【本期大咖】杨华
及优教育科技的联合创始人，惠普中国区前副总裁
上期回顾
外企与民营企业在销售管理的体系和机制方面的差异 国内企业为何需要体系化的科学销售管理？
快速发展阶段的企业在销售管理的核心挑战 挑选销售人员更看重的能力 如何帮助销售人员快速上手提高能力和效率 销售管理者的能力要求 当销售VP、总监成为“大销售”，独掌客户关系和资源，CEO该如何抉择？
复杂高端解决方案式销售团队的管理
在上一期节目中，华总和Allan谈到，如今在企业比拼核心竞争力的时候，销售管理就应该被视作一门学问，一种方法，一个可以去学习，并不断优化的一套体系。 那么这套体系具体包含哪些内容，又应该如何着手呢？
定目标 抓流程 激励士气 控制整体运营效率
在华总看来，销售管理的第一步从定目标开始，这个目标要定得非常清楚且有层次。 第二步是要抓流程，销售是有流程的是科学。 同时，管理者很重要的责任是要激励士气，激发销售团队的工作热情。 另外，控制整体效率也是运营中非常重要的一个方面。
定目标
定目标实际上是销售管理更重要的一个层次，设立销售目标常用到的工具，叫销售管理导图。
第一层次是业绩目标，
第二层次是实现这一业绩目标的策略和途径：增加人提升销售业绩，还是在不增加人的情况下，提升每个人的效率来提升业绩，亦或是选择开拓新的领域来增加整体业绩。
第三个方面是为了实现这个目标，具体怎么执行，也叫活动目标管理。
一个典型的例子就是为了增加新的客户，我们要求我们的销售员去做陌生拜访，经过一段时间的积累，比如说一个月后要带来十个真正的用户。 把目标细化分解成多个层次的目标，才能谈得上真正意义上的销售管控。
销售流程的价值
销售流程实际上是对过往的销售经验的一种总结和沉淀，像常说“套路”。
因为视作套路之后，更易于学习，在学习和实践的过程中还可以不断优化。 销售流程往往受到产品、市场，甚至是客户、竞争对手这些因素的影响，所以每一个企业都应该根据自己企业的状况，对销售流程做出相应的定义，找到想要强调的关键点。
销售流程的另一个价值，是可以帮助管理者观察每一个销售机会目前所处的状态。 管理者能够通过销售流程，了解团队中的销售员目前的状况，困难，需要什么样的支持。 此外，销售流程还可以为管控方面提供很重要的价值。
可以通过它了解客户的需求，市场的变化，从而针对这些状况提出相应的对策。
销售团队的激励
很多人对销售这个职业有兴趣，首先会看到他光鲜的一面：当他销售成功的时候，会有丰厚的回报，但实际上销售员非常艰辛，百分之九十的时间都在经历挫折和失败。
因此，销售员的激励，是销售管理者更重要的一个工作，不仅要奖励，还要让他们的劳动成果能够迅速地看到回报，并不断地鼓励他们。
对于销售的奖金体系，华总认为，企业给销售员的佣金需要平衡，要既让他们感到有很大的激励作用，又不至于让企业有太多的利润流失。
另外针对大项目或长期的项目如何激励，不同的客户分配上有哪些考虑，这都是一门大学问。既要让销售员对客户能进行有效的管理，同时对回报也能够有所预期。
运营能力
运营能力是对一个成体系规模化的销售团队非常重要。
第一要点就是怎么去管理和控制销售人员日常的行动。
第二个方面，要掌握各种各样的客户、市场的数据，可以帮助管理者对于业绩的状态和未来做出预测。
第三个方面，销售运营是整个销售业务安全的重要保证，还是一套可以帮助管理者看到潜在问题甚至危机的体制。帮助管理者做出预判，预先采取行动。
更后，销售运营也是保障和提升客户满意度，保证产品与服务的交付质量和进度的重要体系。
华总认为这四个方面构成了销售运营体系的更基础的部分。
运营的量化与数字化决策
在销售运营的过程中，很多企业对于目标设定等决策感到很困惑，目标设定得过高，会带来销售员不满意、销售团队压力大等问题，更重要的是企业的很多的投入在决策的这一刻实际上就已经决定了。
当管理者发现业绩目标不能达成的时候，实际上已经很难挽回在初始第一、第二季度的投入造成的损失。 关于如何去计算这些决策数字，也有一套科学的方法。 华总分享谈到，通常采取的方法有中位数计算，也叫做更大可能计算。
还有反映可能性的一些方法，比如蒙特卡罗方法，当分析的数字在一定范围内不断地变动的时候，几个变量都是范围，我们就可以对它进行分析，更后得出来一个实现目标，或者说不能实现目标的概率，帮助管理者正确地做出判断和预测。
另一个数字化很重要的应用，比如，要观察一个客户选择自己或者选择对手的原因，会涉及到回归计算。在众多因素中，找到影响更大的决定因素。
过去企业管理者更常用的方法，叫做“拍脑袋”的方法，根据经验来判断。如今数字化的一系列方法，就构成华总分享的销售运营方面的数字化决策。
大客户销售经验谈
华总当年带领团队帮助惠普公司在电信行业取得了排名第一的位置，对于大客户销售有着丰富的经验。
华总分享：大客户销售的关键，是要关心客户的客户。 大客户的企业目标，是企业中每一员首先考虑的因素。把握这个原则，第一步肯定是考虑到对方的业务目标，也就是他的客户。深刻洞察和理解大客户希望为他的客户提供什么样的价值，就可以把握大客户对我方的需求，以及更重要的诉求。
而针对Allan提出的大客户覆盖面广、政治关系复杂，决策人多而导致丢单的问题，华总的建议是： 一方面，从销售员的角度出发：销售员要不断地扩展自己的覆盖面，争取在客户相关人群中，增加自己的曝光度，经常去拜访、沟通，要挖掘关键决策者的想法。
另一方面，从销售经理或老板的角度出发，要帮助销售员突破自己的舒适区，扩大自己的覆盖。必要的时候，要帮助他去覆盖更高层的客户，引进资源，帮助销售员去覆盖那些客户的的高层管理者。
第二季 · 第2期（下）杨华：如何运用数字化决策替身管理效率 节目更后，华总用一句话总结了给销售管理者的建议： 辨识问题，设定目标，运用数字化的方式去决策！
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