乘借欧科空调的发展契机，销售易协助完成欧科全国 34 家销售办事处的销售业务线上处理、销售过程精细化管理以及产销协同一体化落地。同时结合欧科空调总部管理层的数字化决策要求，成功搭建出一套多维度多视角的智能数据分析平台，为欧科空调实现高效、透明的销售管理数字化运营提供有效的系统化的数据支撑。

欧科简介：

广东欧科空调制冷有限公司，是国内制冷与空调设备研发、生产、销售、服务于一体的高新技术企业，目前在行业内排名前列。其销售产品涉及商用中央空调、家用空调、数据中心机房空调、智能家居空调等。销售业务构成中，定制化产品业务占比 50%，标准产品业务占比 50%，营业额 15 亿左右。

一、业务痛点

痛点一

欧科整体营销端管理都是通过线下进行， 无 系 统 支 撑， 日常沟通都是通过微信等通信工具进行，导致信息获取不完整，沟通效率低。

痛点二

公司管理层对于各个分公司项目销售过程无法实时掌控，了解销售进度、情况更多是通过定期会议的方式进行沟通，对于会议纪要、消息也无法很好的进行信息留存。

痛点三

由于欧科空调分公司遍布全国，数据散落各处、收集整理困难。需要花费大量的人力、物力对数据进行层层收集，收集过程漫长，导致数据滞后，且容易出现错误或者失真，不能及时为公司提供数据分析与决策支持。

痛点四

对于日常销售客户或者项目跟进的情况，无法系统获知项目进度与客户留存情况；对于新负责的销售人员而言，无法清晰知道客户历史跟进情况，影响工作进度和效率。

二、解决方案

通过销售易 CRM 平台，实现了欧科销售业务从需求线索→客户→订单→发货全流程管理，如图所示：

1. 线索管理：对于公司的公共线索信息，我们为欧科建立两类公海池：公司级公海池（市场部公海池）+ 分公司级公海池。公司级公海池公司大潜客资源通过公司级公海池进行管理，由市场部分配专人跟进。而普通的地域级的潜客资源，可以由各地分公司销售管理者，在各自的公海池将销售线索分配给相应的销售人员进行线索的跟进。
2. 客户 / 联系人管理：根据客户的性质以及对于客户的销售模式不同，将客户分为 4 类进行管理：终端客户、经销商、第三方以及其他。同样的，与销售线索一样，我们通过设置两类客户公海池，公司级客户公海池（市场部公海池）+ 分工公司级公海池，将整个公司的客户资源进行统一管理。公司的重要客户，由公司指派专人进行管理，普通客户由各个地域分公司进行管理。
3. 项目管理：在欧科，销售机会统称为“项目”。根据项目所面向的客户的不同，将项目分为三种类型：直销项目、分销项目和经销商零售项目，不同项目采用不同的阶段策略。直销项目：因项目由分公司销售直接主导，需要对每个项目全过程进行详细的管理，要求每个销售过程中必须收集项目信息；分销项目：与直销项目的销售过程管理阶段相同，但是由于项目过程更多是经销商来主导，所以每个阶段获取的信息采取灵活的方式；经销商零售项目：一般项目金额小，周期短，简化销售过程。重点管理销售过程的一两个关键阶段。
4. 产品管理：根据欧科不同形态的产品，制定区分标准产品与非标产品管理策略。

标准产品由于产品型号每年固定时间发布，并且更新频率小，一般在销售前就已经有成熟的产品体系（ERP 产品型号）。所以，会按 ERP产品型号进行管理（ERP 产品型号，我们也叫做标准产品型号，一般是有设计部门根据每年的产品规划，提前设计出来的标准产品。由于产品型号会在 ERP 中生成标准的产品编码、BOM 以及工艺路线等产品制造信息，故叫做 ERP 产品型号）。

非标产品由于产品设计定型是滞后于销售过程的，往往是中标之后、下达订单之前欧科技术中心才会根据客户招标需求进行设计，这时候就会出现系统中无产品编码承载业务的流转。所以，我们采用的策略是将非标产品小类作为 CRM 的产品型号（非标产品更多是基于标准产品进行客户个性化需求定制，所以以标准产品为基础的非标产品的小类相对固定），待订单下达时，在订单明细行注明具体的 ERP 产品型号。

5. 报价管理：欧科空调价格体系分为面价（市场价）、经销商价、出厂价和结算价。实现了不同价格分类，设置不同的查看权限。同时，可以根据不同的价格折扣，实现不同层级的领导审批。
6. 预测管理：销售预测与发货预测。销售预测：销售预测是指未来特定时间内对产品的销售数量或销售金额的估计。在充分考虑各种影响因素的基础上，结合销售人员的销售业绩，通过分析提出销售目标。销售预测要求尽可能贴合实际，录入的数据会呈现在销售人员《月度成绩表》表中，以便销售人员跟进和公司考核（考核预测与实际的差额）。要求销售人员在每个项目（销售机会）的“影响决策”阶段或之前，录入或更新近 3 个月的预测数据。项目发货预测是销售人员对自己负责项目的发货时间和发货金额的预测，录入数据会呈现在系统的管理分析表格中，以便各办事处总经理对于其管理的团队中业务人员的项目的发货情况进行实时掌握。
7. 订单管理：业务员可以通过销售易 CRM 系统进行订单的下达与订单变更。
8. 订单交付管理：支持发货业绩的管理，工厂物流部门定期将发货业绩导入 CRM。相关销售人员就可以看到自己客户下达的订单的发货情况。

9. 数据分析：建立多元化的数据分析看板，包括以客户维度进行 360 度数据分析、以项目维度进行的项目过程分析、以产品维度进行的产品数据分析、以订单维度进行的订单交易数据分析等。通过以上流程将欧科营销端业务流程串联起来，实现了欧科销售业务全过程

三、价值呈现

1. 通过销售易 CRM 系统，将市场活动到获客、项目立项、投标报价、订单管理进行端到端信息拉通，建立起欧科营销体系的全国销售管理的统一平台。实现了全公司从上至下的整体数据共享，提高了公司营销端商务整体运作效率。
2. 规范了项目过程管理，使得不论分公司管理层，还是总部高层，都能实时查看到每一个项目的销售进展情况，及时对异常项目进行介入，降低了项目风险。
3. 销售人员在 CRM 系统中进行日常的拜访签到，管理人员对于员工每天行为都可以掌握，提高管理效率。
4. 通过销售易移动 APP，业务人员很方便的在
全国各地随时进行操作，大大提升了公司内部沟通效
率。
5. 通过销售易 CRM 智能分析云，实现了数据多维度多视角的呈现，并且分析结果在系统中及时准确的展现，管理层通过手机端就可以方便查看公司销售运营情况，加快了公司高层决策过程，提高了公司对于市场变化的响应速度。

四、总结

欧科空调通过灵活、智能化的销售易 CRM 系统实现了销售管理从线下到线上，从粗放到精细化的转变，为欧科空调的发展打下坚实的基础。