从不可能到可能，销售易经过不懈的努力终于做到了。

熟悉销售易的人都知道，在更新公布的2017 Gartner CRM魔力象限中，创业企业销售易成功入选。这是中国本土CRM企业首次入选魔力象限。风光的背后，有着很多不为人知的故事。

 

从0到1的机会

Allan(史彦泽，销售易创始人 & CEO)心里清楚，不论是公司的规模、营收，或是业内品牌影响力，销售易与Gartner魔力象限的常客都存在着一定差距。不仅如此，“在更初接触中发现，受到国外分析师对中国企业不好的固有印象影响，以及我们自身准备不足，能够进入魔力象限这件事对于销售易来说简直是天方夜谭。”

2016年十月份奥兰多，作为销售易的灵魂人物，Allan难得有了30分钟可以向业内展示中国SaaS CRM产品的实力。鉴于在业内CRM领域中Salesforce如神一般的存在，所以在半小时的陈述里Allan首先要陈述清楚销售易 CRM与Salesforce产品的不同。其次Allan要证明两款产品在哪些层面存在差异性。

众所周知，传统企业管理软件，例如ERP、CRM都是以流程自动化为核心，实现对业务的管理，对运营的支撑，对数据的分析。而对于销售易CRM产品来说是以人基础，将Social作为底层，以此连接不同的角色。这是一个企业级服务从流程自动化到社交化的转变。Allan说：“企业级连接，在利用社交网络和移动互联网技术的基础上，可以实现每个人随时被连接。这种连接不仅基于企业内部，更是延展到企业外部，将客户接入进来，实现社会级的连接。”

同时，以社交为基础的CRM的理念在于为客户创造一种互制共赢的商业关系，在这个层面上引入移动、大数据、AI等技术，结合企业流程，可以有效的帮助企业进行客户资源整合。通过获取各种类型的数据，语音、图片等，可以分析出客户的需求、特性，不仅提升了工作效率，还能有利于提升营销精准度。“在这个层面，虽然Salesforce和Siebel都在做，但他们是PC时代的产物，在构建社交化、移动化平台时，应用的延展性受到了极大的制约。这也是回答了分析师对我们的质疑。” Allan说。

技术再绚烂，更终还是要落地于应用和服务。从SFA的角度来说，Gartner对于销售易产品的专业度也进行了提问。这些专业人士清晰地知道一方面企业所处行业的差异性和业务属性的千差万别，导致用户总认为SaaS产品并没有按照自己的业务方式设计和规划，且流程不能自主修订。另一方面服务商总是跟随着用户的指挥棒，屈从用户的个性化设计，不断地推翻重来，不断地更新云平台的代码。虽然技术人员以满足用户为首要工作，然而大部分个性化需求却不能成为下一个使用者所期望的功能。能打破这种尴尬局面的，唯有PaaS平台。因此，2014年销售易就着手打造CRM PaaS平台。企业可以进行配置或者少量的二次开发来完成符合他们企业的CRM服务。销售易将应用彻底云化，以此提供支持在云端开发、部署和执行的应用程序和通用组建。这样做的好处在于统一开发、共同部署，达到降低企业开发周期的目的，更适用于各行业的企业应用。

可以说PaaS的打造给销售易CRM产品增加了重量的筹码。“在北美，一大部分的CRM厂商都试图颠覆Salesforce，因而在用户体验上他们尝试了很多的创新应用。但是没有一家企业更终能够成长起来挑战Salesforce。如果一家企业不能通过业务流程的专业度去俘获中大型企业的信赖，那么就很难在CRM领域有所建树。” Allan说。

除此之外，在数据科学时代专家们纷纷质疑，如何让CRM中的数据发挥价值呢?Allan认为，销售易得特点是把数据埋在CRM平台底层。这样做的好处在于企业每天都要处理大量的信息，如果结合人工智能技术，利用线索打分、推荐等应用，可以帮助企业发现客户的行为模式，了解客户可能带来利润点等。因此这些数据将有助于客户制定营销策略，更好地服务客户。同时Sales也可以不用在进行数据录入，便能够轻松掌握所需的各类信息。

万事开头难。Allan半小时的陈述囊括了新技术的应用、互联网创新方面的结合，SFA专业度的体现。如此清晰地回答给Gartner的分析师留下了深刻的印象，得以让销售易接下来能进一步的参与到Gartner魔力象限的评选中。

从今年2月至今，公司着手准备了多次线上演示demo，以此来证明所陈述的事实。“包括平台的预测能力、分析能力都是Gartner极其关注的，虽然我们正在构建这些能力，但我们还是要充分的去展示我们实时的产品应用情况。同时我们也提交了客户名单，以便分析师能够实施调研，让客户来现身说法。” Allan说。

 

从1到100的跨越

有句老话讲，大年初一翻皇历——头一回。这次能入选Gartner魔力象限，对于一家创业型企业来说是一次难得的经历，一份莫大的鼓舞，更是六年来对每个员工日日夜夜劳作的认可，同时也是一分责任。“这基本上是一份准确而客观的评价。经过这次经历，我们更多的看到了产品的差距，这将是我们接下来的奋斗目标。” Allan说。

那么如何才能从从魔力象限左下角爬升到右上角去呢?这是Allan及其团队接下来要面对的问题。针对于这点，他早已有了自己的规划。

首先，专业级的产品要具备专业级的能力。这次经历终于让销售易站上了国际舞台，但是和国际优秀的产品之间的差距仍旧不小。这个差距不仅体现在产品本身，更是体现在人才储备、产品研发等方面。而国际化的布局也是很重要的一个方面。专业级的品牌一定要具备国际化的版本，仅仅在中国市场摸爬滚打是不够的，放眼业内，迎接国际客户的挑战。

其次，企业级互联网生态创新。企业只有建立自己的互联网生态圈，才能实现真正的互联网化。数字化转型实质就是企业的互联网化程度。而销售易所打造的连接平台，有效的实现了企业内外的连接，产业链连接，从而让企业塑造成社会化的企业。而在这个过程中，销售易要不断创新和探索，为企业生态圈的打造带来新的产品并落地。

第三，引导客户具备新的管理视角。Allan认为大规模个性化时代的前提是建立好CRM，并连接客户。以美团、京东、58为代表的大中介的出现，让客户信息无法直达制造型企业或者服务商。因此，如何连接B端和C端成为企业现阶段发展的关键问题。目前大部分CRM仅仅停留在营销、渠道的层面，在产品、运营、服务领域的覆盖不够。针对这一问题，销售易也推出了连接合作伙伴，实现合作共赢的伙伴云，以此引导客户如何才能在移动互联网时代真正的实现以人为中心，服务好客户。

更后，加强产业间合作。Allan表示不排除会和一些巨头展开合作，从战略层面实现双方的互补。

 

记者手记：存在即合理

Gartner魔力象限报告被称之为业界旗帜，旗帜指向哪里，厂商就跟向哪里。而熟知它的人都清楚，每年一到报告发布以后，处于高位者欣喜万分，奔走相告。而处于低位或未上榜者，则黯然神伤，打抱不平。

这是一场系统的竞争，也是给每一个挑战者的机会。看似落后的“左下角”其实也有玄机在里边。虽然这些企业的执行力和愿景都低于平均分，但并不意味着这些厂商是落后的。因为即使厂商在左下角，但是还可以在市场上良好的生存，那么就证明厂商有一个属于自己特定的关注点，而这个特定关注点可能并不适用于广大的市场。因此，虽然很多厂商在左下角这个领域，但是他们的产品和服务却得到了积极地认可。

销售易就是这样，移动互联背景下成长的产品，其强大的互联网基因早就让传统的架构不寒而栗。而从左下角到右上角，按照既定的战略，也许只是时间的问题了。

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