SCRM加速行业化，制造业也开始玩私域流量了 | 智能进化论
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科技有国界，核心软件国产替代更需要中国速度 | 智能进化论
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新零售时代来临，传统零售企业如何实现“人货场”全面转型升级 ？
我国零售业已经历四个阶段：传统的批发商、零售的形式，是零售业1.0模式；品牌专卖店和现代百货是2.0模式；3.0模式即随着基础网络设施的改善和网购信用体系的建设兴起的电商；时下，随着社会快速数字化发展，零售业又出现了新的思考及模式，即4.0模式下的新零售阶段。最近几年，以电商、直播平台为代表的新零售渠道快速崛起，对传统经营模式造成了严重冲击。我国传统零售企业如何应对市场和消费者需求的转变，并在互联网及新形势的推动下向新零售转型及突破，比以往显得更加迫切。一、传统零售企业现状线下门店人流持续下滑、门店成本不断上升、多渠道销售提升品牌代理成本，这些都让传统的零售企业举步维艰。很多名声显赫的老店，正在经受着半个多世纪以来“最坏的年代“：> [...]
不再被卡脖子，中国软件的自主创新之路将更平坦 | 至顶网
文来源：至顶网作者：李祥敬卡脖子，这个词，我想现在的俄罗斯人民对此有更多切身的体会。近日，Oracle、SAP等软件巨头宣布暂停俄罗斯所有服务。历史总是惊人的相似，当这些厂商宣布上述决定的时候，我想每个中国人都会感同身受。笔者特意查看了“卡脖子”的百度百科词条：卡脖子，汉语词语，读音为qiǎ [...]
中国工业报2021“智造基石”优选榜发布，销售易史彦泽入选数字化转型年度人物
近日，中国工业报2021“智造基石”优选榜(第三届)正式揭晓，销售易创始人兼CEO史彦泽，凭借多年来在软件领域的资深实践，及带领销售易助力制造业企业数字化转型的卓越表现，荣获中国工业报2021“智造基石”优选榜-数字化转型年度人物奖项，同时，销售易在制造业的经典案例——沈鼓集团销服一体化项目，也成功入选了优选榜之数字化优秀案例。 本次中国工业报“智造基石”优选榜的评选，为进一步“推介优秀 促进融合 壮大生态”，经专家团队调研、企业申报、编辑推荐和评审组评定，最终分为工业互联网、智能制造、数字化转型三个方向，共60个项目入选(企业、人物、产品、方案、案例)。旨在挖掘数字化转型中成效突出的工业企业及优秀服务商，推进优秀解决方案、案例的复制和推广，促进新一代信息技术与实体经济的深度融合。在不久前刚刚发布的《“十四五”数字经济发展规划》中指出，要大力推展产业数字化转型，引导企业强化数字化思维，提升员工数字技能和数据管理能力，全民系统推动企业研发设计、生产加工、经营管理、销售服务等业务数字化转型。推行普惠性“上云用数赋智”，推动企业上云、上平台，降低技术和资金壁垒，加快企业数字化转型。而在各行各业的数字化转型中，工业则成为了主战场、排头兵，深化工业互联网创新发展，深入推进数字化与工业化融合发展，深入推进智能制造发展，加快推动重大技术装备与新一代信息技术融合发展，成为了当下数字化转型的重中之重。作为企业级新型CRM开创者销售易的创始人兼CEO，史彦泽拥有多年企业服务领域销售管理及跨国企业高管经验。2011年，史彦泽决心用新型互联网技术改造传统CRM，通过将社交、移动等技术完美地应用到企业客户关系管理中，让传统CRM突破企业内网边界，直接连接合作伙伴、客户甚至产品，从而将企业同客户互动的全过程数字化、智能化，帮助企业转型为真正以客户为中心的数字化运营组织，实现业绩的可持续增长。秉持着长线思维、客户价值导向以及对产品力的高度重视，史彦泽正带着销售易成为崛起于中国的世界级企业服务商。销售易成立10年间，在史彦泽的带领下坚持“以客户为中心”，借助双中台、一体化的CRM [...]
山东临工X销售易：世界工程机械50强的私域运营新玩法
近日，山东临工工程机械有限公司（以下简称“山东临工”）与企业级新型CRM开创者销售易达成战略合作。销售易将帮助山东临工完成全国经销商销售赋能管理、销售过程精细化管理及产销协同一体化系统的落地。同时通过销售易BI智能数据分析平台，为高效、透明的营销数字化运营提供有效数据支撑。山东临工工程机械有限公司，始建于1972年，是国际化的工程机械先进企业，国家高新技术企业。主要产品有装载机、挖掘机、道路机械及核心关键零部件等系列工程机械产品。山东临工持续推进国际化经营战略，不断加强国内外技术、管理、品牌运作方面的合作，已在全球建立了多个生产基地和数十家营销服务办事处，业务遍及130多个国家与地区，产品出口贸易额大幅提高。近年来，国内工程机械产品销量屡创新高，随着工程机械设备销售数量的不断增加，工程机械行业逐渐进入存量时代。作为供给端的制造商，积极寻求转型，通过价值增长，谋求份额增长，建立可持续的发展模式成为必然选择。山东临工围绕行业变化，结合自身发展现状，提出针对终端用户“以客户为中心”的数字化转型决策。将用户数字化运营、线上数字化营销转型、私域流量运营体系建立作为可持续发展的重要决策，让企业紧贴用户，以“用户为中心”，贯通企业内外部价值链，满足用户全生命周期的体验、互动、营销、渠道、产品、生产、服务提供，来打破传统工程机械行业仅卖产品的固有商业模式，实现新商业模式转型。虽然用户数字化管理已成为山东临工公司数字化转型的核心选择，但在打造整套用户数字化运营管理体系，通过数字化手段开展数字化运营的过程中，山东临工还是面临着诸多问题。基于此，销售易为临工打造了数字化、一体化的SCRM解决方案，对内提供整体CRM功能，对外借助SCRM+企微微信，实现“企业—经销商—销售—用户”的连接和管理，通过引流获客、线上互动、营销工具、客户画像等多种功能，在赋能一线销售高效服务的同时，满足企业和经销商对用户端到端的全流程精细化运营管理。本次合作，销售易将助力山东临工实现以下价值：搭建经销商管理平台，打破组织壁垒，实现一个系统管理全国经销商，标准化经销商运营管理；深度集成企业微信，以全新方式支撑企业和用户的连接，及售前售中售后的全流程服务；集成BI系统，自定义数据报表，实现数据的多维度统计分析，满足业务部门对数据管理的需求；复杂权限体系、数据、功能、界面全隔离，保障数据安全与组织效率；基于aPaaS平台开发，快速实现功能搭建、数据对接等业务需求，满足经销商灵活差异化需求，整体提升其数字化建设水平；在技术创新加速工程机械行业数字化转型升级的背景下，山东临工将积极拥抱数字化，创新发展，努力打造工程机械行业中令客户满意和值得推荐的品牌。而销售易也将借助以往积累的行业经验与服务能力，帮助临工向数字化、移动化、智能化发展，成为全球客户喜爱的中国工程机械品牌。
企业级新型CRM开创者——销售易乘风起航，携手企业奔赴2022数字化转型新征程
光阴如梭，岁月匆匆，我们告别了又一个不平凡的一年，迎来了充满希望与机遇的2022.过去这一年，数字经济发展迅猛。互联网、大数据、云计算、人工智能、区块链等技术加速创新，日益融入经济社会发展各领域全过程，数字经济发展速度之快、辐射范围之广、影响程度之深前所未有，近乎成为为全民数字化转型，全民创造数字经济的盛况。过去这一年，数实融合成为焦点。传统实业加速拥抱数字化，举国上下齐力推动数字经济和实体经济融合发展，推动制造业、服务业、农业等产业的数字化，大力发挥数字技术对实体经济发展的放大、叠加、倍增作用。过去这一年，国产创新意识得到了进一步提高。国际形势的变化，给我们敲响了警钟，“要加强关键核心技术攻关，牵住自主创新这个‘牛鼻子’”成为了刻在每家企业、每个人心中的烙印，只有科技自立自强，才可以把发展数字经济自主权牢牢掌握在自己手中。过去这一年，“以客户为中心”再次成为企业的核心关注点。当人口红利消失、互联网流量见顶，精益运营逐渐成为了企业保持增长的关键点，“以客户为中心”不再是口号，而是企业了解客户、洞察客户，真正以客户需求为核心去生产、运营的行动，这也更加坚定了企业数字化才要从客户数字化开始。图片来源：摄图网在这样的契机下，销售易凭借十年来在产品与服务上的不断打磨与创新，陆续服务了实体经济核心的制造业，助力诸如沈鼓集团、施耐德电气、三一重能、现代重工等500强企业数字化转型升级;服务了海康威视、联想、滴滴等知名企业从国际CRM品牌切换到销售易;服务了汽车、零售、消费品为代表的B2C企业，诸如中升集团、建发汽车、中信银行、洽洽食品、唱吧集团等多个消费领域企业直连客户、直连消费者。借此，销售易也希望通过自身积累与沉淀，在已经到来的2022年，给更多企业客户一些数字化转型建议及经验分享，并帮助企业转型为真正以客户为中心的数字化运营组织，实现业绩的可持续增长。一、数字化转型的充分必要条件——“云化”势不可挡企业在选择软件部署方案的时候，往往会面临两种模式，即SaaS云部署和本地化部署。随着云计算、大数据、5G、人工智能等新型互联网技术的发展，SaaS云部署以其灵活高效、成本低廉、无需维护等优势，得到了众多企业的青睐，加之后疫情时代，“上云用数赋智”成为企业共识，数字化、云化已是不可逆的趋势，而软件SaaS将是未来5-10年全球科技领域最值得关注的产业方向之一。整体上，不论从宏观环境、行业生态，还是市场需求、技术迭代等维度，云服务技术都具有强劲的创新活力，并在加速渗透进零售、医疗、运输、制造等各个行业，推送企业数字化转型。二、数字化运营要发挥“平台化”战略定制化开发一般有两种方式，一是平台式开发，二则是项目化定制。后者是从代码级开始进行功能的开发，企业将项目外包给服务商，短期来看虽然能起到效果，但从长期来讲维护成本高、迭代更新慢、配置灵活度低等弊端必将给企业带来影响与损失。这就要求企业数字化要基于平台化能力，利用平台根据不同行业的不同需求创建功能模块，从而快速搭建出符合业务需求的系统。企业在数字化转型中需要平台化的能力，以更灵活、更低成本、效率更高、迭代更快的优势顺应市场变化;而在选择SaaS数字化产品时，服务商的平台化能力作为赋能企业数字化转型的关键基础，也势必会影响企业客户的数字化成果。三、“一体化”正在成为引领数字化转型的主引擎过去信息化的年代，企业在进行信息化建设时，往往会在每个细分领域中选择一家他们认为最强公司的解决方案，然而切成小块也许最优，但是拼成整体未必最佳，最后会发现企业得到的是一个个的信息孤岛，而要想在系统中进行打通则非常困难。与信息化不同，数字化时代更加要求企业服务商提供一体化的技术能力，这给企业带来的价值不仅仅是使部署和应用更加简单，同时极大减少了企业的运维成本和员工系统操作的工作量，顺带解决了不同软件不兼容、不打通的“烟囱孤岛”问题，从而提升了数据连接互通有无的高效性，让客户享受更好的服务体验。四、数字化转型需要“个性化”持续破局从客户的角度来看，过去他们需求简单，是线下孤立的个体;而现在则个性多元，且跟随互联网的步伐实时在线、互通互联。从被动接受到主动选择，客户的变化警醒着企业“以产品为中心”的年代一去不返。基于不同圈层、不同群体的客户需求都与众不同，倒逼着企业更加需要个性化的产品与服务，这也就是“以客户为中心”的时代。从企业自身的角度来看，严重的同质化问题造成了价格战的必然，导致企业经营利润被稀释，亦或积压库存，最终亏本销售。为了满足客户个性化的需求，同时在同质化竞争中从容破局，企业需要也必须提升个性化的能力、提供个性化的服务，积极拥抱数字化转型，利用新型互联网技术变革产品与技术、管理与服务。同时，在选择SaaS等数字化产品时，也要充分考虑其个性化的能力，这将在后续的维护及运营过程中，大大降低成本，提升效率。图片来源：摄图网数字化转型需要一个过程，绝非一朝一夕，也不应仅限于某个发展阶段，而是一个长期重要的工作，可以说数字化转型没有终点。在这一过程中，云化、平台化、一体化、个性化将会成为持续巩固和提升企业数字化水平，持续优化企业数字化经营管理的奠基石与风向标。作为企业级新型CRM开创者，销售易感恩过去10年里一路相伴并肩奔跑的伙伴;展望未来，2022不忘初心，知行合一，销售易也将继续秉持“以客户为中心”的理念，以助力客户实现数字转型“四化”为目标，潜心积攒实力，打磨产品服务，与客户、伙伴一起乘风起航新征程。
数字化重塑汽车消费模式，汽车经销商如何跟上时代丨21汽车
本文来源/21汽车文/杜巧梅随着新能源汽车占比的不断提高以及直营、代理等多元化销售模式的出现，传统的汽车经销商，正在经历转型前的“阵痛”。一方面，中国汽车市场已由增量市场转向存量市场，单纯以线上广告投放和电话邀约带动销量增长的传统模式渐趋乏力，车企需要寻找新的品牌增长引擎。另一方面，新车消费和售后服务的渠道发生了变化。尤其是在新能源汽车领域，随着造车新势力崛起之后，传统的授权经销模式逐渐向代理制和主机厂直营两种模式并存转变，由厂家直接把车卖给消费者，消费者通过网上APP下订单、跟厂家签订购销合同，“没有中间商赚差价”，主机厂直接掌握用户资源。新的消费趋势的变化也对经销商传统运营模式提出灵魂拷问——面对严重的用户流失，4S店不知道用户在哪里、有什么需求，以及如何去为用户提供服务。当然，越来越多的汽车经销商也意识到，随着新能源车占比不断提高，随着渠道模式的变革，随着消费者需求的日益多元化，只有加快数字化转型的进程，抓住真正的核心资产和核心竞争力——客户资源，才能在大浪淘沙的市场环境中生存下来。(图片来源：摄图网)“传统汽车销售只是聚焦为车提供服务，而未来的销售应该抓住车背后的庞大消费群体本身，抓住车主的需求，延伸出改装、组织赛事、自驾游等各种基于人的服务，让经销商有能力参与到未来出行和数字化业务中来，这才是经销商积极拥抱变化、迎接挑战的一种态度和准备。”日前，中国汽车流通协会副秘书长郎学红在2021年中国汽车流通行业年会上表示。不过，在数字化转型的过程中，经销商面临思维模式转变、人才短缺等一系列痛点和难点。一、超九成经销商开启数字化转型日前，中国汽车流通协会发布了《2021中国汽车经销商数字化转型调研报告》(以下简称《报告》)。《报告》显示，目前90%以上的企业已开始进行数字化转型，但只有13.6%的企业将数字化战略上升为企业全局战略核心，大部分企业的数字化转型仍然被作为辅助工具为企业的其他战略服务。从企业内部的角度看，经销商集团的战略目标往往聚焦于降本增效，提升运营效率。在数字化转型落地方面，只有46%的企业是由负责人亲自推动数字化战略落地，部分企业负责人还停留在观望阶段。信息部门在数字化转型的落地过程中扮演着关键角色，35%的集团由部门主导，已成立专属的团队，15%的经销商集团成立独立的数字化的子公司，反映出未来数字化转型组织建设的新思路和新方法。技术方面，目前有3%的企业达到低级办公自动化水平，大部分经销商的基础信息化建设尚未完成，只有10%的企业能做到信息互通，39%的企业基本完成业财一体化，近30%的企业搭建起了业务中台。从经销商具备的信息化能力看，主要聚焦在ERP内部运营管理系统，只有不到20%的集团具备比较完善的用户数据平台和面向市场的社交化用户互动平台。另外，有14%的集团具备完整的信息化自主研发能力，这样的集团在数字化转型过程中，具备比较明显的优势。(图片来源：摄图网)尽管大部分企业能够意识到基础数据治理是未来数字化转型的基石，但经销商集团近五年平均的数字化转型投入金额为100万～500万元，接近1/3的经销商集团年投入不足300万元，经销商集体数字化转型平均投入仅为营收规模的1/‰。同时，以往的经销商信息化系统主要是解决内部的业务信息化管理问题，阶段性的完成信息化建设，之后就各个系统各自为政，在数字化转型的今天，企业不缺乏基础信息化建设的能力，多数经销商缺乏的是站在整体全局观看数字化建设的规划和能力。“目前经销商集团的战略目标都聚焦于当下的降本增效、提升运营效率，整体上是从内到外的被动视角。”中国汽车流通协会会员部主任文思婧表示，数字化转型的终极目标是重塑商业模式，数字化转型核心是客户思维——从用户的角度调整自己的业务流程，通过信息化手段调整管理模式，最终实现数字化转型。这应该是一个从外到内的视角。此外，专业数字化人才欠缺，是困扰经销商集团推进数字化转型的关键症结之一，它特别表现在经销商数字化项目管理、客户运营、市场运营等层面。二、打造以用户为中心的经营模式“在数字化之前，销售人员往往在缺乏了解客户需求的前提上，通过打电话或短信的方式与客户进行保险推销或置换新车等内容的沟通，这种推销往往达不到预想的效果甚至还会引发客户的反感。”12月28日，销售易汽车事业部总经理韩宋在接受21世纪经济报道记者采访时表示。因此，数字化时代，如何高效对接消费者，使得商品和服务能够精准介入消费者的需求，成为汽车经销商当下必须面对的问题。而随着移动、社交、大数据、AI、IoT等新型互联网技术的逐渐普及，数字化逐渐成为破解这一持久问题的最优解。“通过数据的在线化，营销团队能够收集到客户到店后的活动行为及对话内容，并通过智能分析客户的意向偏好，随后自动匹配推荐方案，从而提升了服务的成功率。”韩宋指出。不过，数字化营销固然能够为企业带来更好的销售业绩，但作为企业转型的基础架构，数字化技术的搭建却并不简单，如何有效连接企业、连接客户、连接物联设备，并根据实时产生的数据形成数据驱动的智能化能力，对传统经销商而言都是挑战。在这一方面，多数经销商的解决办法是与销售易、凯励程等专业公司合作，共同探索经销商数字化转型整体方案。日前，销售易推出了针对汽车消费领域的解决方案“易行”，从客户引流、营销、销售到售后服务，为汽车经销商提供一整套基于微信生态的私域运营体系。据介绍，易行可以借助企业微信，帮助汽车经销商构建私域流量池。利用碎片化的时间，销售可以一键将企业统一管理的产品话术、促销活动等发送给客户，通过多波段触达方式实现营销效果最大化。此外“易行”还可以帮助4S店对全域客户数据进行分析洞察，形成客户画像，实现精准营销。不过，业务模式之外，销售易高级副总裁高建彬认为，对于经销商更为关键的是，在向数字化转型的过程中，形成以客户为中心的思维方式。“以客户为中心”在现代车企的数字化营销当中并不仅是一种服务态度，而是基于互联网底层平台打造的“以客户为中心的数字化场景”，与客户之间建立一条“快速的数字化通道”，留存好与客户之间互动的数字化数据，形成企业客户的私域数据库。“以客户为中心的这个运营的思路，一定会引起组织机构的一些调整;以客户为中心不仅仅是效率的提升，更是商业模式的变革。对于汽车经销商来说，客户运营数字化将是企业整个数字化转型最核心的一环，通过客户运营数字化可以探索出新的业务模式和新的发展路径。”高建彬告诉记者。
大盘点：从政策、趋势、实践三大角度看制造业数字化转型之路
数字化转型，当数制造业2021年度主要流行趋势之一。制造企业纷纷涌入潮流中，想要争当数字化“弄潮儿”。但这艘数字化的船要驶向何方?如何在前行过程中不迷航，不绕弯路呢?小易为大家整理了今年关于制造业数字化转型的那些事儿，希望大家在转型的过程中，能够坚定方向，明确路线，并通过制造业数字化转型方法及标杆客户具体实践，为转型提供些许助力!图片来源：摄图网一、坚定航向——数字化是制造业实现新发展的焦点所在制造业是实体经济的“脊梁”，是国家经济的命脉。但我国尚处于“制造大国”阶段，基础能力依然薄弱，向“制造强国”转型之路任重道远。为此，我们要坚定不移地发展数字经济，积极开展数字化转型。今年的《政府工作报告》明确指出，要“加快数字化发展，打造数字经济新优势，协同推进数字产业化和产业数字化转型”。持续推进制造业转型升级是中国巩固壮大实体经济根基的重要举措，制造业数字化转型作为产业数字化的重点体现，将成为未来中国制造业实现新发展的焦点所在。二、三大航线——条条大路通罗马，转型的路不止一条《中国制造2025》给出了我国制造强国建设高端化、智能化、绿色化、服务化的总体导向，明确了我国制造业转型升级的三大方向：服务型制造、智能制造和绿色制造。那这三大方向有什么区别呢?1.服务型制造制造强国建设战略咨询委员会专家认为，服务型制造是制造与服务融合发展的新型产业形态，企业不断增加服务要素在投入和产出中的比重，从而实现以加工组装为主向“制造+服务”转型，从单纯出售产品向出售“产品+服务”转变，在这种情形下，原本的制造经济开始演变为全方位的服务经济，从以生产制造为价值核心，转变为以用户服务为价值核心。2.智能制造智能制造是一种由智能机器和人类专家共同组成的人机一体化智能系统，它在制造过程中能进行智能活动，诸如分析、推理、判断、构思和决策等。通过人与智能机器的合作共事，去扩大、延伸和部分地取代人类专家在制造过程中的脑力劳动。毫无疑问，智能化是制造自动化的发展方向，是中国制造迈向高端的重要举措。3.绿色制造绿色制造也称为环境意识制造、面向环境的制造等，是一个综合考虑环境影响和资源效益的现代化制造模式。其目标是使产品从设计、制造、包装、运输、使用到报废处理的整个产品全寿命周期中，对环境的影响最小，资源利用率最高，并使企业经济效益和社会效益协调优化。而在我国3060的双碳目标下，绿色制造的重要性也将日益凸显。三、扬帆起航——转型方法论+标杆客户实践，助力企业转型落地方向和路线都明确了，那具体要怎么开展呢?小易整理了在安防、工程机械、电力电气等不同的细分行业，数字化转型的方法论和实践指导，希望为大家的转型之路带来一些启发。1.安防行业过去五年，得益于一系列政策机遇的神助攻，例如天网工程、平安城市到雪亮工程……，安防行业成长为了国民经济发展中的重点行业。未来五年，中国安防将迎来新一波发展机遇——“双循环”，步入高速发展的新征程。进入“双循环”时代，安防行业的数字化转型将是必然选择，对于众多企业来说，拥抱“数字化”宜早不宜迟。2.工程机械工程机械行业发展与产业变迁、基建投资、机械设备更新换代等因素息息相关，因此，被打上了周期性的烙印。从今年第二季度开始，行业主要产品增幅呈下降趋势，行业进入下行周期。面对“来势汹汹”的行业周期，工程机械企业如何通过数字化手段，平衡整机业务与后市场业务、国内业务与国际业务的发展?3.电力电气格物致胜发布的《2021中国低压电器市场白皮书》中预测，未来5年，至少3年，中国低压电器市场大概率是强增长的。尤其是在“3060”双碳目标，以及构建新型电力系统的需求下，使电能在能源消费中的比重大幅提升，这无疑为低压电器市场的快速发展注入了一剂“强心针”。那在强增长周期下，企业如何抓住机遇实现国内与国际业务双向发展呢?4.电子设备随着全球经济的逐渐复苏、国内消费回暖以及5G、人工智能、物联网等新兴信息技术的加速发展，我国电子行业将会驶入快车道，迎来历史性的发展机遇。对于电子行业的设备企业来说，接下来要重点考虑的就是如何能“快准狠”地抓住市场良机。除不断提升产品的竞争力外，电子设备企业还可以通过什么方法来为业务规模化增长上“保险”呢?了解了不同细分行业的转型方法后，再跟小易一起通过标杆客户的具体实践，来看下优秀企业带给我们哪些制造业数字化转型的新思路吧!还等什么，点击【立即试用】获取30天免费试用资格，开启数字化转型之路吧~
生存堪忧！工程机械代理商该如何度过至暗时刻？
“我个人认为今年在国家大的经济政策支撑下，工程机械行业会迎来一个比较好的增长。”在11月30日召开的2021年中国工程机械营销&后市场大会上，中国工程机械工业协会名誉会长、特别顾问祁俊对行业整体发展仍然保持信心。图片来源：2021中国工程机械营销&后市场大会中国工程机械工业协会发布的最新统计数据也进一步印证了这一看法，虽然挖掘机的国内销量接连下滑，但2021年1-11月，各挖掘机制造企业的挖掘机销量仍同比增长7.66%。在行业整体稳定增长的同时，工程机械代理商的生存状况却让人堪忧。据《2021中国工程机械流通领域市场报告》不完全统计，2021年截至11月中旬，国内市场被迫整合退出的工程机械代理商有48家。2021年前10个月，多数工程机械代理商都处于亏损状态。“生死存亡的关键时刻”，“黎明前的黑暗”“苦苦支撑”……大会期间，关乎代理商生存发展的讨论持续不断。作为工程机械业务数字化服务商，销售易有幸参与本次大会，与全国优秀制造商、代理商、技术服务商、行业专家就如何跨越周期性的挑战，实现持续性共赢发展开探讨交流。下面干货来袭，快来看一下，经过激烈的观点碰撞，究竟结果如何呢？代理商们前路如何？制造商、代理商及服务商如何共赢共生？又怎么坚守价值主义，持续发展呢？一、行业进入下行周期，挑战与机遇并存工程机械行业与宏观经济关联紧密，周期性明显，行业进入下行周期已是不争的事实。正如浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国所说，工程机械代理商正在经历多波叠加的重大转折。一方面，行业从增量市场转向存量市场，竞争愈加激烈。另一方面，能源的供给受限、电力供应不足、原材料价格上涨、疫情的反复、下游行业开工量减少等诸多因素叠加，对行业稳步发展产生较大的冲击。虽然挑战不断，但机遇也随之而来。广西柳工机械股份有限公司副总裁文武认为，绿色减排是行业转型升级的一个新的方向，国四产品的切换，肯定会触发新一轮的老旧设备的更换。另外，数字化、电动化、智能化的趋势，肯定会为行业新一轮的增长带来非常强劲的动力。图片来源：2021中国工程机械营销&后市场大会二、代理商是稀缺资源，其价值不可替代作为行业代理商的优秀代表，华北利星行机械首席执行官罗东坚定地认为，代理商对工程机械行业有不可替代的价值，优秀的代理商体系可有效地提高品牌制造商的竞争力。图片来源：2021中国工程机械营销&后市场大会罗东指出，之所以出现这么多的争论，其根本是没有搞清楚到底应该以代理为体，还是代理为用？卡特彼勒之所以会成为全球最大的工程机械制造商，离不开其最核心的竞争力之一——代理体系。得渠道者得天下，在如今的工程机械行业仍然适用。但代理商的发展离不开制造商的引导与培育，好的代理商体系是培育出来的。制造商在未来战略中，需要把代理商的发展作为一个有机的组成部分，共同发展。在具体的经营中，需要完善有效的工具和系统来培养与协助代理商成长和进步。三、如何破局，代理商的机会点在哪里？虽然前路困难重重，但本次大会也为代理商的发展指明了方向，各优秀企业也现身说法，为代理商高质量可持续发展提供新的思路。1. 数字化转型，为行业发展提供新动能数字化正在成为行业新一轮增长的强劲驱动力。卡特彼勒将数字化作为对代理商进行考核的五大卓越运营指标之一;华北利星行正在通过数字化手段提高客户连接，提升内部效率;广西锐海工程机械有限公司董事长刘兰认为，构建数字化平台是提升渠道增值的重要手段之一。那如何打造数字化平台呢？销售易行业专家夷亚明通过分享卡特比勒代理商——易初明通的数字化实践案例，为大家如何落地数字化转型提供新的方向。转型前，易初明通面临整机与零件业务割裂，多渠道线索无法统一高效管理，集团无法及时了解业务员覆盖客户及商机推进情况等诸多问题。最终，易初明通基于销售易构建数字化营销平台，打通了整机业务和零件业务，实现不同业务线客户、订单、合同等信息的共享，为易初明通深入挖掘整机与零件销售商机提供助力。图片来源：2021中国工程机械营销&后市场大会2. 始终以客户为中心，全方位满足客户需求安徽现松工程机械服务有限公司CEO陈天宇认为，更好地满足用户需求是企业做到不可替代的重要原因。行业已经从以产品为中心的规模化生产与供给，转向了以客户为中心的个性化需求满足，全方位洞察客户需求，深挖客户价值，成为企业赢得竞争的关键。那如何洞察客户需求，为其提供个性化的服务呢？夷亚明认为代理商企业可以借助销售易的客户360度视图，全方位记录、展示客户相关信息，便于全面了解客户详情及需求后，针对客户的具体情况，制定个性化的营销服务策略，从而提升客户的成交转化，实现客户价值最大化。销售易客户360度视图3. 挖掘后市场价值，向服务运营型代理商转型目前，中国工程机械市场主要产品社会保有量超过1000万台，挖掘机接近300万台。随着存量市场的扩大，陈天宇认为，后市场纯服务企业迎来了最好的时间段。代理商要从交易型代理转型为服务运营型代理。扩大后市场的业务量，来提高整个经营吸收率，针对客户提供优质的保内保外服务，实现良性经营。那面对数以万计的机械设备，代理商如何提供及时、专业的服务呢？通过销售易，企业可以按照合同的服务计划，以周期性频率自动生成服务请求，临近保养日期，系统会自动创建派工单，并结合客户设备所在区域，自动或手动派工单，为客户提供及时的保养服务，同时管理者也可以随时了解工程的位置、服务进展、客户评价等，在提高服务效率的同时，也提升了客户满意度。销售易智能化现场服务行业进入下行周期，加速了工程机械产业链的整合，代理商更应该借助数字化手段，从交易型代理向服务运营型代理转型，坚持客户第一原则，全方位满足客户需求，最终提升客户忠诚度，帮助代理商度过生死存亡的关键时刻！点击“链接”，获取工程机械企业数字化转型解决方案吧！
