It’s show time! 是时候用数据讲故事了
去年，亚马逊CEO杰夫·贝佐斯以超过1300亿美元的净资产荣登世界首富宝座。全世界都知道这个大佬是Richest man，不过一个叫尼尔·德格拉斯·泰森（美国自然史博物馆的研究员）的人发布了一条推特向我们展示这笔钱的概念：“并非所有人都会这么说，但如果将贝佐斯的1300亿美元换成现金并首尾相接，可以绕地球200圈，再往返地球与月球15次，还没完，之后还可以绕地球8圈。” 看到了吗？1300亿原来代表了这么多。小编可以告诉你更多：虽然我从未环游过世界，更没去过月球，但是在过去50年中只有24个人到达过月球。这样说是否更显珍贵？ 提及数据分析，相信很多从业者会说：“我在为公司服务时大部分时间在做如何挖掘数据。”无论是客户价值、市场份额、生命周期、产品状态、业务进度、客户维护，甚至是客户流失情况等。销售易的智能分析云帮助客户将全面的业务状况通过丰富的可视化图形和最佳用例进行全面展现。然而无论工具如何先进，首先还是需要一个会讲故事的人，将数据背后的意义和根源梳理清楚，要知道数据自己可不会讲故事。当你统计出一些令人震惊的数据时，第一步当然是将数据报告给决策者。身为当事人你深知这些数字的意义，但让决策者与你感同身受，并为此做出决策，才更为重要。分析人员要做的是，将这个数据与大众所熟知的事物联系起来，培养一种具象规模感。这样收到信息的人便可以通过关联的大小、距离的远近、熟悉的时间段等来感知规模。 用尺寸丈量你的数据 通过比较长度、宽度、高度、厚度或距离，将数据连接到可关联的尺寸。刚才的例子中，泰森使用距离创建尺度，但是他忽略了一点，真正有效地表达尺寸的概念必须基于与他的受众相关或已知的内容，即我们大多数人永远到不了月球。 换一个思路，中国北京飞往纽约的航班，全程9534英里。如果泰森推文对1300亿美元形容换成相当于在5个北京到纽约的往返航班，那对于普通人来说就更容易理解了。 用时间形容你的数据 时间维度是另外一个很好用的角度。通常人们以秒、小时、分钟、天、月和年为单位来衡量时间，但这并不具象。分析人员可以通过沟通工作时间、城市之间的飞行时间、一集电视剧的时间或微波炉加热一碗粥的时间，来创建更多可关联的时间框架。 时间就是金钱，这使它成为一种有效建立规模感的方式，特别是在刚才的1300亿美元的例子。《福布斯》排行榜将贝佐斯的年收入称为小时工资，他的小时收入达到4474885美元的惊人数字。根据美国社会保障局的数据，这个数字是拥有学士学位的美国普通男人一辈子工作收入的两倍。 [...]
2020年助力提效80%的销售工具，你一定需要！
科技日新月异的今天是什么让销售在发生巨大改变？所有行业的市场都变得更加拥挤，加之经济状况略有波动，对卖家来说情况变得越来越困难。技术、应用不断迭代的今天，销售管理的数字化升级成为企业降本增效的重要手段。 未来，销售的数字化工具又会有怎么样的发展趋势呢？ 过去几年B2B客户行为发生了非常复杂的改变，这导致销售们的策略很难固定下来，新的挑战总是接踵而至。因此，销售工具的普及速度呈直线上升，销售工作流程及相关管理手段需要数字工具给予支持已经被大部分企业认可。在2019年中Nicolas de Kouchkovsky发布了最新的欧美地区2019年销售数字工具全景图，大家可以感受一下： 即便是销售管理高层人士，可能都要惊叹于销售的数字工具体系之庞大，如果你已经迷失在繁杂的图表中，可以查收小易提供的产品分类逻辑图如下： 根据去年Nicolas发布的销售工具全景图对比可得知，2019年有950名参与企业，而去年只有830家企业参与其中。对企业服务软件领域感兴趣的人士都理解，特别是SaaS领域中，欧美产品的成熟度与精细划分度都强于中国，因此，可以将其看作是中国企业服务领域的风向标。 以下对于未来销售支持工具的趋势分析总结如下： （1）CRM系统将成为企业的必备品而非奢侈品。从图片中我们可以看出CRM是销售管理工具中规模最大的一个领域。究其原因，CRM是帮助销售建立客户关系并获得业绩增长的基础工具。在未来，企业会将更多成本投入在该领域的数字化改造中，因为这是降本增效的必选项。 （2）预测智能化正在被关注。首先，企业利用CRM等手段来收集广泛的客户信息、特征和倾向，随后，将数据进行深度“肢解”，以帮助企业快速调整销售策略的优先级，并建立更加完善、科学的预测体系；同时，有效的销售预测是企业规模化增长的基础，销售行为、业绩完成情况、行业变化、团队成员能力等，都需要通过数字化手段进行收集和分析，这在将来会变得无比重要。 [...]
销售预测——业务星盘全面解析，读懂销售的过去未来
销售预测对业务增长的重要意义无需赘述。企业领导者通过准确的销售预测对销售目标设定、预算、团队构成以及其他影响现金流的业务做出更明智的预判。然而，如果销售预测出现偏差，销售经理会对其带领的团队能否完成定额目标产生怀疑，从而影响整体表现。 古代人为了预知未来发明了占星学。如今企业在发展中，也需要业务预测，领导需要判断销售目标进行“预测设定”，对自己目前的资源进行 “现状判断”，以及对已有资源可能产生的“升位、降位“影响，最终“演化”出未来“有可能产生的结果“。然而不同的是，占星学虚幻、唯心的结论不能作为评判标准，销售预测则是在严密的逻辑和详实的数据支撑下，自然产生的明确、可信的预测结果。 “开启希望魔盒”——销售预测的含义 销售预测是对未来销售收入的预测，其通常基于历史数据、行业趋势以及当前销售机会的状态进行评估和判断。企业依据上述因素和数据对每周、每月、每季度和每年的销售目标总额进行推导。 就像天气预报一样，销售团队应该将销售预测视为工作计划，而不是对销售目标的辅助判断。 小易观点： 销售预测对企业整体业务的推动作用至关重要，其中有4个关键原因（排名不分先后），值得分享： 实现好过程+好结果的有效手段：若企业在年初就通过预测体系，对业务团队或整个公司在年底完成设定目标的可能性进行预判，一旦发现可能性较低，企业需要开始调整资金、时间、人力等资源的分配，提高过程质量，才能达成更好的结果； [...]
报告！销售部队已集结，有大波营销线索来袭，怎么破？
讲起诺曼底登陆，相信大众的理解依然是课本里的：英法等国盟军在法国诺曼底登陆，开辟了第二次世界大战的新战场，战争从此进入新的阶段，以及著名的电影《拯救大兵瑞恩》。 对于企业而言，从集客营销中获得大量线索是市场部不断探求的方向，从集客线索中寻找更多机会提升转化率是销售人员不断追求的目标。在这场“赢得订单”的战役中，销售团队与营销团队的配合犹如诺曼底登陆的盟军。销售领导扮演将军和战地指挥官的角色，市场部负责提供重型火炮和空中掩护，销售人员是试图夺取宝贵地盘的步兵团，每个人对于任务的成功都至关重要。 下面将为各位剖析营销与销售部门的最佳协作形态，终极目标是帮助销售团队提升线索转化率。 组建一支科学的业务武装部队 如果没有人，任何战役都无法实现，B2B销售工作亦是如此。面对充满激烈竞争并且演进迅速的业务环境，优秀的B2B销售人员为企业的业绩提升贡献最直接的力量。 1招募士兵 无论是外销团队、内销团队、售前工程师，还是身兼数职的多属性人才，您的团队中要有合适的人员来处理集客线索。 最快捷的途径是：找到这些部门中的优秀员工，听取他的意见。 [...]
对客户能展示十八般武艺，对领导却开不了口，如何做才能改变？
作为与客户接触的核心岗位，销售被看作是天生的交际高手，他们驰骋在客户群中游刃有余，心里有100种说服客户的技巧和套路。然而小编与很多销售人员打交道时，发现不少销售对于团队内部沟通技巧却不得要领。销售代表如何向领导汇报工作？销售领导如何启发员工汇报真实的工作情况？不同的角色到底在什么时间使用哪些技巧才能获得有效的沟通？ 首先来讲一个真实的故事： 老高年过40，是某知名外企的销售团队领导，由于身体原因，他发现自己的听力正在慢慢下降，便终日小心谨慎生怕被同事发现。但他不知道的是，身边的人也都知道这件事。 老高大部分工作都是在和客户、团队成员、领导、渠道方等人的会议中度过。由于听力下降，他很难听清楚别人在会议上的发言，却因“面子问题”而不愿意佩戴助听器，当错过重点时，他会试图从幻灯片中寻找答案，或者从他能够听到的只言片语中揣测一二。渐渐地，其他参会人员感到尴尬和沮丧。为了提高效率，他们要么躲着老高偷偷开会。要么他们会在陈述观点时假装很激动，这样便有借口来提高音量。但终究是没人向老高说出真相。 事实证明，很多团队领导或销售员工的“听力”正在下降，领导不懂手下的员工在想什么，员工不理解上面的领导真正想要什么，每次沟通都有种“擦肩而过“的无力感。 近期，笔者展开了一场职场员工普适性的调研，以了解员工与管理者之间的相处是否让双方都感到满意，以及员工是否会将批评性的想法告知给领导，特别是与领导自身行为相关的反馈。在1,335名受访者中，80%表示其领导有明显的缺点，虽然同事之间会偷偷讨论这件事，但不会直接反馈给他/她本人。 实际上，双方完全不必相处得如此尴尬。如果你的领导或员工有什么地方让你（和其他同事）感到“别扭”，下文将为你揭秘在销售团队内工作中实用却又容易被忽略的沟通技巧，让你成为“客户喜爱、领导看重的明星销售”或“员工敬佩、团队和谐的杰出领导”。 这样做，你的领导会接受你对他的不满 提出问题——先说后果，后说抱怨。 首先，员工需要帮助团队管理者弄明白问题出在哪里（比如他安排了太多的会议，又常常因为没有时间而取消），更重要的是让他们明白为何需要重视这个问题。如果你的领导在聆听你提出的不满时想听你的解释，则说明他们在认真对待这件事。 [...]
13个让你失去客户的瞬间
现如今的买家比以往任何时候都更具有选择的权力。因此，在销售对话中出现错误，可能会让您在瞬间失去赢单机会。 近期，作者通过使用国际先进的AI语音分析工具，解析了在不同场景下的销售对话内容，找出那些阻碍赢单成功的问题，最终13个问题最为常见，也劝导各位销售规避这些让您与赢单失之交臂的“坑”。 对话过程中，销售人员的说话时长超过总时间的46% 在与潜在客户通话时，业绩最好的销售代表，其讲话时间最多只会占到总时长的46%。这意味着他们至少有54%的时间在聆听。中等业绩的销售代表，其讲话时间最多占到总时长的68%，而业绩最差的销售代表会比这个比例略高一些。 与客户接触后，过早讨论价格问题 [...]
