在今天的文章中，我们将详细介绍什么样的企业需要建立线索评分机制，如何判断所获得的线索符合企业的业务发展模式，如何对线索进行打分，以及企业处于不同的发展阶段应该采取怎样的线索培育机制等问题。以下，Enjoy～

你的公司是否应该建立线索评分机制？

判断线索评分是否适合你公司的业务模式，你需要问自己以下三个问题：

1、你的销售团队是否拥有足够数量的销售线索？如果线索数量并不多，就不需要启动线索评分机制。在这种情况下，你首先应该集中精力增加线索数量，而不是建立线索评分机制。

2、你的销售团队是否给目前获得的线索都打过了回访电话？你的销售团队可能在抱怨他们得到的线索质量不高，因此提议启动线索评分机制来解决这个问题。然而，更有可能的情况是，你的销售和市场团队并没有达成一致。如果你公司的销售团队和市场营销团队之间没有建立SLA服务等级协议，界定清楚市场营销部门需要给到销售多少线索，销售团队必须要跟进多少线索等问题，你就需要先建立起合理的SLA，再考虑启动线索评分机制。

3、你的公司是否拥有充分的数据来启动线索评分机制？在你开始部署实施线索评分系统之前，你需要提前准备好两种类型的数据：从商机转化表格中获取的目标客户的人口学特征等信息，和用户行为数据（可以从你所使用的分析软件系统中获得）。

如果这三个问题的答案都是yes，那么你的公司就可以从线索评分机制中受益。

线索是否符合你公司的业务模式？

如果你所获得的线索不符合企业的业务模式，那么在线索培育方面付出再多努力也是无用的。

因此，你的市场营销部门必须始终围绕目标客户进行产品推广，才能确保所吸引到的线索都是目标客户。

为了判断线索是否适合企业的业务模式，你需要仔细考虑如下数据：

人口学特征：线索的职称、年薪、所处城市、工作年限；

企业统计结构：公司名称、规模、所处位置、年均收入；

预算、决策人、需求和时间：该线索是否有足够的预算？是否是企业组织中的核心决策人？是否需要你的产品或服务？对方产品实施计划是怎样的？

通过注册表单、邮件注册、和快速的谷歌搜索，你就可以获得这些信息。

线索是否对你的产品感兴趣？

线索符合你的业务模式，并不意味着线索就对你公司的产品感兴趣。很有可能，他们已经在使用你竞争对手的产品或服务，或者他们也许只是对你的免费内容感兴趣，并不想购买付费产品或服务。

邮件分析——他们的邮件打开率和点击率分别是多少？他们是否有回复邮件？他们是否填写了表单注册页来下载一本白皮书或者是观看一场线上直播？如果有，具体是哪一个？

网页分析——他们在你的网页上花费了多少长时间？他们是否有对你公司的博客进行评论？他们是否有访问一些有价值的页面（如产品价格页、产品销售页面等）？

社交媒体互动——他们是否有关注你的社交媒体？他们是否有分享你社交媒体上的内容？他们是否有和你公司的社交媒体进行互动？

对线索的行为进行追踪是非常有必要的，因为这些可以清楚地反映出来他们对你产品的感兴趣程度。一个人的行为远比他所说的话更能反映他内心的想法。如果你让线索自己直接表述对你产品的感兴趣程度，他们的回答可能会非常主观，甚至会忽视你或者对你撒谎。

目前不感兴趣的线索并不能被完全忽略，其中的一些销售线索只是需要进行更多的培育。是的，其中一些销售线索永远也不会购买你的产品。但是，这并不意味着他们不会因为自己所享受到的积极体验推荐其他人购买你的产品。

确定线索评分

根据线索的契合度、兴趣和行为，你可以对每一个线索的质量和行为进行打分。最简单的方法就是，你可以给线索的每一个行为赋一个固定的数值（正值或负值），然后设置一个最小分值作为销售团队打电话联系线索的门槛值。

但是，你可以尽可能的将自己的线索评分系统设置复杂。随着线索在销售漏斗中逐渐往前推进，通常情况下你就可以给他们的行为赋一个更高的值。这样做的目的就在于，可以根据线索的评分，对销售的跟进时间进行推测。

以上这些内容的实施在具体的操作过程中会需要一定的时间，但是一旦你的企业建立起了合理的线索评分机制，企业的业绩也会实现高速发展。

以下一些线索评分的例子可以参考：

不同发展阶段，不同的线索培育战略

企业所处的发展阶段不同，所采取的线索培育战略也就不同：

初始阶段：追求产品与市场的契合度；

发展阶段：拓展市场，客户需求不断增长，规模化发展；

成熟阶段：注重产品优化和效率的提升；

初创企业

在企业发展的初始阶段，线索评分并不是最重要的，这主要是因为企业还没有产出足够数量的线索。

这并不是说，你不需要对线索行为进行追踪，从中尽可能获取有价值的信息。对线索行为的追踪可以为你后续进行线索评分提供几个月甚至是几年的数据积累，避免你优化线索评分时在没有数据依据的情况下做出错误预测。

发展中的企业

处于这一发展阶段的企业需要快速构建自己的线索评分系统。企业业务的发展会带来很多线索，这时企业就需要从这一群体中筛选出最优潜在客户群体。

如果企业不构建自己的线索评分和培育机制，就无法在发展阶段高效地实现业务的规模化增长。

在这一阶段，企业拥有了更多数量、更广泛的线索，使企业可以更精准地进行客户细分，采取更精准的营销方法。因此，企业在线索培育方面也就有潜力实现更好的效果。企业的传播也会变得更加精准、更有意义。

成熟企业

成熟公司的优势在于拥有更多的用户数据和资源，他们应该构建更强大的线索评分和培育机制。

到这一阶段，企业的宣传也会更加精准，会根据不同客户的特征，高度定制不同的传播内容。