——鸿合科技 IT 总监于总访谈录
为了能够触达最终客户、实现销售过程管理、展现产品业务价值、助力企业数字化转型，鸿合科技决定引入 CRM 系统。通过全面分析、筛选，决定选择 POC 验证更契合、服务体系更完善、产品能力可以支撑复杂业务场景的销售易 CRM。对此作为教育信息化领军企业于总对于同行业 CRM 建设，分享 CRM 选型与建设的实际经验。
鸿合科技介绍：
鸿合科技股份有限公司，是国内教育信息化重要企业、智能交互显示行业知名品牌，全球屈指可数的集研发、设计、生产、销售、经营等环节于一身的行业龙头型企业之一，在全球范围内设立 44 家分支机构，员工规模超 3000 人。统辖国内外一百多家核心经销商和三百多家代理商。
鸿合公司形成了以智能交互平板、电子交互白板、投影机、视频展台等智能交互显示产品为基础，智能视听解决方案为拓展和延伸的多媒体电子产品业务线。“鸿合 HiteVision”主攻教育交互平板、投影白板市场，“newline”面向商用交互平板市场，提供全方位智能交互显示解决方案。
Q1
鸿合是国内教育行业信息化的领军企业，决定引入 CRM 的业务背景？
于总：鸿合科技传统上来讲是信息化设备的制造商、提供商，主要做硬件设施。销售模式主要是由公司将产品卖给代理商，由代理商将产品卖给最终用户。随着市场发展，越来越多的企业开始思考如何能够触达到最终用户，以及如何将产品实现更大的业务价值？包括鸿合科技在发展上想要提升软件、服务，但如果无法触达到最终用户就无法实现。在这个契机下，我们要对于整个的销售过程进行管理，把所有的客户抓在自己的手中，需要借助 CRM 来实现这些需求。
所以是在整个大市场变化与公司发展战略的大背景下决定引入 CRM。
Q2
在引入 CRM 时，选型标准有哪些，最终选择销售易 CRM 的关键因素是什么？
于总：首先我们的信息中心有一套标准的实施标准，是不是要选大的平台、是否支持本地部署这是第一个指标。像 CRM 这个赛道里面 SaaS 版本的比较多，本地版的非常少，经过对 CRM 市场的分析，最终选择了 SaaS 平台。
那接下来我们选云厂商，首先要考虑云厂商的生存能力、融资背景以及注册资本等都是我们需要考虑的内容。现在云产品的安全性是毋庸置疑的，都会进行安全认证。其次就是要从业务上考虑，第一我们公司是个国际化型的公司，如果供应商能够支持国际化是最好的，但这不是一个必备的条件。第二是供应商是否有我们这个行业的成功案例，以及在参与投标的过程中讲标的能力。第三因为我们在项目中有大量的定制开发需求，供应商的平台是否具备 PaaS 能力，支撑我们的需求。
综合考虑以上这些因素后，前期选中了 7-8 家供应商，经过筛选、验证选出了 3 家供应商参与竞标。那么销售易的解决方案与讲标能力，而且在做 POC 验证的时候销售易的产品和我们的契合度也是非常高的。
除此之外，销售易的研发、售前、销售能力很强，还有客户成功、销售易大学为客户提供服务，这套体系非常完善。这套体系在 CRM 同行业甚至是软件解决商都是很少见到的，这点也是非常重要的一点。最后通过多方面的考虑与验证，选择了销售易。
Q3
鸿合主要使用的是销售易的销售云、伙伴云和智能分析云产品，并通过 PaaS 平台进行了大量定制开发，那么通过这样的整体解决方案，给企业带来了哪些业务价值？
于总：第一个是加强销售过程管理，使得我们能够抓住终端客户。第二点，在抓住销售过程管理的基础上，可以整体提升赢单率、复购率等。随之带来的第三点就是销售预测会更加精准，从而使得销售、生产、供应这一套链条更加精准。因为我们也有自己的生产工厂，整体是一个连锁的反应，实现流程闭环。
在使用过程中将销售易 CRM 的销售预测数据导入到 ERP 系统里，再来分析项目的目标——销售预测，是否能够通过 CRM 系统或销售行为的管理有所提升。
其实上线 CRM 也是数字化转型中的一环，我们做数字化转型的几个重点：1. 提升用户体验，让用户的使用感受更好，用起来更舒服；2. 展现产品实际的业务价值，因为在数字化时代光有解决方案是不够的。比如 : 能够使销售预测更加精准，这是实实在在的价值；3. 通过销售易的 PRM（伙伴云），使合作伙伴也能一起参与进来，就能节省大量的人力；这些都是上线 CRM 所能带来的实际价值。
Q4
作为企业信息化的负责人，您在 CRM 系统建设方面，有哪些经验可以分享给同行呢？
于总：在我们第一次使用或者说 CRM 系统建设方面还是走了一些弯路的。现在我们做了客户管理、商机管理、再到订单管理大量的定制开发集中在这个流程里，项目压力会非常大。所以如果再有机会会选择分期、分阶段来做，第一阶段是解决核心诉求，然后根据实际情况在看是需要开发还是通过订单系统集成的方式来解决问题。其实在选择云产品的时候有一个典型的特点“云产品可以用最低的试错成本来验证自己的方案是否可行”。
其实目前我们也是在分阶段进行，先上线教育板块再做海外的以及小 BO 的解决方案也都在陆续上线。只不过现在切的动作有点重，整个的商机管理 + 订单管理一起上。其实这样也有好处，给业务员、使用者带来的感受是一体化的，所以还是需要根据各自的业务情况有所取舍。
还有一点就是销售易的业务人员在我们做一些产品设置的过程中，也能够向我们传递一些方法、经验这是最好的。对于销售易工作人员的任职任责的工作态度感到十分满意，比如：我们在设置销售阶段的时候，销售易的业务人员介入进行了指导和讲解，对于我们来说是非常需要和及时的；还有我们再设置方案的时候，业务人员会提供标准功能方案，并不会一味的让我们开发会给我们很好地建议。
销售易也可以将在行业头部客户实施中积累的经验整理成方案分享给其他客户，对于销售易来说可以降低实施成本，对于客户来讲可以提升效率。只讲产品功能的时代已经过去了，要实际解决用户的问题。
