家居建材产业核心经营模式主要依靠工程项目、渠道经销以及门店零售业务。近年来，随着房地产行业不断调整、地产项目比重收缩，家居建材企业逐渐将工程项目重点转移到市政项目上来；对于占比较高的经销商业务，企业开始从粗放经营转向关注经销商全生命周期的精细化运营；而对于零售业务来说，企业希望通过门店连接、洞察客户，构建企业私域流量池，提升零售业务占比，促进新零售业务转型。

那么家居建材企业如何通过对项目的精细化管理提升竞争力？如何实现经销商全生命周期管理，通过帮扶门店提升经销商运营水平？如何通过社交连接，系统化经营C端客户，将零售业务做大做强？销售易凭借服务建华建材、美巢、大金空调、雷士照明等家居建材头部企业所积累的最佳实践，为上述难题提出以下解决方案。

一、系统化管理让项目看得见、管得住、有条理

工程项目是家居建材企业的重要营收来源。随着房地产行业调整，诸如精装房等地产工程项目数量减少，企业将目光聚焦到高铁、机场、地铁等市政工程项目上。对于企业来说工程项目总量减少会导致竞争加剧，企业亟需提升项目管理水平，解决由于项目周期长而导致的管理过程不透明、多部门协同性差等问题。

工程项目包含项目报备、招投标、实施交付等多个阶段，每个阶段都需要完成不同任务，需要多个部门人员协同参与。项目管理者需要随时查看项目推进情况，把控项目成本，避免交付风险发生。

销售易帮助家居建材企业实现从项目报备到实施交付的项目全流程精细化管理。企业管理者能够通过系统提供的甘特图一览企业当前所有项目的推进情况、每个阶段所包含的项目及每个阶段项目的总金额，实现项目的可视化管理。项目经理和项目参与者可以通过项目360视图查看当前项目所处阶段、每个阶段所需完成任务及负责人、每个阶段的跟进记录、交付进度、验收材料、预计完成日期等，还可以查看项目中涉及到的合同、订单、费用等信息。通过项目的系统化、可视化管理，项目经理能够及时发现项目推进中遇到的问题，提前防范项目风险，提升各个部门之间的协作效率，保证项目正常推进。

销售易帮助企业实现项目全流程管理

二、从重点场景入手，细化经销商管理颗粒度

在家居建材行业渠道经营是重点也是难点。对于家居建材企业来说，渠道的管理不仅包含对于经销商的管理，更包含对门店的经营。以往家居建材企业在经销商管理上采取“渠道数量扩张、粗放式经营”策略，重招商不重经营，门店运营缺乏指导。销售易助力家居建材企业实现从经销商招募-签约-清退的全生命周期管理，除此外，销售易从品牌-经销商-门店多级订单履约，经销商建店帮扶等重要场景入手，提升经销商管理水平，细化经销商运营的颗粒度。

▶ 场景一：门店-经销商-企业多级订单履约，货品情况随时掌握

家居建材行业的订单交易流程复杂，包含门店-经销商-品牌商的多级订单履约，其中又涉及到与经销商之间的授信交易、信用风险管控、订单交期管理、返利发放、结算对账管理、物流状态跟踪等复杂业务场景，对于这些企业来说实现多级订单履约能力至关重要。门店和经销商需要清晰地看到自己的订单历史、发货及到货情况、物流状态，返利数据等。

销售易支持家居建材企业实现门店-经销商-品牌方的多级订单履约。不管是门店还是经销商，都可以通过销售易提供的订货商城及订货小程序自助下单、在线结算，还可以点击订单查看物流状态、到货时间等，随时掌握货品动态。在多级订单模式下，经销商可以通过系统查看门店订单了解门店的产品销售情况，随时调整门店经营策略。

门店或经销商可通过销售易后台查看订单状态

▶ 场景2：门店筹建标准化、透明化，早运营早盈利

门店筹建是经销商运营的重要一环。企业需要对经销商建店工作提供指导和帮扶，门店建设完毕后企业还需要对新建店铺按照规则验收评分，并根据评分对经销商给予一定比例的补贴。

在以往管理过程中门店筹建时间过长、经销商对企业验收评分不买单、筹建工作不透明等问题突出存在。门店筹建包含诸多子任务，如施工图绘制、软装等，且每一项子任务都需要企业提供明确的规范，经销商需要按照规范推进筹建任务。因此，企业需要为经销商提供明确清晰的建店流程、明确每一项子任务及对应的落地规范，以缩短建店时间，让经销商认可验收结果。

销售易帮助企业搭建门店筹建最佳实践，帮助企业实现从筹建申请-门店筹建-验收返款闭环管理。在筹建申请上，经销商通过系统即可发起门店筹建申请，提交包含店铺地址、面积、投入金额、所属经销商等基础信息，企业可以根据经销商提供的门店基本信息，为门店量身定制设计方案。申请通过后，在门店筹建方面，企业可以将建店工作拆分成施工图绘制、软装设计、样柜设计等不同的子任务，经销商通过系统即可查看每一项筹建任务的推进情况、负责人、筹建标准等，帮助经销商有序推进门店筹建，缩短建店时间，让门店尽快投入到运营阶段。当店铺筹建完成后，在验收返款环节，企业会通过系统给出店铺评分细则及验收报告，验收评分透明化，经销商可以清晰的看到评分依据及各项得分，让经销商更加认可企业的评分报告。

销售易为企业提供门店筹建全流程管理

门店信息管理

三、社交连接系统赋能，门店导购自带销售利器

近年来新房减少、存量房与二次装修房增多，以90后为主的客户群体更注重“整装、高定”，家居建材零售业务呈现出高客单、低复购、决策链长等特点。这样的业务特点要求家居建材企业关注单客运营，通过提升客户转化率、提高C端客户价值，继而提升零售业务占比。这就需要门店经营和服务好每一位到店客户，以精细化手段运营每一位C端客户。

门店导购是企业连接终端客户的关键角色。以此为切入点，企业可以通过门店导购收集客户信息、通过系统赋能导购提升客户转化率。销售易为家居建材企业打通价值链最后一公里，通过企业微信添加客户微信，通过系统赋能导购人员，同时为经销商构建专属私域流量池。

客户进店后，对于有意向的客户，导购可以主动添加客户微信并创建客户档案，并根据客户喜好等为客户打标签。客户离店后导购可以通过企业微信持续经营客户，根据客户标签为客户推送感兴趣的营销活动和营销素材，对于客户提出的产品问题和活动问题，导购可以通过素材库第一时间回复客户，提升客户满意度、缩短客户成交周期、提升客户转化率。

结语

家居建材企业由于B2B2b2C（企业-经销商-门店-终端客户）业务模式，场景复杂、涉及角色众多，不仅要求通过数字化覆盖业务的全流程、全方面，更要求数字化管理的精细度。销售易在提供营销服一体化、线上线下一体化、BC一体化解决方案的同时，为企业量身定制、满足不同家居建材企业数字化转型需求，助力家居建材企业业绩起飞！