售及时转化线索，提升线索转化
此阶段企业快速发展，需通过有效的营销吸引更多客户，同时加强销售转化能力，优化内部协作流程，确保市场与销售工作协同推进，实现业务快速增长。
这个阶段，市场部门通常会加大营销力度，拓展营销渠道，运用内容营销、数字营销等手段，如创建优质博客文章、开展社交媒体推广、优化网站SEO等提高品牌知名度和产品曝光度，吸引更多潜在客户。销售部门进行及时跟进和转化市场部门提供的线索，通过建立线索管理流程，确保营销产生的线索能够有效地转化为销售机会。该阶段，市场与销售的协作应侧重于优化线索管理与客户转化流程，利用CRM系统等工具进行明确的分工与清晰的责任划分，确保线索从产生到销售闭环的流转效率。
▶ 成熟阶段：市场品牌升级，销售深耕客户，协同推动可持续增长
成熟阶段企业已具备一定规模和市场份额，市场营销与销售团队协作重点转向品牌价值的提升、客户关系的深化以及长期合作的优化，通过持续创新和精细化管理，实现企业可持续发展。
该阶段的市场部门通常会进行品牌战略升级，塑造企业高端、专业的品牌形象，通过举办大型行业峰会、发布行业报告等方式提升品牌影响力，巩固市场地位。而销售部门在维系老客户的基础上，深入挖掘客户需求，提供个性化解决方案，促进客户长期战略合作。该阶段，双方共同开展市场预测和客户需求分析，利用大数据分析等技术深入了解客户行为和市场趋势，实现精准营销和个性化服务。双方合作需聚焦于提升客户满意度和忠诚度，从而保障企业的持续增长。
03
引入数字化工具，市场做好线索获取，筛选出意向客户，提升了线索质量，销售再去触达营销部门负责潜在客户信息的收集、筛选及验证，严格把控线索质量，确保只有合格的线索传递至销售环节。锐捷网络引入自动化营销工具，自动收集潜在客户信息并筛选验证，结合整合EDM、短信以及社交媒体等多元渠道，开展精准触达活动，依据客户行为数据持续调整并优化营销策略，全力提升客户参与度与响应率。当系统基于客户历史行为和兴趣完成匹配后，销售团队接收由营销部门筛选出的合格线索，迅速展开跟进行动，致力于将线索转化为实际销售成果。
销售易集成邮件功能助力营销群发，精准触达客户
▶ 线下活动激活线索，筛选高意向客户，销售优先跟进
传统的线下活动往往能够吸引到大量高质量的客户，但由于信息获取渠道有限，线下活动的客户数据往往很难有效集成到整体营销体系中，从而影响了后续的客户跟进和线索管理。
为了解决这一问题，锐捷网络引入了专业的市场活动系统，精准记录每一场活动中客户的行为和反馈信息，实现线上和线下活动的数据融合。例如，通过现场扫码参与调查、参与抽奖等互动环节，不仅增强了客户的参与感，还为后续的线索收集提供了更多维度的数据。销售团队则基于CRM中沉淀的线上线下融合后的数据资源，深入了解客户动态，提前为后续的销售跟进做好充分准备。
在销售易CRM中创建活动页面，助力灵活转发传播及客户线索收集
▶ 市场激活沉睡线索，完善市场与销售的闭环协作
锐捷网络将市场活动系统、线索收集系统与销售易CRM系统进行了全面打通，成功解决了跨部门之间的数据孤岛问题，从而真正提高业务协同效率。基于数字化平台，营销部门可以实时获取客户的最新动态，及时调整营销策略和活动执行，确保每一次接触都精准有效，促进沉睡线索激活。销售部门则能够利用销售易CRM系统，精确跟踪每个客户的跟进状态、转化率及相关数据指标，确保销售跟进无遗漏，从而提升销售效率和客户转化率。
基于销售易客户360视图，帮助市场和销售团队全面了解客户
