构力科技副总经理崔总访谈录

今年是构力科技与销售易合作的第四个年头，经历了从 0 到 1、从无意识到转换思维的数字化过程，度过了两年前的适应期到去年的成果显现期，真正看见 CRM 数字化带来的业务价值。对于企业数字化转型，构力科技崔总提出心态、思维及对企业自身要求等 5 个切实建议。

北京构力科技有限公司介绍

北京构力科技有限公司是我国建筑行业计算机技术开发应用的单位之一。

它以中国建筑科学研究院行业研发中心、规范主编单位、工程质检中心为依托，技术力量雄厚。主要研发领域集中在自主知识产权图形支撑平台、建筑设计CAD 软件、绿色建筑和节能设计软件、工程造价分析软件等方面，并创造了 PKPM、ABD 等知名全国的软件品牌。北京构力科技有限公司在立足国内市场的同时，积极开拓海外市场。目前已开发出英国规范版本、欧洲规范版本和美国规范版本，并进入了新加坡、马来西亚、韩国、越南等国家和香港、台湾地区市场，使PKPM 软件成为国际化产品，提高了国产软件在国际市场中的地位和竞争力。

问题一：构力通过销售易 CRM 系统主要连接了哪些业务或部门？

我们在 2017 年引入的销售易，到目前为止 3 年多。CRM 连接是以营销中心为主，连接前端从销售再到我们的技术支持，其中业务、技术的申请包括留档、过程的记录等全部都是在 CRM 中完成的；再到后面合约部的流程，以及到财务的整个销售过程基本上都在销售易完成。另外我们对外的技术申请也是在销售易里面，因为我们公司的业务特点，技术部门在营销部里，技术部门全体也都在用销售易。所以从前期的技术申请到中间的信息互通、到后面的成单，都是销售和技术共同维护的。

问题二：应用销售易 CRM 系统的这三年，营销中心的同事在哪些方面有了显著变化？

首先 3 年的时间已经蛮长了，我们的同事们都已经习惯了这种模式。因为我们以前的业务比较简单，这三年我们的业务越来越复杂了，所以这几年通过销售易管理我们的业务，也是管理我们的信息，这个非常重要。

这几年中最重要的一个变化就是大家从那种线下的信息断裂式的沟通到线上这种比较完整、且实时的沟通。

然后对于公司来说，从管理层面来说就是以前觉得没有决策支撑，我们以往通过周报、日报或者线下非及时的数据流程去做汇总，最后总结好去支撑决策。到了今年的时候，我发现我们有了大量的数据沉淀，做了大量的报表，做到了通过数据来指导工作，并及时发现问题解决问题。在前两年，还处在一个适应期、数据留存期，数据和流程体现不出来特别大的价值。但是现在基本上有对比图了，整体效果非常显著，比如：这个阶段同期相比他的状态是否正常？

第二个我们比较关注的数据，也可以单独拎出来进行实时监控，能够发现团队的问题、业务发展的问题，这个是数字最大的价值。

问题三：随着公司不断发展，业务越来越复杂，您在 CRM 系统使用方面有哪些感受和期望？

其实在这几年我们对销售易的系统运行还是非常重视的，在这方面有几点想法不管是我们自己的经验也好，还是未来销售易的用户也好。

第一点是从无到有的过程，这是我们需要经历的一个巨大的考验——习惯的扭转。其实数据是有一定价值的，包括从传统到线上的管理仍面临着重大的挑战。首先是工作习惯的扭转，其次是意识上的扭转。一开始的时候是在销售易帮助下实现很多的调研需求、配置需求。这是因为前面大家没有设置的思维、线上的思维，所以用的并不是特别顺畅。在后期我们了解到真正的好处是什么、知道自己需要什么，能够清晰提出我们的需求了，所以系统匹配也越来越强了，所以这是我们的从 0 到 1，从 1 到很多的过程。我们也花了一些实施，希望更匹配与我们企业的需求。前面可能会从你的需求无限变成相对复杂，后面我们可能要做的是：第一，因为到了一个新的阶段，要重新做需求，化繁为简的过程。因为最终不能让系统变成一个很繁重的工具，就需要化繁为简，去跟上用户的需要。第二，系统本身也要不断优化，我们的诉求本身还要进步，要越来越清晰的知道自己的需求，这两者缺一不可。还有就是这两年我们整个的订单管理和回款的过程，系统还可以进行简化。

最后一点就是系统留给客户的配置权限可以再放大，很多的数据不用仅仅留给管理员配置。

问题四：站在企业管理层的这个角度，对于同行有哪些建议？

第一点，所有的人从意识上必须要改，要拥抱新的技术。如果没这样的感知，就算后面应用了新的技术、新的产品也没有用。要让新的技术、新的体系来帮助自己。

第二点，也是为什么我愿意进行这次交流，因为这三年的使用对我们的整个工作是有帮助的。那我们也要认识到这其中的困难，要改变模式、改变思维方式和行为习惯。一开始必然会遇到各种阻力，那大家要提前预估这样的困难，才能有毅力义无反顾的执行，如果不坚持到现在我们也就看不到带来的这种价值。

第三点，它本身是管理的诉求、管理的切入口。首先要认识到它对我管理的帮助。在制度的匹配上、困难的预估上，我作为管理者就要有一种认知，要承担对于系统的责任，不能完全推给实施方。因为体系、系统本身是展示管理者诉求和意志的，如果管理者的诉求越清晰，执行的就会越顺畅。

第四点，我们不能仅仅把它当成管理的工具。因为这样所有人都会认为我在为工具服务，那这个系统一定走不长的。所以我要让使用者真正的用起来，它的价值才会发挥的更大，最后的数据才能沉淀下来。这样我们就不能仅仅用实施方的角度，要站在使用者的角度，知道这个系统不仅仅是结果，更多的是帮助我们的员工指导他们工作，建立这样的意识。

第五点，它一定不是一蹴而就的，一定是一个循序渐进的过程。一开始说到在不同的阶段，随着你的使用，提升你对自己需求的认知、系统的认知，然后不断去深化这种需求，要去不断迭代，最后这个系统就会是比较贴合你的业务需要的，需要不断的系统地去思考。