• 3年前，心脏支架的价格从“13000跳水到700”
  • 2年前，北京医保开出1.4亿天价罚单，加速市场规范化
  • 1年前，“医疗反腐”成为这一年的重磅炸弹

2024年，众多医疗企业面对着被压缩的利润空间、销售团队规模缩编的现状，企业到底如何优化商业模式，在更加规范的市场中，保持活力和盈利能力，更进一步做好与医院和机构的合作关系，确保生意长期有发展呢？

近日，销售易举办了以《Neo企数字营：做VBP时代的赢家2024医疗企业重构业务思路》为主题的活动，由国内知名SFE专家、25+年医疗行业老兵李世铭；知名云厂商亚马逊云医疗行业AI技术应用专家李健博士；销售易医疗行业数字化解决方案负责人王强，组成的顾问团为到场的20+国内知名医疗企业客户就健康增长的话题进行答疑解惑。

 

 

一、练好“内功”，打基础、找方法，提高销售团队的销售能力

带量采购的驱动下，利润被进一步压缩，医疗企业的业务模式、运营渠道的构成和对客户的把控都需要被重构。

“如果一个非医科出身的销售人员，能在去见医生前时候快速读完这个医生最近2年发表过的学术文章并了解她近期关心的课题，我想没有一个医生会拒绝这样的销售，而这些依靠SFE体系和对应的工具便可轻松做到。”

——李世铭

国内知名SFE专家李世铭

 

重构业务底层逻辑-搭建客户认知体系

SFE体系被医疗企业广泛应用与运营、销售运营部门，针对企业的客户数据信息通过加工处理为企业的业务产生积极影响。那么在如今外部环境下，企业应该如何搭建正确的SFE体系？

 

 

积累客户数据

积累客户数据，读懂客户是第一步。医生是医疗企业销售代表直接接触的客户，客户信息的积累对销售行为的指导至关重要。

关注关键信息

医疗企业在积累足够的客户信息后，通过不同的维度例如医生关注的学术话题、擅长的领域，是否与企业发生过沟通等逐渐被细化，为企业形成客户画像。

指导销售行为

最终基于各维度的标签、关键字的抓取，企业可以开始根据信息给出销售人员更有科学依据的行为指导，例如医生长参加的会有哪些，是否有竞争对手已经开始接触医生，以及这个医生可能对哪些同行感兴趣，销售可以利用资源提升对医生的影响等等。

正确扩大影响

最后，企业和销售团队可以利用更多的社交媒体形式，从各个维度对医生产生影响，进而达成生意目的。

运用正确的方法搭建正确的客户管理和数据应用逻辑，是业务成功的第一步。

 

 

销售易医疗行业解决方案负责人王强针对这话题也进行回应，他认为用过利用CRM系统进行客户体系（包含医生客户、相关设备、耗材等）多层面建立客户数字化体系，在结合销售CRM针对销售行为的管理和行为指导等能力，可以实现企业更准确地锚定目标客户，精益化客户运营，提高销售效率。

 

二、增强“外功”，数字化赋能医疗企业连接伙伴体系

渠道伙伴是医疗企业绕不开的话题，医疗企业常见的销售模式为自建团队直销+代理商渠道销售，由直销覆盖终端医疗机构，并由渠道伙伴覆盖其他区域，故医疗企业尤其注重渠道生态、商业伙伴及终端客户的紧密连接。

“销售易服务了很多医疗企业客户，我们发现伙伴体系与品牌方的关系是相辅相成，企业构建品牌力的同时，如何将渠道体系合理、快速地纳入企业整体地管理体系，并降低管理成本，对企业的发展至关重要。”

——王强

销售易医疗行业数字化解决方案负责人王强

 

 

渠道伙伴的生命周期管理涉及到多个方面，经销商的准入、合作模式管理、绩效考核标准、经销商的分级分类管理、伙伴返利政策管理、流向管理等。

医疗企业的实际业务各不相同，所面临的经销商管理难点也不相同，从数字化解决方案的角度，渠道伙伴生命周期的管理在很多环节都可以提升效率。

场景举例：

经销商找到渠道经理提出订单需求，渠道经理通过邮件、电话等形式将订单需求发送给客服，客服接到需求后在ERP系统中下单，下单后仓库按照订单明细安排发货。过程漫长，然而企业可以让渠道伙伴通过销售易提供的门户网站或小程序，无需销售和客服手动操作，经销商可以在网站上自助下单、自主查看订单状态、发货明细、开票情况等，大幅降低管理成本。

 

三、新技术应用浪潮下，医疗企业创新应用

“医疗企业的客户数据维度非常丰富，企业一定要学会利用库内客户数据、知识库、销售行为作为智能化能力应用的基础，再去落地实践，才能真正创造价值。”

——李健

亚马逊云医疗行业AI技术应用专家李健博士

 

 

AI是今年上半年全行业最热门的话题，除了ChatGPT、AI制图之外，各行各业都在寻找AI和实际业务结合的点。医药医疗领域，AI制药、AI辅助诊断、AI问诊等新技术也引发了大量关注。

 

 

销售易在AIGC技术应用方面也落地了多个场景，例如，通过打通企业微信，并结合生成式AI技术的智能客服机器人，可以替代销售与医生进行多轮互动，实时响应提问，减少重复性的信息传递和常见问题解答的成本，释放生产力。

多位嘉宾的演讲内容深刻剖析了医疗行业在VBP时代面临的挑战，演讲中突出的赋能销售团队、连接渠道以及国际化出海等关键议题，直击了企业当前面临的核心痛点。与会者纷纷表示收获颇丰，对医疗器械企业如何推动数字化转型、实现降本增效有了更加清晰和明确的方向。

销售易期待为更多各行各业的企业带来更多高价值活动，也期待为寻求数字化转型方案的企业提供安全可靠的选择，帮助企业在数字经济中不断提升竞争力，突破VBP困局。