轻点鼠标，车间里的重型设备自动开启;
打开手机App，生产排期、工艺路线一目了然;
实时数据大屏上，工厂每个角落的数据尽收眼底;
……
当传统工厂遇到数字技术，这些曾经在科幻片中出现的“未来工厂”场景变成现实，数字技术正推动传统“制造”向“智造”飞跃。
“赛博朋克”似的未来工厂背后，依托的是怎样的技术和企业，他们对于未来的业务布局、技术演变有怎样的判断?面对快速增长的市场需求，他们又将如何更好、更快地为客户服务?
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小易今天有幸走进销售易的客户，也是工业互联网领域的知名企业——黑湖科技，与其合伙人殷珉围绕上述议题展开深入对谈，以期对相关企业有所裨益。
以下为采访实录，enjoy!
一、工业互联网：从头部到“长尾”全面覆盖
小易：黑湖科技是怎样一家企业?
殷珉：我们成立于2016年，专注打造利用数据驱动生产效率提升的制造协同SaaS软件，打破生产管理和供应链协作中的“信息孤岛”，提高生产柔性、缩短交付周期、优化物流效率，帮助工厂迅速响应消费者个性化需求。目前，已服务中国大陆、港澳台、东南亚近3000家制造企业及其供应链，让50万名生产者的日常工作因为云端协同变得简单高效。
图片来源：黑湖科技网
小易：产品和业务板块是如何布局的?
殷珉：目前我们主要服务塑料制品、金属制品、电器及配件、食品饮料、医药与医疗器械、化学制品等领域。
我们现阶段主要分有两个产品线：「黑湖智造」面向大型制造企业，提供包括：智能生产排期，生产、物料、质量管理，设备维护、工艺路线、知识引擎等全生产流程的数字化转型方案，帮助他们实现多工厂的实时协作和业务互联;去年，我们又推出面向中小企业的「黑湖小工单」，仅需4步操作、3天就能让中小制造企业实现生产实时性、精准性和数据细颗粒度的需求，二三十人的工厂也能步入数字化门槛。
黑湖智造：生产管理
小易：市场对MES(生产信息化管理系统)的认知，进入成熟阶段了吗?
殷珉：不可否认，制造数字化是从50强、100强的企业开始的，对于这类企业来说，已经脱离了“教育”、“培育”的阶段，TA们的需求很明确，所以，「黑湖智造」起初在走向市场时，也集中在行业头部企业，如农夫山泉、沃尔玛、麦当劳、三九药业等。
但是国内工业制造天然的“长尾属性”，意味着我们也不能忽视小微工业企业的需求，「黑湖小工单」这种轻量化的应用，恰恰解决了他们生产过程中更落地、更实际的问题。也帮助我们打开了更广阔的市场。
小易：这样的业务布局模式，给企业发展带来什么结果?
殷珉：2020年，即便在疫情“黑天鹅”的影响下，我们的业务增速却超过了300%;员工规模也从创业初期的20、50、100人，到今天的500人。
随着行业场景和客户数量的激增，我们在“制造协同”的基础上沉淀了大量的用户增值需求，基于此进一步启动了技术升级计划，在PaaS和SaaS之间构建一层应用级的平台，帮助工业企业深度挖掘数据利用价值和开发延展性应用，如数据追溯、任务执行、设备预警等。
二、规模化发展背后，数字化工具成管理“必备品”
小易：客户、员工数量都多了，黑湖科技如何对商机跟进、客户服务效率进行有效把控?
殷珉：的确，当我们服务的客户数量有限时，借助Excel表格，就完成了客户信息、需求的记录。一旦公司发展到一定规模后，如果没有数字化的工具，业务流程就“跑不通”了。
所以，我们选择使用销售易CRM，也是希望可以帮我们解决从线索、商机、订单，到客户服务、现场派单全流程的业务需求，提升整个流程的流转效率。
小易：借助CRM系统进行业务管理层面，有哪些值得分享的经验?
殷珉：现在，我们内部使用销售易系统的同学集中在商务和服务两端。商务端，从线索导入、分配、转商机、提供解决方案，再到订单阶段的成本预估、合同审批、判断交付难度等都在系统中实现了自动化推进，每个节点的负责人，会在系统中记录客户的基本信息、业务发展状态、产品和服务需求等，相关文档、数据也会统一沉淀。这一过程中，除了市场、销售、解决方案团队，产品和交付团队也会在某些节点参与进来，评估订单难易度以及承诺的边界。
销售阶段管理
合同签订后，客户就流转至服务团队的PMO(项目管理团队)，调配实施资源、实施周期管理、交付等，也都借助系统去完成。整个项目实施完毕后，客户在CRM系统中又流转至客户成功团队，他们会在使用、优化等层面提供更深入的服务，为客户提供精益生产运营的方法论，让系统更适配客户个性化的生产需求;也会持续挖掘并记录客户的复购、增购价值，实现全客户生命周期的闭环管理。
实施周期管理
此外，我们还借助销售易的PaaS平台，做了快速的定制开发，如订单业绩拆分等，让CRM系统更匹配我们个性化的业务管理需求。
小易：CRM给黑湖科技带来的最大价值是什么?
殷珉：其实刚才我也有提到，CRM首先帮我们解决了流程上的问题，从线索，到成单、再到后端的服务，实现全流程自动化，部门间的信息壁垒也被打破，每到达一个客户节点，系统自动通知相关团队或负责人，客户的历史信息自动同步，让所有同学都能快速、精准介入，大大提升了销售签单、客户服务的效率。
另一方面，CRM为管理层定期复盘，提供了客观的数据支撑，随时随地了解业务推进过程和状态，指导决策。
小易：与销售易合作过程中，有哪些感受和体会?
殷珉：不论是产品的易用性，还是团队的专业性，我们都是比较认可的。令我印象深刻的一点，与销售易的合作甚至不仅仅局限于产品层面，销售易内部的一些专家、顾问，可以为我们提供专业的咨询服务，帮我们梳理业务管理数字化过程中的优先级;协助业务团队去理解、用好CRM系统。
在与殷珉对谈中，小易感受到黑湖科技在产品打磨、市场扩张以及管理升级层面的先进理念和经验。可以确定的是，在工业4.0、智能工厂、“黑灯工厂”的战略趋势下，黑湖科技步入发展快车道已势不可挡。
