随着生活水平的提高与人口老龄化，我国医疗需求急剧增加，此次疫情黑天鹅更使得医疗诊断需求集中爆发。从最近陆续披露的财报中可以发现，医疗器械上市公司中从事IVD（体外诊断）的公司整体业绩突出。

IVD在疫情防控中无疑发挥了非常大的作用，其被科技部、国家卫健委等部委重点支持，国家也陆续出台了一系列政策鼓励IVD产品创新和技术升级。

我国IVD行业增速远超全球平均水平，且长期发展动力充足，未来发展空间值得期待。但在医保控费的整体思路下，随着行业监管日趋严格，耗材两票制试点扩大，集中采购逐步施行，在市场繁荣的背后，IVD行业也迎来巨大挑战。

“设备+试剂”捆绑叫停，大规模集采在路上

一直以来，IVD厂商主要以渠道经销为主，采用“技术+试剂+仪器+服务”模式将检测设备和试剂销往医院、社区医院、体检中心、诊所等。其利润主要来自试剂的销售，设备则作为试剂的载体。近年来，我国多个省市出台政策叫停IVD厂商“设备+试剂”捆绑销售模式，严管医疗设备的捐赠、投放、租赁，严禁捆绑销售等变相采购耗材试剂的行为，防止耗材采购价格过高和高值耗材的滥用。

于此同时，2020年以湖北省为始打响了新冠检测试剂集中采购第一枪，降价幅度很高，黑龙江、福建、贵州等地随之跟进。集采、挂网限价、带量采购是未来的趋势，因此，业内很多厂商和经销商都在担忧，当全国实行集中采购时，IVD试剂如果参考新冠检测试剂实行的成本加服务费收费模式，IVD项目的利润空间将进一步压缩，厂商通过经销商布局的区域化竞争优势也将逐渐消失。

打造新型团队：强化内部营销动能，释放外部渠道势能

 在粗放经营时代，IVD厂商的销售主要靠渠道经销商的入院能力，以及捆绑设备售出的试剂的高利润。随着集采的大范围实施，利润趋微正倒逼着IVD厂商进行营销策略的调整。

 IVD厂商的销售能力需要更多地向临床入院能力转化，这就需要IVD厂商将更多的资金和精力投入到学术活动推广、销售管理以及售后服务上。通过产品与服务的质量提升，以及商业推广的创新打造竞争优势，客户关系能力和渠道实战能力将变得极为重要。

在销售易服务的IVD行业标杆厂商中，塑造“以客户为中心”的销售服务一体化运营体系，重塑组织流程逐渐成为了厂商发展的方向——在CRM中整合并沉淀各项业务数据，实现客户资源的统一管理，并将积累的企业客户数据资产用于为各项业务系统提供全维度基础数据支撑，并以此不断优化企业的市场、销售及服务过程。通过优化业务流程管理并改进每个与客户的接触环节，企业逐步打造出高效的内外部协作以及差异化服务体验，赋能渠道提升客户满意度，以持续经营的客户关系将经营目标有效落地。

  • 客观分析市场活动效果，不断优化投放策略

学术支持对于IVD行业非常重要。医生的诊疗习惯已经形成，如何让医生对新的产品产生兴趣？学术推广是产品入院最可行的方法之一。一直以来，IVD企业广泛采用院内会、科室会等市场学术推广活动，但是，活动营销费用高昂且难以追溯每场活动的真实产出。此外，由于市场人员在制定市场活动策略时，缺少客户、竞品、行业等一线销售信息，在实施市场策略时也面临着不能获得其他部门的充分认可和协同的情况。

想要解决这一问题，就需要打造从活动申请评估到花费产生及效果分析的流程化闭环管理，将市场活动与线索和客户紧密关联，持续追踪市场活动的产出，让市场活动计划在每一次营销实战中动态调整优化。

内部协同+市场活动管理，让每一笔花费都掷地有声

在全年市场活动计划的框架下，通过CRM全景式查看各渠道及不同类型活动线索获取效率，通过多渠道线索导入、自动查重、清洗，高效整合、科学分配，提高整体的营销效率与营销线索转化率。借此，企业可解决区域活动ROI难计算、经销商市场活动费用补贴效果难评估、不同专家的学术演讲产出效果难追溯的问题。

  • 单兵作战到兵团联动，复刻成功销售实践

IVD产品种类繁多且产品参数专业复杂，IVD销售在与各类医疗机构、医院、科室、区域检验中心沟通时，专业知识的储备、沟通节奏的把握、项目跟进的节奏，不同销售在每个环节的业务能力和表现，都会对最终的成单和后续的上量维护产生很大的影响。

然而，不同职业背景的销售人员拥有不同的销售习惯和销售能力，只有在销售团队整体开始持续高效地推动业绩增长的时候，企业的优势才能凸显出来。所以，如何把销售有效的组织起来，并持续保持一个高效运作的机制，对企业至关重要。

销售行为管理+标准化商机管理，提升销售赢率

从新客户商机开拓、上量项目推进、竞争对手管理、医院/医生拜访互动信活动管理、日报周报填写到业绩指标达成，IVD厂商可以将销售方法论的成功实践沉淀到CRM中，并作为标准化动作形成可视化的销售流程，用来规范销售分阶段按步骤推进商机，提升项目赢率。

通过CRM，团队管理者和每一个销售成员，都可以根据权限查看销售管道、销售漏斗等视图，分析商机进展和业务的健康度。团队管理者可以及时发现问题、追溯问题、优化策略、赋能销售并解决问题。

  • 全景客户洞察，快速锁定高价值项目

通常来说，销售数据主要掌握在销售手中，企业想要了解客户信息需要线下统计，费时费力且不准确。如果系统存在未打通的情况，孤立各处的数据也无法实现深度挖掘，企业管理层不能实时掌握项目真实进展情况，无法及时获取准确数据进行决策。

而通过在CRM中汇总整合客户信息，针对渠道经销商、医院（科室及医生）、学术专家的多维度数据管理，以客户的潜力、支持度多指标衡量进行客户分级，就可以帮助销售团队了解客户全貌。在此基础上，按客户重要级别投入公司资源，让企业将有限的精力和资源聚焦投入在重点项目上，从而实现效益最大化。

分析商机进展和业务的健康度，科学预测目标达成情况

同时，借助CRM提供的各项业务数据看板，通过图形化、多维度的数据报表，管理层可以随时随地使用手机或PC端发现异常、快速做出预判并在第一时间及时、科学地调整销售策略。

  • 赋能渠道伙伴，用优质服务提升客户满意度

在IVD行业，经销商除了提供产品销售，还肩负着服务商的角色，提供IVD厂商的最新技术推广，产品配送以及维修售后等等。如果经销商对产品不够熟悉，将直接导致推荐的产品服务无法达到终端客户预期。

通过CRM，IVD厂商可以针对一二级渠道/零售终端、授权区域及产品、授信、证照、订单、回款等进行渠道全生命周期的精细化管理。从经销商招募到持续合作业务往来、助力渠道业务开展及政策落地，让合作伙伴随时随地获得支持与帮助。IVD厂商还可以利用自己的管理知识、医学知识、推广方法，从市场的角度去指导经销商团队成长，全面提升经销商的各项能力。

另外，经销商对终端客户的服务能力提升也非常重要，它既是达成交易的前提，也是后续增购上量的基础。由于IVD产品线多样，涵盖现场服务、巡检等服务模式，对售后维修的专业度要求非常高，需要快速高质响应。在产品同质化竞争越来越激烈的今天，服务体验就成了企业从众多竞品中脱颖而出的关键。

全渠道报修，智能派工

CRM可以整合并统一管理客户报修，打造多部门协作平台，覆盖从服务申请、服务受理、服务调度及后续回访的客户服务全流程。同时还可以记录工程师资质、技能、培训等情况，帮助企业掌握工程师的专业能力和服务负荷，合理安排工程师工作计划。当客户报修后，快速定位合适位置、合适技能及符合资质的工程师，保障服务响应时间，提升服务效率，提高终端客户满意度。

作为融合新型互联网技术的企业级CRM开创者，销售易将继续致力于帮助IVD厂商将与经销商以及客户的互动全过程进行数字化、智能化，打造适应新时代下的独特竞争优势，助力企业转型为真正以客户为中心的数字化运营组织，实现业绩的持续规模化增长。