在做销售管理咨询期间，发现销售管理层/老板们提到更多的一个问题是如何提升销售团队的专业性？ 这些企业大都在过去十多年间发展迅速，销售能力曾是他们重要的竞争力。有意思的是，在一个笃信会搞关系和回扣就是好销售的文化中，为什么大家都开始提出自己销售团队“专业性“不够呢？
与此同时，我接触的很多销售人员（B2B销售）开始觉得销售工作越来越难做了， “客户要求越来越高，很难搞”；“竞争很激烈而老板又不肯放低价”，工作压力很大，时间很长，而销售业绩却并不见起色。
在这种新情况下， 老板们希望招到高素质的超级销售,却发现这种人才凤毛麟角。寄希望于培训，却发现热闹的培训过后，销售人员该干啥干啥，好像没有什么长进。销售人员则觉得公司支持不够，或产品不够有竞争力， 销售工作压力巨大，而销售收入却不见有大的提升。
以前曾带来成功的办法，如今似乎不再奏效了。这到底是怎么了？
我们的世界在过去十多年间发生了很大变化，而我们做销售和销售管理的方法和理念却没有改变。对国内商业环境影响巨大的几股力量，不可避免地给销售职业带来巨大冲击：
1） 互联网和社交媒体的普及
在销售过程中，信息就是权利。十五年前，厂商掌握着核心的产品知识和信息，客户如需获取这些信息，需要同厂商联系，并主动倾听和学习。 销售人员可以轻易获得拜访机会，并在销售过程中占据主动。在销售后，即使客户对于所购产品或服务不满，其传播负面信息的渠道也非常有限。销售人员只需具备基本的产品宣讲，和沟通协调能力就能胜任。
互联网和社交媒体的快速普及，从根本上改变了买方和卖方之间的权力状态。 网上大量的信息，论坛和社交媒体上其他客户的建议和分享，使得采购方甚至可以在无需销售介入的情况下，就可以做出明智的采购决定。即使当销售人员被要求介入时，掌握丰富信息的采购人员则对销售人员有着更高的期望和要求。
丰富的信息赋予客户在交易过程中更大的权利和主动，这对于销售工作的冲击体现在以下几方面：
交易型简单产品(如PC，办公产品等)，可以通过网络销售。这一部分的销售工作将逐渐消失或被电话销售取代
客户对于销售人员专业性有更高期望
习惯忽悠，做一锤子买卖的销售人员和公司，将很难在市场立足
以客户为中心，将不能只是“挂在墙上的口号”
2）产品同质化加剧，市场竞争激烈
各产品供应商之间的快速互相“学习”，加剧了产品/服务同质化进程。而同质化则进一步将销售过程中的主动权交给买方。面对这种情况，平庸的销售人员一般只能寄希望于低价来赢取订单。一旦公司不能支持低价策略，则销售业绩就会下降。
在这样的竞争市场环境中，当企业不能给于销售人员足够的培训和支撑，让销售人员的销售能力和方法成为竞争中的差异点时，销售业绩的下降不可避免。
3）业内化竞争
中国加入WTO后，很多行业都逐渐开放给外资企业。销售在打单过程中，除了要面对大量同质化的本土竞争对手，往往也需要同跨国企业竞争。这些国际企业除在产品和服务占据一定优势外，他们本身“武装到牙齿”的销售团队往往在竞争过程中也具备明显优势。
本土企业在早期快速发展过程中，更倚重于创始团队或少数销售骨干的个人能力， 对于销售团队管理比较粗放。当企业具备一定规模时，如何从对个体销售的依赖转变为对体系和制度的依赖，这也就成为一个巨大挑战。
4）宏观经济增速放缓
过 去十多年间中国经济的高速增长过程中，对各类产品和服务的需求暴增，使得一些企业随着发展大潮而迅速成长。在需求旺盛而竞争不激烈的情况下，对销售工作的 要求也就不高。而当经济增速放缓，且竞争加剧的今天，管理层就开始觉得员工专业性亟待提高，而销售人员则觉得面临更大的工作压力。
简而言之， 在过去的十多年间，企业的销售环境发生了几千年来更大的变化。 互联网将销售过程中的控制权全面推向买方，产品同质化加剧，以及市场业内化趋势让企业面临更激烈的竞争。对粗放销售管理理念的信奉使得企业和销售人员在这个巨变过程中显得措手不及。 销售管理的精细化以及销售人员的专业化， 是企业适应这个新环境的必然措施。而成功转变的背后，需要企业和销售人员从目前的产品为中心的运营思想，向真正以客户为中心的运营的转变。
