如何把客户的购买阶段融入销售流程？

根据多年的销售管理经验，我认为对于另外一些大项目运作机制的公司，在这套销售流程体系之上还可以再加上第六个维度。之前谈到的流程体系全部都是围绕销售人员为中心展开的，而第六个维度让我们跳出销售的角度，以客户和客户的购买流程为中心展开，看我们如何配合客户一步步推进销售阶段，最终赢单并帮助客户解决业务问题。所以，第六个维度就是客户的购买阶段。

一个客户典型的购买行为大致分为三个阶段：第一个阶段是客户在寻找业务问题的解决方案；第二个阶段是客户会评估市场上的选择；第三个阶段是考虑购买。客户采购一个方案时所经历的这三个阶段，跟我们的销售流程阶段应该形成一一相对的关系。从图中来看，在关键人物覆盖之前的销售流程阶段，都对应着客户的解决方案形成的阶段;当客户进入到了第二个阶段——比较评估的流程时，需要销售人员提交解决方案、进行招投标；当客户选好一到两家供应商进行商务谈判后，销售人员也随即进入到了商务谈判这个阶段。这样两个流程阶段就完全对应起来了，这就给销售团队带来非常大的管理意义。

很多复杂项目式公司的销售管理者在与销售人员复核项目时，经常发现销售人员由于缺乏经验导致很多事情做得不对；但有了一套完整的流程后，之前一些隐藏的问题就会很快暴露出来，甚至将这个流程去指引销售人员几次后，他们就可以自己找到打单时的问题。例如，销售人员很激动地表示客户主动邀请他们过去参加投标、上千万的大单可以在两个星期之内拿下，需要尽快去做个报价、方案和投标就能赢单了。例如，一些公司可能遇到过许多这样的项目，投入了大量的时间和精力，但有经验的管理者一算就知道这种单子的赢率不会超过10%，也就是 干一百张这样的单子，连十个都赢不了。用公司的销售流程阶段和客户的采购阶 段一对比就能让销售人员明白，为什么这样的单子赢率这么低、要不要参与、如何才能赢单。

当客户给你发了一个标书邀请你过来投标，表示他的采购流程已经进入到了评估阶段，也就是说客户已经非常清楚自己的需求，并且对市面上的几家供应商客户也都做过大致的了解。接到邀标的销售人员很有可能正愁没单，突然间看到这么好的一个项目，有点天上掉馅饼的感觉。但用前面两个流程对应的方法不难发现，客户已经进入到了评估阶段，但是销售人员还停留在初步接洽阶段。

如果想赢单，必须要跟客户同步。销售人员需要快速做几件事：完成目标识别，找到支持者，赢得权力支持者，还要覆盖关键人物，了解竞争对手是谁、谁帮客户形成了这一套方法标书。如果这些信息你都拿不到，也不能快速地让客户了解这些信息，不能快速走完上述几个阶段、进入对应客户的阶段，那么这张单子基本没戏。这个案例点明了客户的购买流程对于销售人员赢单和销售团队商业决策的指导意义。所以客户的购买流程是整个销售管理体系里非常重要的一块，当然也取决于公司是产品型销售还是顾问式销售模式。

最后，我们来总结一下，一套非常具有执行力、可复制优秀销售的销售流程体系需要从这六个维度构建：

第一个维度是根据最佳实践建立一套销售流程阶段；

第二个维度是准备与销售阶段相对应的销售技巧；

第三个维度是准备每个阶段的销售话术和工具；

第四个维度是流程的输出物和检查物，确保体系和团队能够保质保量地完成销售阶段；

第五个维度是需要以销售易为代表的信息系统，也就是客户关系管理系统能够将人和流程精细化的数据沉淀和固化，确保销售体系和团队可复制可发展，并为未来进行数字化分析提供基础；

第六个维度是引入客户的购买流程，并与销售流程相对应，会产生非常大的管理价值。

如果我们能够从这六个维度出发来建立一套销售流程体系，那么对于公司的长期发展和建立一支非常强悍的销售铁军会有非常大的帮助。