我有一个客户也是我的好朋友，他是一名ERP SaaS软件的销售。前两天在聚会中得知，有一件事情让他又喜又愁。他说，现在他手上正在运作着一张300万的大单。但让他愁的是，这300万的项目，解决方案都已经通过了，可是客户那边一直在踢皮球，迟迟不拍板采购。财务部让他去找公司管信息化的副总，副总说你去找谁谁。。。。。
听了他的述说，我总结了这位朋友当前在梳理大客户关系中面临的三大挑战：
- 由于特殊原因前任销售人员突然离职，这个商机交由我朋友继续跟踪。然而由于交接仓促，客户公司中各个人物关系信息未能传承下来，需要我的朋友重新梳理
- 我的朋友找到该企业的组织架构图。问题是，该客户组织架构复杂，而项目又涉及内部多个部门间的协同。一张标准的组织架构图，无法告诉他谁是能拍板的核心决策人，谁是有否决权的辅助决策人，谁又是能提供参考意见的影响人…
- 他在跟项目其他成员的沟通中，发现对客户人物关系的理解出入很大。有人认为目前制约项目进展的核心在于采购部对于报价的认可；而有人却认为客户业务部门对解决方案的接受度还存在疑虑。项目成员的意见不统一，让他很难开展工作
很能理解我朋友的处境，一个大客户销售要想攻下客户，需要做到让客户方“业务与个人双赢”。业务赢，他基本可以搞定；而个人赢，是需要客户公司内部所有与项目有关的决策人和影响人本人受益、满意。如何理清客户公司的人物关系与影响力，突破关键人物，这正是我朋友的烦恼所在。
正好我们公司CRM产品最近发布了一个新功能——商机作战地图，我就顺手把这个小工具推荐给了我的朋友。
商机作战地图，通过关系图的方式直观地展示客户公司所有与项目有关的人物角色，帮助销售快速、清晰地了解每位项目参与者在其中扮演的角色、态度、影响力以及相互之间的关系，甚至每个角色的权重得分，让作战策略更清晰。
使用商机作战地图可以给大客户销售带来的三大价值：
- 将优秀销售梳理客户关系的经验固化到系统中，即使销售新人也可轻松掌握。根据科学的方法，有效地突破关键人物，加速从商机到赢单的转化。
如：优秀的大客户销售，在梳理客户公司人物关系中通常会梳理出这四种角色：
- 决策者，拥有对经费的控制及最终的决策权
- 评估者，衡量卖方的方案，没有最终的决定权，但有否定权
- 支持者，能够帮助销售提供当前的情况、影响以及取胜的方法
- 使用者，产品服务的最终使用方
- 同时，制作好的商机作战地图，信息留存在系统中，即使销售人员离职，也不影响对关键人物的识别与后续的跟进，确保公司的客户信息资产得以延续和传承。
- 此外，商机作战地图信息可方便地共享，项目中的每一位成员对客户关系的认知处于同一平面，便于团队统一认知，协同作战
以我朋友的项目为例，首先他需要分别找出该项目的支持者、决策者、评估者和使用者。经过他的努力，终于理清了客户公司的人物关系，并下沉到商机作战地图中：
从此商机作战图中可以清晰地看到：
- 一位支持者：郝主任
- 四位使用者：目前保持中立
- 三位评估者：一位支持、两位中立
- 三位决策者：一位支持、两位中立
人物关系理清后，可喜的是没有反对的声音。他马上采取了从两端突破办法：
- 从下，派售前人员深入摸清客户需求，通过POC，结合用户场景，充分展现产品的实用性与易用性，赢得四位用户的支持；
- 从上，通过权力支持者郝主任，了解中立决策者的真正意图，同时，强化产品为企业带来的价值，适当降低价格，赢得决策者的支持
没过多久他就跑来感谢我说，小小的商机作战地图，居然帮他搞定了大单！
