华测导航 IT 总监高总访谈录

华测导航流程与 IT 部两年来逐渐对销售易 CRM 系统进行优化改造，上线合同评审、L2C 全流程、经销商管理等流程，并集成税务、开票等系统。基于 CRM 系统打通各系统数据，打造集成化系统，为企业带来数据积累、决策支持、过程监控、降低风险、提升效率等业务价值。

上海华测导航技术股份有限公司介绍

上海华测导航技术股份有限公司（股票代码：300627）专注于北斗高精度卫星导航定位核心技术的研发、制造、集成及产业化应用，为各行各业提供系统解决方案，是国内北斗高精度卫星导航定位产业的领先企业之一。

华测导航（上海华测导航技术股份有限公司）致力于提供高精度数据的采集和应用解决方案，专业从事高精度卫星导航定位相关软硬件技术产品的研发、生产和销售 ，主要产品包括高精度GNSS 接收机、GIS 数据采集器、海洋测绘产品、三维激光产品、无人机遥感产品等数据采集设备，以及位移监测系统、农机自动导航系统、数字施工、精密定位服务系统等数据应用解决方案。

问题一：在应用销售易 CRM 期间，都对哪些业务进行了优化和改造？

公司 2 年前正式成立了流程与 IT 部，在这之前基本都是业务部门自己管理自己的系统，但各系统之间没有集成，数据不能互通。公司成立流程与 IT 部后抓起公司所有系统，打造集成化系统，成为面向业务、面向用户的系统。

销售易 CRM 系统是 17 年选型上线，运行 1 年后由流程与 IT 部统一管理，分别对以下几个模块进行了改造：

1、合同评审管理流程线上化。将原有合同评审整个管理控制、合同费用风险、回款条件等审批规则等，都预置到审批流程里面。解决了以往线下审批流程不正式，数据不容易记录等风险。

2、L2C 流程上线 CRM。CRM 系统刚上线时大家缺少业务上的思考，仅当工具在用，需要转换工具应用思维，从业务的角度出发。去年在学习力 L2C 流程建设后，也将 L2C 中的销售机会管理、销售机会项目运作这些全部承载到 CRM 销售机会管理这个版块，用这个版块记录数据、预测数据。数据可以给财务用，用于预测下一阶段销售业绩；销售业绩也可以传给供应链用，传递供应需求；同时也给省公司销售部门用来管理是否达成业务目标。还有销售机会过程管理，按照实际业务情况区划分，通过系统提醒大家这个销售机会还有这么多过程要做，同时也会预置销售机会的过程跟进表，那同事在开会的时候可以直接用CRM 上的销售机会。

3、更新了经销商的管理。原有的经销商下单也是人为的，由经销商对接助理，然后助理手动录入 ERP 系统里下单，过程中的时效性和沟通成本都有影响。现在利用 PRM（伙伴云）系统搭建了第一期流程，让经销商自己下订单，还可以根据信用额度进行管控，判断经销商能不能继续下单；以前我们的信用额度也是需要线下操作的人为管控，用表格记录。现在也是将这些信息、流程在系统里进行预置，经销商下单后，会进行计算告诉他剩余额度是多少，还可以下多少单；经销商还可以再去申请临时额度。

这三个方面都属于业务维度方面的变化和调整。除此之外还与其他业务系统进行了集成。

比如税务系统的集成，开票等业务上实现了效率提升；还有产品、数据、客户数据上的集成。保证了数据源的统一、一致性，我们再做后续管理动作分析动作的时候分析是有效的。

问题二：应用 CRM 系统后为企业带来了哪些业务价值？

主要的业务价值涉及几个方面。

首先是业务数据的积累，比如我们利用这个系统把客户数据、销售机会数据、销售线索数据这些宝贵的数据都积累下来了。对于其他公司来讲这个数据可能是业务员的数据，没有办法沉淀成公司的资源。

第二个是过程的监控和风险的降低，可能业务员为了业绩，容易就答应客户的任何条件，这种情况下就会造成我们后期的回款很难追回，或者很难交付。我们希望通过这个系统去把这个过程监控起来，不至于后期处理特别难，以至于避免了会走上法务处理的道路。

然后就是前面提到的数据，随着公司的发展数据越来越重要。我们通过这个系统统一一个数据源、实现数据记录的管理。因为这些数据都是支撑我们后续决策、战略发展规划和后续其他管理方面的决策支撑作用。那如果说我们的数据不准确，或者根本收集不到的话，我们是没有办法做这方面的分析的，相当于就是拍大腿做决定了。还有对我们业务效率上的提升，在运用整个系统的过程中，我们会根据规则自动控制，根据规则自动创建表单、自动填充等，减少了很多人为的重复的内容和工作，使得效率进一步的提升。

问题三：在系统对接中，销售易的服务人员给您留下哪些印象？

服务团队人员比较稳定，相处也比较融洽。首先比如客户成功经理，很为客户着想也会定期为我们提供服务，来问一问我们的问题，进行产品迭代的功能辅导。在我们有新需求的时候，还会给我们提供专业建议，站在客户的角度去想如何还能做得更好。包括他也给我解释过，“客户成功经理，就是帮助客户成功”，觉得这个角色定位还是很精准的。希望继续保持！

然后负责需求开发的开发团队的 2 位老师，在我们提出需业务需求后，会非常专业转化为系统上可以实现的，如果我们有哪些没有考虑全面，也会告诉我们一些其他的经验用以借鉴，进行专业的指导。

还有后端的老师，也能及时响应我们的问题，为我们排查问题。

问题四：面对同行业应用 CRM 进行数字化转型，您有哪些建议？

第一个建议就是非常希望大家，先梳理自己的业务管理和业务流程，再去 IT 化，而不能为了IT 而 IT 化，这样 IT 就会成为一个枷锁。

第二个建议是，既然提到说利用 CRM 数字化转型 ，实际上我觉得会有很多同行的经验可以去学习和借鉴；或者可以结合自己公司的一些情况，与同行业进行交流学习。