从国贸到西二旗，看本土数字化崛起之路

十年前，

高楼林立、洋气十足的国贸商圈，

是外资品牌的聚集区，是IT人士的黄金圣土；

距离国贸30公里外的西二旗，

是品牌代理商的集中地，是乡土气、偏远地儿的代名词。

十年后，

外资品牌HP、IBM、Intel等响当当的名字在国贸慢慢淡出，

中国高科技企业腾讯、百度、联想、滴滴紧紧把西二旗包围。

从国贸到西二旗，中国的商业环境到底发生了什么？今天小易有幸采访到To B领域资深销售专家，JFrog大中国区营销副总裁Warren老师，为大家一一剖析瞬息万变的市场环境与企业管理的变革之路。

人类看到海，所以需要一条船

小易：十年的时间，外企在打工人眼里已经没有从前那么“香饽饽”了，与此同时，中国互联网企业如新星般冉冉升起，这样的改变是如何引起的呢？

Warren：随着云计算、大数据、人工智能、物联网等新兴技术开始兴起。从工业时代、电力时代，到现如今从IT时代，迈向DT（数据时代）时代，有些企业抓住了这次技术洪流，紧随趋势，产品实力大幅跃升，进入与国际品牌分庭抗礼阶段。

譬如软件行业，十年前，企业软件清一色地被国外品牌垄断。现如今，国产软件迅速崛起，从无到有，从有到强。以我为例，以前选销售管理类软件，只能选国外品牌。而现在国内的CRM，能够基于中国的销售业务场景与客户的购买旅程进行设计，本地化的易用性非常好，甚至超越国外品牌。

就好比人类之前没有见过海，而现在看到了技术之海，所以需要一条船，一条行驶在瞬息万变的市场环境中，反应快速、执行力超强的企业创新之船。恰好，不少的中国企业就在这条船上。

一切业务数字化，一切数字业务化

小易：面对这样开放的市场环境与日新月异的新兴技术，您觉得To B企业的发展产生了哪些影响？带来了怎样的变化？

Warren：最近几年可以明显地感受到，To B企业服务领域尤其是基于云的软件、SaaS和网络安全领域在市场上热起来了。

企业服务领域的火热也源于企业管理的数字化转型所需，移动互联下的客户新需求不断产生，倒逼企业管理模式的变革：一切业务数字化，一切数字业务化。将营销、销售、服务、生产、采购等各个业务环节的数据进行沉淀与收集，然后利用数据驱动业务运营，让数据发挥价值。

优秀企业与普通企业的区别，是会使用工具

小易：企业数字化转型并非一件易事，那么在数字化转型的过程中，企业会遇到哪些主要的阻碍？

Warren：企业数字化转型需要落实到企业组织、管理方法、业务流程及工具支持等方方面面。

首先，工具意识的滞后性是核心的阻碍之一：在国外，无论公司大小，数字化工具已成为企业标配。在国内，有的企业还是会把先进的技术工具与巨大的企业成本划等号，即便不少的独角兽企业，还在用Excel管理业务。虽然统计功能都有，但是在准确性、时效性、以及智能决策等方面，支撑力明显不足。

其次，即使企业全部都使用最好的工具，但能否用好还是另当别论。譬如销售管理，是艺术更是科学，数字决策力直接影响着团队的执行力。真正的数字决策，是管理者能否准确理解与熟练使用销售工具，获取所需数据，进行精准的业务分析与决策判断。这样的数字决策力，是未来企业管理者的核心竞争力。

小易：您能否进一步帮我们剖析，数字决策力对每一位管理者的重要性？以及如何借助工具挖掘数据背后的业务价值？

Warren：举一个我在销售管理实践中数字化决策的案例。以前使用Excel表管理业务，除了数据的及时性与准确性很难保证外，观察数据背后的业务意义也很不容易。

现在借助BI工具，可实时掌握最新的销售数据，能够很快地发现问题，并及时根据企业不同阶段的目标，科学地调整销售策略。

譬如，通过此看板，可直观地了解行业客户的基本面：

销售营收（Rev）贡献最大的三个行业：依次是高科技，金融及零售行业，也是近几年数字化转型中，对IT技术投入相对最多的行业。如果公司追求短期的、阶段性的迅速扩大市场占有率及销售营收，在后续Q2、Q3两个季度可以继续扩大这三个行业的销售及公司资源支持。

零售行业可短期逐利，但长期需要优化资源投入：零售行业的销售营收虽然不错，但毛利润率（GM）12%，明显低于其它行业，根据前三个季度总体的营收增长情况，在Q4，企业可以考虑优化对零售行业的资源投入比重。

透过BI看板，还能洞察出行业投入、人才引入、以及资源分配等各方面情况。数字决策力，就是体现在销售管理者能否利用好数据工具，及时地看到眼前的收益，准确地把握未来的机遇与挑战。

国产工具VS国外工具

小易：说到管理工具，您在开始提到了国产CRM与国外CRM的对比，能否帮我们再做进一步分析？

Warren：首先在本地化方面，国外的CRM管理工具是基于西方传统的销售管理方法论产生的，而在中国的社会环境下，就会显得有些水土不服了。譬如销售赢率，按照西方销售方法论，是以项目的维度设置的。随着项目阶段的推进，代表项目的把控力越来越高，销售的赢率也会随之变高。但是在中国复杂的商业环境中，即使到了项目中间的竞标阶段也不代表赢率就有了50%，也有可能只有10%，因为还取决于销售赢单的信心指数。在这点国产软件就做的比较好，譬如销售易CRM赢率的设置不单依据项目的进展，还考虑到项目的复杂度、与客户的关系等综合因素。这样的赢率就比较适合展现国内销售对项目的把控力。

其次，在易用性与时效性方面，国产CRM软件因为轻量化，界面易操作，以及数据存储在国内，信息上传快等优势，而远远超越国外品牌。