文章来源：雪球网
文：财经科技汇自媒体
近日， Salesforce中国区解散的消息在国内的SaaS圈激起了不小的浪花，有爆料指出，2022年Salesforce 中国区上季度销售额下滑严重，Salesforce中国区宣布解散，涉及中国大陆和中国香港业务。
虽然没有被官方证实，但是如同放大器一样，昭示着国际软件厂商在中国的水土不服，以及中国本土CRM软件厂商的巨大成长和国产化替代机会。
一、Salesforce退出中国的消息并非偶然
对于Salesforce中国区解散的消息，笔者联系了曾经的Salesforce实施交付服务商伙伴，他们表示早有苗头，已经纷纷转型做国产CRM产品，他们也更看好本土CRM的国产化替代。
首先，国际政治博弈绕不开。俄乌战争爆发后，Oracle、SAP等一些软件巨头在俄罗斯市场停止服务，成为政治博弈的棋子。在中美政治博弈的大背景之下，中国企业未雨绸缪，也着手实现国产化替代，避免被卡脖子。
比如，华为自研了客户管理系统，海康威视、华大基因、施耐德电气等多行业500强企业客户放弃了Salesforce选择国产的销售易CRM系统。
其次，Salesforce在中国市场始终无法取得新的突破。
Salesforce进入中国18年，几经周折后，面对巨大的中国市场，其业务一直不温不火，最大的营收来源依然是美国和欧洲，占其营业额总额的90%以上，而中国区乃至亚太区的营收占比一直不算太高，仅是零头。
虽然Salesforce在全球的增长仍在提速，但在中国市场并没有明显的增速态势。
再次，Salesforce的产品和本土化服务体验无法突破。
众所周知，Salesforce是PC时代的产物，而且国外的工作方式注重邮件沟通，在移动化和社交化方面远达不到中国用户的使用需求。
在服务方面，Salesforce海外版的团队产品力和服务能力强，但是，Salesforce在国内渠道建设并不强，因此没有在国内培养起特别强的交付伙伴，再加上国内市场的交付价格相比国外市场不高，交付力量受影响。
最后，中国的数字化进程越来越快，对数据资产的认知越来越清晰，对数据的收集和挖掘分析更重视，SaaS产品成为企业实现数字化的重要手段。
实际上，早在去年底，Salesforce旗下的数据可视化工具Tableau就已停止在中国大陆的直接性经营活动。
另外，Salesforce的数据中心不在中国，受中国政府对核心数据保护的影响，成为中国企业推行数字化的一个硬伤，毕竟数字化营销是企业数字化转型的重要场景。
二、国际巨头在中国市场生搬硬套往往水土不服
众所周知，中国是一个发展中国家，用发达国家的思路生搬硬套往往行不通，市场培育需要一个过程。
比如，起初微软在中国推广正版Windows系统并不顺利，还一度埋怨中国市场不注重知识产权，后续通过免费的策略，培养了中国用户的使用习惯，借助PC终端的销售推动了微软全家桶的正版化收益，可谓是曲线救国。
谷歌搜索作为PC互联网时代重要的参与者，凭借优秀的搜索推荐算法以及良好的广告展示体验，曾经在中国的搜索市场占据了超过30%的市场份额，深得用户喜欢。
但是，凭借谷歌傲慢的姿态，拒不遵守中国政府提出的搜索信息过滤要求，对中国政策变化难以把握，无奈关闭了中国市场的搜索业务。
不可否认，Salesforce过去二十几年积累的产品和平台的强大性、场景的多样性，产品的成熟性等多个维度吸引了国内客户的眼球，也一度成为国内CRM企业学习的对象。
但是，Salesforce在进入中国后，不管是在产品、定价、售后服务体系以及资源投入上，始终跟不上国内企业客户的实际需求，导致其积累的能力难以发挥。
2019年，Oracle被传裁员和被迫云转型引起了行业的高度关注，尤其是传出计划关闭中国区研发中心，有900多名甲骨文中国的员工被要求签署裁员协议。
其背后原因离不开以阿里为首的中国本土企业历经10年掀起了一场轰轰烈烈的去IOE化，一是降低因为Oracle“卡脖子”带来的高昂成本，二是积极拥抱云计算时代，引领新的IT服务模式，Oracle想通过打劫的方式持续绑架中国企业最终行不通。
三、国产化替代的新出路和新思路
很显然，Salesforce即便真的退出中国市场之后，势必会有国产CRM厂商迅速填补市场，完成国产化替代。
就像曾经的谷歌退出中国之后，以百度为首的国产搜索引擎迅速崛起。
Zoom退出中国后，中国本土视频会议公司抓住窗口期跑马圈地。可见，中国市场巨大，机会众多，本应该会诞生属于中国的本土CRM龙头。但是，要想实现对Salesforce的顺利替代，国产CRM软件要打出中国特色。
首先，中国是世界上移动互联网最大的市场，根据2022年6月国家统计局发布的最新数据显示，我国手机网民规模达到9.86亿人，互联网普及率高达70.4%。
而且，中国有世界上最领先的社交软件族群，微信、企业微信、QQ、钉钉、飞书、抖音等一众社交软件，极大地培养了中国用户的社交习惯，随时随地办公成为家常便饭。
比如，销售易CRM与企业微信实现了集成，从前期营销获客、销售到后期服务，通过小程序、企业微信等多个触点，实现企业与客户、员工、合作伙伴之间的互动在线化、数字化，最终形成高效、互动、有温度的关系网络，把企业办公和企业营销延伸到了移动端。
(数据来源：T研究×销售易《CRM国产化替代选型指南》白皮书)
其次，注重满足企业个性化需求。中国企业的管理模式与西方企业存在较大的差异性，以欧美企业管理模式为特征打造出的Salesforce不能很好的匹配国内企业需求，需要按照中国企业的需求做个性化的开发和完善。
虽然Salesforce通过PaaS+SaaS的模式给客户提供服务，但是，庞大且复杂的平台受限于中国本土服务伙伴的能力，客户满意度并不高，这给中国本土CRM企业带来了机会。
再次，充分发挥本土化的服务优势。很多IT系统失败的原因就是用不起来，造成资源和资金的巨大浪费，而实施交付是关键。所谓近水楼台先得月，在产品能力没有绝对性差距的情况下，谁能贴近客户需求，做到及时响应，提供更好的服务，谁将获得客户的认可，这也是SaaS软件产品及其注重客户成功的关键所在。
最后，发挥本土企业对数据合规性要求。数字化时代，国家对数据安全和合规性有极高的要求，大企业选择Salesforce，在面对中国市场的快速变化及我国出台的《数据安全法》、《个人信息保护法》等多项法律法规，要求涉及中国业务数据信息的合法、合规性，而Salesforce在这点上显然无法满足。
随着国产CRM企业在数据合规性方面的适应性，势必成为企业替换Salesforce的备选项。
此前销售易联合T研究发布的《CRM国产化替代选型指南》白皮书中也指出，约67.4%初具规模企业群体(500人以上)，在其各类业务的应用软件中，国产品牌的占比不超过20%;相比之下，在全部业务软件中应用国产软件超50%的企业仅占2.3%。
这意味着，当前国内企业的国产软件使用率处于较低水平，随着巨大的需求窗口打开，国产化替换将是一个潜力巨大的市场。
(数据来源：T研究×销售易《CRM国产化替代选型指南》白皮书)
总之，不管Salesforce中国区解散消息最终定论如何，作为Salesforce的客户，内心势必受到巨大的冲击。一旦消息实锤，企业的前期投入和对后续业务的影响都将受到不小的损失。
尤其是在市场竞争日益激烈以及国际环境不确定的背景下，中国企业选择CRM软件时，势必要将国产软件纳入到重点选择之列。
